Из-за нестабильной экономической ситуации, компании все больше задумываются о сокращении издержек. Многие бизнесы начинают терять клиентов или разоряться. Кризис сказался как на корпорациях, так и на небольших компаниях. Мы узнали у директоров по продажам крупных российских и зарубежных компаний о том, как повысить продажи во время такого непростого периода.

Алексей Авдеев,

директор по продажам CallTouch

CallTouch — это сервис аналитики, позволяющий сокращать расходы на маркетинг и увеличивать продажи. Другими словами, наш инструмент наиболее актуален в кризисное время. Однако и мы почувствовали на себе наступление тяжелого периода. В первую очередь это отразилось на сложности согласования бюджета на стороне клиента.

При этом нам необходимо контролировать маржинальность и не допускать роста расходов. Мы нацелились на эффективность и оптимизацию, а не на увеличение штата продавцов.

Для начала оценили воронку продаж в динамике нескольких месяцев у каждого сейлза и установили целевой показатель перехода из заявки в клиента для менеджеров. Исходя из этого, стала наглядно видна продуктивность каждого сотрудника. На основании этих данных, было принято решение о переводе части продавцов в другие отделы,  либо увольнении. Специфика нашего продукта предполагает достаточно высокую стоимость привлечения клиента. Поэтому каждый неэффективный сотрудник — это не просто потерянный оклад, но и гораздо более высокие потери на привлечение упущенных клиентов.

Если раньше в нашей компании ключевым показателем менеджера была выручка, то теперь не меньшую роль играет выполнение целевого % конвертации обращения в клиента.

Мы рассмотрели эффективность маркетинговых каналов, решили временно отказаться от участия в дорогостоящих конференциях, поскольку подобные мероприятия редко дают прямое влияние на продажи.

Из-за повышения курса стало очевидным, что необходимо ускорить выход на запад, ведь при той же стоимости тарифа в валюте, в рублях выручка стала практически в два раза выше. Поэтому сейчас проводим активные действия по выходу в Европу.

Кроме того, мы стараемся усиливать «антикризисный» имидж продукта, поскольку то, что помогает сэкономить и продержаться в тяжелые времена, сегодня продается неплохо.

За последние 4 месяца наши продажи выросли в 3 раза, надеюсь, мы движемся в правильном направлении.

Александр Дорн,

директор по продажам в Avance Pay

Прежде всего нужно работать. Работать намного больше, чем вы привыкли. Продавать во время экономического кризиса нелегко, но опускать руки не стоит.

Я работаю в сфере продаж и маркетинга уже более 10 лет и знаю, как много усилий приходится прикладывать, чтобы оставаться на плаву. Вот несколько советов, которые помогут вам выжить во время кризиса:

1) Правильно используйте воронку продаж и следите за тем, как клиент двигается по ней.

2) Установите целевые показатели: сколько холодных звонков за день/неделю я должен сделать; сколько встреч и презентаций я должен организовать.

3) Оцените риски, определите где вы находитесь сейчас и куда вам стоит двигаться. Просчитайте, сколько сделок вам необходимо совершить, чтобы вы достигли желаемого результата.

4) И помните: если вы совершаете 100 звонков, только 10 из них вы закроете на встречу, а это означает лишь 1 сделку.

5) Не стоит делать дополнительных скидок на продукты/услуги. Ваш товар имеет ту же ценность, что и в обычное, не кризисное время, поэтому не стоит предлагать его дешевле. Вместо этого продавайте небольшие партии товара. Это отличная возможность для кросс и ап-селлинга.

6) Даже с небольшим бюджетом можно придумать отличную маркетинговую стратегию, главное быть креативным!