Интервью с Андреем Александровичем, основателем Alexrovich

9 сентября 2015

Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных компаний. Alexrovich — сервис он-лайн мониторинга отделов продаж и увеличения выручки. Интегрируется с любыми CRM. Сегодня мы узнали у Андрея Александровича, основателя компании о том, как поймать с поличным ленивого менеджера.

— Как вы подбираете сотрудников? На что обращаете внимание в первую очередь при собеседовании?

Работаем с агентством, которое организует поток кандидатов. Первичным подбором стараемся не заниматься. Собеседование состоит из двух частей. В первой части пытаемся определить что действительно умеет кандидат. Убираем из разговора ерунду/ложь и достаем факты.

Например, человек утверждает что в холодную делал 20-30 звонков, но по нашим меркам это очень мало. Наши менеджеры в среднем делают 50 звонков в день (больше 45 секунд каждый). Если учитывать все звонки, то обычно это 80-90. Кроме того, менеджер еще и переписку с клиентом ведет.

Далее собираем все цифры, которые озвучивает кандидат — средний чек, выручку и тп. Если был план, просим рассказать как он его достигал. Перемножаем цифры и смотрим — сходится/не сходится. Чем больше у человека реальных цифр, тем больше плюсов мы ставим.

Вторая часть собеседования — практическая. Мы показываем скрипт базового телефонного звонка и предлагаем кандидату начать звонить «в холодную» . Тот, кто боится говорить по телефону или ожидает теплых звонков — у нас не приживается. Если кандидат начинает стесняться и говорить что «не готов» — мы прощаемся. Хороший менеджер по продажам должен спокойно взять трубку и сказать — «ок, куда звонить?» Когда человек общается по телефону, следим за его реакцией. Если у него трясутся руки и заплетается язык — это сразу нет. Так мы проверяем насколько кандидату комфортно общаться по телефону. Если спокойно общается «в холодную» — он явный кандидат получить оффер на тестовую неделю.

За тестовую неделю кандидат должен выполнить KPI — 50 звонков либо 3-4 он-лайн демонстрации продукта в день. Это наш норматив. Можно сделать 25 звонков + 2 демонстрации и тп.

Первый день новичок изучает материалы и скрипты, но ко второй половине дня начинает звонить и договариваться об он-лайн демонстрациях. Сам он их пока не проводит, но если ему удалось договориться на демонстрацию — уже говорит о многом.

После тестовой недели, идет тестовый месяц. Тут менеджер не просто должен выполнить норматив, но сделать реальные деньги.

— Из чего складывается зарплата сотрудника отдела продаж?

Оклад 30 тыс руб, из них 20 тыс руб — гарантированный заработок и 10 тыс руб — только при выполнении KPI. Если оказалось, что в какой-то рабочий день сотрудник просел и у него получилось 40 результативных звонков вместо 50 ( не важно по какой причине), из 10 тыс руб эта сумма вычитается. Поэтому менеджеры стараются выполнить наш норматив.

У нас есть и бонусная часть:

5 % от выручки— если клиент горячий;

10% — если клиент был холодный, но закрыть сделку менеджеру все равно удалось с помощью другого продавца (т.е. для него это был горячий клиент и он получает 5% от сделки);

15% — если менеджер в холодную нашел клиента и закрыл сделку самостоятельно.

— Перечислите типичные ошибки, совершаемые новичками.

Некоторые кандидаты адекватно ведут себя на собеседовании, звонить не боятся, но на тестовой неделе не могут выполнить KPI. Почему так происходит? У нас были случаи, когда менеджеры вроде звонят, но продать не могут, поскольку не общаются с клиентом, а четко читают заученный скрипт. Клиент это сразу чувствует и не верит такому продавцу.

У менеджера по продажам есть врожденный талант — он умеет располагать к себе, люди к нему тянутся. Этому нельзя научить. У нас есть формула по которой мы работаем, но что говорить клиенту и в какой момент — менеджер должен понять сам. Но тут важно не просто уметь болтать, а доводить разговор до результата.

— Какие «фишки» используете для мотивации своих сотрудников?

Помимо основного, у нас есть дополнительный бонус. Менеджеру устанавливается план на месяц. Красной линией на рисунке 1 отображена плановая скорость и 4 контрольные точки (пятница каждой недели). Синей линией обозначены платежи реальных клиентов. А зеленая линия — это накопления менеджера с начала месяца по текущий день. Если менеджер выше красной линии — он обгоняет план, ниже — отстает. Если в конце каждой недели его результаты выше точки плана, он получает дополнительные 5% за удержание плана.

— Самые полезные инструменты продаж по вашему мнению?

CRM-система. Позволяет делать автоматическую распаковку лидов с сайта, запись всех звонков, вести ежедневную отчетность. Видно кто действительно работает, а кто позволяет себе халтурить. Другими словами, CRM помогает контролировать отдел продаж и заранее предвидеть какие-то вещи.

У меня была ситуация, когда менеджер вроде работал, но я начал сомневаться на его счет. Полез в CRM — оказалось мое предчувствие было верно. На рисунке 2 показан рабочий день менеджера. С 9.00 до 9.45 — CRM-системой не было зарегистрировано ни одного звонка, т.е. 45 минут он просто пил кофе и просыпался. С 10.30 до 11.30 — опять ни одного звонка. После обеда пошли очень редкие звонки. И с 4.30 он вообще перестал звонить. CRM показала, что день потрачен не продуктивно.