Андрей Александрович,
основатель Alexrovich 

Холодные звонки — это когда вы обращаетесь в компанию, где вас не ждут. Они могут пригодиться, если вы занимаетесь B2B. Когда вы предлагаете свою услугу/товар на рынке через обычный телефонный звонок. Без маркетинга и всего прочего.

Холодные звонки приносят хороший результат, хотя это не всегда очевидно сразу. Однажды на бизнес-встрече я познакомился с девушкой, которая за фиксированную сумму (1 000 руб./встреча) предложила прозванивать наших потенциальных клиентов и рассказывать про продукт. Как только пошли встречи с людьми, которые готовы купить, я понял, что холодные звонки действительно работают. Если понимать специфику, то организовать их можно всего за 2 дня.

Наш продукт стоял на партнерской площадке, в интернете его можно было найти, но продаж было мало, всего на 40 000 рублей в месяц. Продукт новый (Решение модульно-информационного учета для 1С), он предназначен для компаний, которые занимаются управлением мигрантов. Стандартный интернет-маркетинг тут не работает, никто из кадровиков специально не вводит в Яндекс “а вот бы мне программу, которая помогает легко оформлять бланки”. Когда мы вплотную занялись холодными звонками (выделили менеджеров + привлекли колл-центр), в хороший месяц менеджер делал 450 000 рублей выручки в месяц.

Мы взяли базу компаний, которые получали миграционный код за 2014 год и стали ее прозванивать. Вышли на кадровиков, которые занимаются оформлением мигрантов и предлагали провести демонстрацию продукта.

На холодные звонки задействовали колл-центр и своих менеджеров. С одной стороны классно, когда сотрудник довел клиента от начала до конца сделки, с другой — база миграционных компаний достаточно большая и прозванивать ее сложно, поэтому пришлось подключать дополнительные силы. Колл-центр передавал нам уже теплых клиентов, а наш менеджер перезванивал и проводил демонстрацию. Таким образом, мы сократили срок сделки до 5-7 дней (обычный срок сделки 20-22 дня).

Мы подготовили 2 скрипта — простой на листочке А4 и очень длинный и запутанный с таблицами. Простой скрипт состоит из 3 частей:

1. Техника “обойти/запутать секретаря”

Этот скрипт примитивный, менеджер просил соединить с отделом кадров и секретари очень редко спрашивали “Зачем?” Некоторые сопротивлялись и уточняли “по какому вопросу?” Менеджеры применяли технику “запутать секретаря”, говорили “вопрос очень важный и срочный — миграционный учет, нам нужен кадровик”, но не уточняли ни компанию, ни конкретную цель звонка. С помощью такой нехитрой техники большинство секретарей удавалось пройти.

2. Вопрос в лоб

Вторая часть скрипта включала в себя общую информацию о продукте, но, прежде чем ее донести, менеджер задавал вопрос в лоб — “у вас есть мигранты?” Если мигранты есть, это наш целевой клиент, можно работать дальше.

3. Представление продукта

У нас есть ключевая фраза, которая в 2х предложениях объясняет зачем вообще продукт. В нашем случае это звучало так — “У нас есть программа “модуль миграционного учета”, которая позволяет оформлять все бланки по мигрантам для подачи ФМС и экономит от 8 часов рабочего времени в неделю специалиста по кадрам. Все бланки уведомлений, заключений договоров + ФМС есть в программе и это очень удобно.” Люди, которые с этим работают, понимали о чем речь. Этой фразой мы их цепляли и продолжали общение. Если человеку было интересно, предлагали за 15 минут провести демонстрацию программы.

Большой скрипт состоит из 10-12 способов закрытия возражений, техник “обхода”, кучи стрелочек и основной части представления продукта.

У нас сработал и простой, и сложный скрипт. Но менеджеру не удобно пользоваться длинным текстом. Он погружен в специфику бизнеса и понимает о чем речь. Ему лучше, когда скрипт на одну страничку, все перед глазами, поэтому в основном мы работали с ним. Но для девочки из колл-центра это просто слова, значения которых она не всегда понимает, поэтому нужный текст ей подсвечивался (операторы работали со сложным скриптом). Такой подход тоже приводил к результату.