Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных компаний. Артемий Мороко, руководитель инновационного сервиса связи Sipuni, рассказал нам о том, каким должен быть менеджер по продажам и какую CRM-систему лучше всего использовать.

— Артемий, как ваша компания подбирает сотрудников в отдел продаж? Что важно в будущем менеджере, каким он должен быть?

Подбором менеджеров занимается кадровое агентство. Я стараюсь свести функцию продажи менеджером к минимуму. Все инструменты направлены на то, что заявка или обращение идут уже от подготовленного клиента, которому “надо”. Менеджер должен быть трудолюбивый, не бояться “левых” заданий руководства. Мы на это очень обращаем внимание. Если начинаются возражения, буду/не буду — это сразу нет на испытательном периоде.
Сильные навыки нам не нужны, впарить то, что не нужно клиенту крайне сложно. Даже тем, кто умеет “чувствовать” клиента.

— Из чего складывается зарплата менеджеров?

Все просто:

Есть фикс за план по звонкам длительностью более 30 секунд. Звонков должно быть много, надо отзваниваться по заявками и вести тех кто “думает”.
Есть план по договорам, если он выполняется на 80%, то менеджер получает премию, если выполняется на 100%+, то двойную премию.

— Опираясь на ваш опыт, перечислите типичные ошибки, совершаемые новичками.

Нежелание или неумение отработать по типовому скрипту выяснения потребностей.

— Какие “фишки” используете в системе мотивации своих сотрудников?

Мотивируем деньгами: дополнительная премия за план по звонкам свыше 150%

— Какую CRM-систему используете и почему?

AmoCRM. Есть доступное API, которое хорошо интегрируется с нашей системой ведения клиентов. Нет лишних вещей, только клиент и история взаимодействия с ним. Это можно было бы сделать самим, но зачем, когда можно воспользоваться тем, что разрабатывается другими с профессиональным подходом.