Чем сильнее мы любим менеджера, тем больше прибыли он нам приносит. И дело тут не только в приличной денежной мотивации, но и в желании сделать его жизнь легче. Дать ему возможность порхать от клиента к клиенту, не думая о лишних вопросах. Мы поговорили с успешными предпринимателями и выяснили, что помогает менеджерам не считать мух на работе.

Николай Гордеев,
CEO Эверест

Знание продукта. Многие набирают менеджеров по продажам, но не тратят достаточно времени на объяснение продукта. Это одна из важных проблем. Около месяца я разъяснял сотрудникам все нюансы продукта, чтобы они, в свою очередь, всего за одну минуту смогли донести до клиента всю суть наших услуг.

Приведу пример из жизни: пришел в туристическое агентство с деньгами в руках. Хотел приобрести 2-х недельную поездку в Болгарию. Мне сообщили, что на данный момент такого тура у них нет, но они обязательно со мной свяжутся. Записали мои контакты в тетрадку и благополучно забыли о моем существовании. Менеджер совершил 2 ошибки — ничего не смог рассказать о продукте и забыл про клиента. И тут мы плавно подходим к другому, не менее важному пункту.

Внедрение CRM-системы. Всегда автоматизируйте свои бизнес-процессы. Менеджер не может держать в голове более 3-4 контактов за день. Прозвонив несколько клиентов, у него включается режим «Я поработал, теперь можно и отдохнуть.» Такие греховные мысли преследуют даже меня, но CRM не дает мне расслабиться — напоминания будут маячить до тех пор, пока задача не будет решена. Сегодня есть готовые системы под конкретный бизнес, их легко внедрять, а затраты быстро окупаются.

Без CRM клиенты теряются. Знаю по собственному горькому опыту. Еще зимой системы у меня не было, но появился очень крупный клиент. Менеджеры запутались в процессах, и я потерял крупную сумму денег.

Классификация менеджеров. Недавно прочитал очень интересную книгу — “Собаки продаж” . Она будет полезна руководителю при построении отдела продаж. В книге подробно расписана классификация менеджеров, сильные и слабые стороны определенной “породы”. Например, есть свирепый бультерьер, который может продать что угодно и кому угодно + закрыть на дополнительные услуги. Есть и послушная такса, которая умеет выслушать клиента, сделать его другом компании, готовым покупать снова и снова. Знание классификации поможет направлять и развивать менеджера, что приведет к повышению его производительности.

Разные подходы в лидогенерации. Все привыкли как в БМ — ставить лендинг и получать заявки. Действовать нужно иначе. Есть одна компания, где менеджеры работают только за проценты. Никаких гарантий, соц. пакета и зарплаты, даже орут бесплатно. Чтобы хорошо зарабатывать, менеджеры используют разные каналы продвижения и подходы к продажам. Если на данный момент один канал работает плохо — другой позволит найти новых клиентов.

Виктор Довжик,
CEO Introvert

Во-первых, стоит внедрить удобную CRM-систему. Это позволит продавцам быстрее находить клиентов, быстрее понимать какие задачи за сегодня важно сделать. Чем проще и интуитивнее система, тем больше звонков в день может сделать менеджер.

Кроме того, необходимо выявлять нецелевые действия менеджеров и стараться их автоматизировать. Такими действиями могут быть: ручной набор номера на телефоне, отправка шаблонного письма, формирование договора и счета. Эти действия не ведут к росту прибыли и продажам, но кушают время менеджеров. Прочтите про бережливое производство Toyota и подумайте как можно переложить это на отдел продаж.

Во-вторых, поднять производительность поможет продуманная система ключевых показателей KPI и отчётность по ней. Одно дело, когда считаем только выручку, совсем другое, когда это количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений. Если такая статистика берется ежедневно в конце дня, то продавец всегда будет следить за своей эффективностью, а не поднимать панику в конце месяца, понимая, что может не выполнить план.

В-третьих, важен тайм-менеджмент в отделе продаж. Если менеджеры постоянно переключаются между разными задачами — то звонят, то отправляют КП, то с рекламациями работают, снижается их продуктивность. Разумнее выделить время, например: утро 9-10 — планерка отдела продаж, 10-14 — звонки новым клиентам, 15-17 — подготовка и отправка коммерческих предложений, 17-18 — работа по рекламациям. Это позволит сотрудникам лучше концентрироваться и выполнять больше задач каждый день.