Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных компаний. SEReputation — удобная платформа, которая позволяет создавать и управлять онлайн-репутацией бизнесов. Сегодня мы узнали у Виталия Шендрика, основателя компании, чем полезна многоходовая воронка и почему на работу надо брать молодых и красивых.

— Как вы подбираете сотрудников? На что обращаете внимание в первую очередь при собеседовании?

Раньше мы нанимали опытных менеджеров с красивым резюме, но несколько раз обжигались на этом. Они хорошо продавали себя на собеседовании, но по факту работы показывали низкую эффективность. Методом проб и ошибок мы вывели для себя идеального кандидата. Это молодой инициативный человек с огромным желанием развиваться. Показатель эффективности у таких ребят в разы выше — они больше звонят, им нравится общаться с клиентом и сам разговор происходит не по шаблону.

В продажах есть проблема шаблонности — менеджер говорит заученными фразами, которые он освоил на тренинге по продажам. Когда вам звонит такой человек, сразу не хочется ничего у него покупать. Живое общение приносит большую результативность.

Чтобы понять, насколько нам подходит человек, мы смотрим на то, какую зарплату он указывает в резюме. Ищем менеджера, готового начать с небольших денег и развиваться. Если кандидат хочет много и сразу — не наш вариант.

Также обращаем внимание на опыт. Если менеджер работал в сферах, где не нужна инициативность, например в налоговой, то он нам не подходит. Для продаж нужен тот,  кто любит и умеет общаться с людьми. Молодой человек, без отпечатка грустной серьезности на лице. Когда у кандидата много опыта за плечами — он становится консерватором, перестает быть открытым ко всему новому, — “Фигня эта ваша CRM. Как работал в Exсel, так и дальше буду.” Но на должность руководителя отдела продаж этот портрет не подходит. Там как раз нужны серьезные ребята.

— Из чего складывается зарплата сотрудника отдела продаж?

Зарплата складывается из минимального фикса (20 тысяч рублей минималка для поддержания штанов в Москве) и прогрессирующего процента.  Если обьем продаж сделан на 100 тысяч рублей  — менеджер получает 10% , на 200 тысяч — 20%  и так далее. Чем больше обьем продаж в месяц, тем больше процент.

— Какие критерии эффективности сотрудников существуют в вашей компании?

Если план продаж выполняется — значит сотрудник эффективен. Но план должен быть объективным. Если вы поставили задачу сделать миллион продаж за месяц, отдел маркетинга должен поставить необходимое количество лидов.  Часто бывает, что затраты на рекламу снижают и план выполнить становится невозможно. Менеджер тут не виноват. Поэтому мы смотрим на другие показатели, на которые менеджер влиять может — его действия. Какое количество клиентов переведено по воронке за день/сделано звонков/проведено встреч — эта активность считается ежедневно.

— Перечислите типичные ошибки, совершаемые новичками.

Главная ошибка — когда человек не звонит. Звонки — это всегда стресс, поэтому некоторые менеджеры тратят рабочее время на написание длинных писем клиенту или что-то еще. У нас был такой случай. План не выполнялся, продаж не было и тут я увидел, что клиентам просто не звонят.

 — Какие «фишки» используете для мотивации своих сотрудников?

Мы постоянно придумываем и тестируем разные мотивирующие штуки. У нас есть плакат с 8 ступенями, каждая ступень что-то означает.  Когда менеджер добирается до последней ступени, получает какой-либо бонус. Последний раз это была вертолетная прогулка по Москве. Но тот кто боится высоты такой бонус не оценит. Чтобы не попасть впросак, необходимо выяснить скрытые потребности менеджера (кроме денег). Мы делаем это через соц. сети, смотрим что менеджер репостит или публикует у себя на странице. Если он любит красивые фотографии природы, отличным мотиватором может стать поездка или гаджет для путешествий.

— Какие ключевые техники советуете применять при продажах?

Обычная воронка продаж выглядит достаточно скудно, поэтому мы дополнительно придумали 28 этапов, которые описывают каждый шаг менеджера подробно. Многоходовая воронка продаж позволяет делать больше касаний с клиентом, не дает ему о нас забыть. Это отлично работает, поскольку в лоб ничего не продается. Также мы используем сервис слежения — B2B Снайпер. Он позволяет видеть, когда клиент открыл коммерческое предложение и читает его. Именно в этот момент стоит звонить и общаться по поводу вашего продукта/услуги. Если затянуть, то клиенту может быть уже не до вас.

— Самые полезные инструменты продаж по вашему мнению?

CRM позволяет руководителю видеть/контролировать общую картину отдела продаж, и менеджеру показывает кто является срочным клиентом, а кто может подождать. Если клиент на этапе подписания договора и миллион рублей висит в воздухе, а менеджер про него забудет — вы потеряете деньги. CRM помогает распределить с пользой временные ресурсы ваших сотрудников.

Еще очень важны скрипты разговора — без них никак. Особенно, если менеджеры не профессионалы и импровизировать на ходу не могут. Им необходимы скрипты, чтобы отвечать на возражения и вести клиента по цепочке.

— Какие полезные блоги о продажах можете посоветовать?

Блог Руслана Татунашвили и LPGenerator.