Виктор Довжик,
CEO Introvert
Есть несколько простых техник, которые позволят сделать отдел продаж системным и прогнозируемым. Ключевая среди них — это методология воронки продаж.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это те стадии, те этапы, которые должны произойти, чтобы клиент совершил покупку.
Пример воронки продаж нашей компании:
Получен новый лид → Проведена квалификация → Лид ушел на оценку → Отправлено КП → Ознакомлен с КП → Проведена демонстрация → Согласован старт → Сформирован договор → Согласован договор → Передан в производство
Мы строим воронки по собственной методологии «коммуникация-факт». Что она в себя включает?
1. Названия стадий обязательно прописываются глаголами совершенного вида в прошедшем времени, например: получено, отправлен, согласован, передан, находится.
2. Каждая внешняя или внутренняя коммуникация с клиентом должна быть описала отдельным статусом воронки. Если менеджер совершил какое-либо действие, которое продвинуло сделку вперед, например, отправил КП или сформировал договор, он должен изменить статус этой сделки.
Некоторые примеры воронок продаж
Воронка для b2b-продаж через встречи
Получен новый лид → Проведена квалификация → Назначена встреча → Проведена встреча → Согласован старт → Согласован договор → Успешно реализовано
Воронка для продаж инфобизнеса
Зарегистрировался на вебинар → Пришел на вебинар → Ознакомлен с продуктом → Принял решение → Успешно реализовано
Воронка для оконной компании
Получена новая заявка → Назначен замер → Осуществлен замер → Утвержден проект → Согласован старт → Получена предоплата → Окна установлены → Успешно реализовано
Зачем нужна воронка продаж?
Правильная воронка позволяет находить узкие места в работе отдела продаж вашей компании. Мы, например, не квалифицируем 44% входящих заявок и теряем выручку, которую могли бы получать. Причина простая — заявок много, людей мало, нужно расширять штат продавцов. При квалификации хотя бы 70% входящих запросов, мы бы могли делать 41 продажу вместо 32. А это выручка почти на 30% больше. В рублях это 276 500 рублей. Теперь вопрос стоимости привлечения HR-агентства за 50 000 рублей больше не стоит. Эта трата действительно себя окупает.
Есть два основных способа увеличить выручку, оперируя воронкой продаж:
1. Работать над конверсией каждого этапа. Выявлять узкие места, как описано ранее, искать причины их появления и устранять.
2. Расширять воронку. Если было 134 заявки и это дало 984 000 рублей, то 268 заявок дадут 1 968 000 рублей. Конечно, если у вас есть ресурсы так же качественно обработать такое количество заявок.
Кейс Лайк Центов
Еще один пример — воронка продаж для проекта конференций Лайк Центров. Здесь продукт (обучение) продавался через открытую встречу в каждом городе. Всего их было 10.
Получена новая заявка → Подтверждена регистрация → Пришел на конференцию → Есть интерес к продукту → Клиент готов оплатить → Внесена предоплата → Внесена доплата → Успешно реализовано
Разберем узкие места в этой воронке. Первое — подтверждения регистрации из новой заявки. Здесь потерялось 30% клиентов. Какая может быть причина? Колл центр не успевал прозванивать всех, были контакты с неверными данными, люди просто не брали трубки. Причины могут быть разными. Но узкое место есть и, если начать копать, то вскроется конкретная причина. Устранив ее, можно увеличить конверсию на этом этапе, а значит и общую выручку при том же рекламном бюджете.
Итак, воронка продаж действительно необходимый инструмент в работе коммерческого отдела компании. Рекомендую не откладывать в долгий ящик, а прямо сейчас прописать стадии работы вашей компании в продажах и начать измерять показатели по ним. Для этого даже не нужна CRM-система, достаточно просто каждый день отмечать данные в эксель-таблице.
