Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных бизнесов. Техноспектр — завод металлоизделий, который производит конвейеры, натяжные устройства, валы любых размеров и много всего интересного, а главное — выполняют свою работу быстрее запланированного срока. Сегодня мы узнали у Евгения Ганичева, директора по развитию, какие показатели необходимо анализировать и почему нельзя жестко скриптовать.
— Как вы подбираете сотрудников? На что обращаете внимание в первую очередь при собеседовании?
Сотрудников в отдел продаж набираем собственными силами, без привлечения агентств. Размещаем вакансию, собираем резюме, анализируем полученные данные. Около 10% кандидатов приглашаем на собеседование. Для нас крайне важно наличие у кандидата машиностроительного образования, чтобы не обучать азам машиностроения. В первую очередь проверяем компетентность человека в данной области, выясняем причины ухода с предыдущих мест работы. И самое главное — ценности кандидата должны быть близки ценностям компании. Изначально должна быть установка делать свою работу настолько хорошо, насколько это возможно.
— Из чего складывается зарплата сотрудника отдела продаж?
Из фиксированного оклада и процента с объема продаж. Первые 3 месяца новые сотрудники получают увеличенный оклад, пока собирают базу клиентов.
— Какие критерии эффективности сотрудников существуют в вашей компании?
Благодаря данным CRM-системы, мы анализируем работу сотрудников отдела продаж в конце каждого месяца. Анализируем долю закрытых сделок, скорость движения по воронке продаж, телефонный трафик, среднее время разговора и т.д.
— Перечислите типичные ошибки, совершаемые новичками.
Самая главная ошибка, на мой взгляд — страх задавать вопросы, страх показаться глупым. Мы ценим сотрудников, которые задают умные вопросы и быстро развиваются вместе с компанией.
— Какие “фишки” используете в системе мотивации своих сотрудников?
В первую очередь, используем сложный процент, который увеличивается после определенного объема продаж. Кроме того, существуют недельные и месячные бонусы. Лучший менеджер всегда получает очень приличную зарплату.
— Какие ключевые техники советуете применять при продажах?
Отлично работает техника «вилка», когда мы предлагаем клиенту несколько решений в широком ценовом диапазоне — тем самым уходим от возражения «дорого». И не стоит жестко скриптовать разговоры менеджеров. Ответы на типовые вопросы — да, но разговор все же должен оставаться разговором двух живых людей.
— Самые полезные инструменты продаж по вашему мнению?
CRM-система с интегрированной телефонией — обязательный инструмент продаж, который должен быть в любой компании.
— Что может помочь в ситуации, когда клиент не хочет покупать? Как его можно убедить?
Мы делаем упор на качестве нашей продукции. Продавать дешевле всех нам не интересно, потому что в этом случае необходимо экономить на материале, на тех. процессе. Всем клиентам доносим именно эту ценность — уверенность в качестве продукции. Если продукт классный, клиента не нужно убеждать. Он и сам понимает, за что платит и что получает.
— Какую книгу о продажах можете посоветовать?
Недавно прочитал «45 татуировок менеджера» Максима Батырева — всем рекомендую, очень сильная и простая книга, основанная на жизненном опыте.
