Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных бизнесов. Semantist.ru занимаются увеличением трафика и помогают внедрить семантическое ядро для SEO и Яндекс Директа. Сегодня мы узнали у Дмитрия Шевцова, основателя компании, как негуманные тесты помогают выявить характер соискателя.
— Как вы подбираете сотрудников? На что обращаете внимание в первую очередь при собеседовании?
Мы стартап, поэтому сотрудников подбираем самостоятельно. Несколько недель думали, как на собеседовании определить человека, готового к осмысленному разбору и классификации многотысячных списков поисковых запросов. В результате применили тест, о котором рассказал наш хороший знакомый Владимир Колосов (в прошлом руководитель в международной веб-студии).
Тест состоит из трех этапов:
1. Кандидату необходимо ждать собеседования “под дверью” в течение нескольких часов.
2. Еще пару часов заниматься поиском в 10 одинаковых таблицах большого размера. Что-то вроде “найди 20 отличий”.
3. Если соискатель не убежал, попросить его о мелком бытовом одолжении — налить водички в чайник и согреть кипятка.
Этот тест может показаться странным, даже негуманным. Однако, успешно пройти его может только бесконечно терпеливый и безумно внимательный человек. Тут выявляется характер сотрудника, обязанностью которого будет ежедневное вычитывание огромного объёма контента. Эта работа ему должна нравиться. Кандидат, который мужественно справился с нашим тестом, сегодня показывает отличные результаты и продуктивность в работе.
— Какие критерии эффективности сотрудников существуют в вашей компании?
Показательный критерий — это объём семантики, обработанный за рабочий день. Однако, показатели, как таковые, в нашем случае не самоцель. Гонка за количеством снижает качество, мы сознательно смещаем приоритет в качество работы. На мой взгляд, правильно подобранный сотрудник продуктивен уже на старте и требует минимального обучения.
— Перечислите типичные ошибки, совершаемые новичками.
Ошибки начинаются, когда сотрудник поспешил и выполнил работу по типовому техническому сценарию (без помощи аналитика). В результате часть работы или весь процесс нужно начинать сначала.
— Какие «фишки» используете для мотивации своих сотрудников?
Коллектив маленький, все друг друга знают и общаются. Если работа нравится, она приносит удовольствие, поэтому вопрос о специальной мотивации остро не встает. Это банально, но мы любим боулинг и настольный теннис. Вот такой ненавязчивый «тимбилдинг».
— Самые полезные инструменты продаж по Вашему мнению?
Скрипты продаж заученные наизусть. Более простого и надежного способа пока не знаю. Скрипт держит каркас коммуникации и содержит чекпоинты, ведущие к продаже. Хорошие скрипты на входящие звонки, позволяют новым сотрудникам моментально начать продавать.
— Что может помочь в ситуации, когда клиент не хочет покупать? Как его можно убедить?
В нашем случае убедить можно либо цифрами, либо экспертностью. Мы убеждаем цифрами. Считаем сколько денег заработает клиент, если удешевит стоимость лида из директа в 2-3-5 раз благодаря нашей семантике. Далее считаем сколько денег принесет поток бесплатных лидов из поисковиков после внедрения новой структуры сайта SEO.
— Какой книгу о продажах можете посоветовать?
Практическая книга по увеличению продаж — это Игорь Манн «Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов». Считаю находкой для стартапов. Сегодня выписал 2 инструмента, теперь у меня есть 48 часов на внедрение. Всегда стараюсь после книги или тренинга записать несколько инструментов и отработать их в бизнесе. Где-то слышал, и сам многократно убеждался — то, что не внедрено в течение 48 часов, не внедряется никогда.
По продажам лучше тренингов ничего нет. Книга — это теория, а продажи я считаю всё-таки навык. Чтобы научиться плавать, нужно прыгнуть в бассейн и постараться не утонуть.
