Игорь Бажан,
руководитель партнерских и SaaS-проектов в Masshtab

Правда ли, что 10 очень голодных рок-музыкантов способны съесть медведя за раз? Могут ли 15 слабаков победить одного подготовленного бойца?

Как абсурдно бы не звучали эти вопросы, они похожи на гипотезы и предположения, которые выдвигают юные стартаперы по всему миру. Благодаря своему печальному опыту, могу смело утверждать — чтобы запустить работающее решение на рынок, все гипотезы нужно тестировать. Почему? Из 10 стартапов выживает только один. Дело в том, что мы, заражаясь идеей, начинаем смотреть на свой продукт иначе, чем его видят потребители. Мы превозносим его, считаем, что это лучшая таблетка, которая спасет сотни клиентов. Кидаемся в разработку, тратим деньги, время, ресурсы и получаем классную штуку, которая занимает свое место «в гараже» среди другого ненужного IT-хлама.

Как стать полезным потребителю?

Прежде всего, мы должны определить, для кого мы работаем, какие потребности закрываем и какую выгоду это приносит нам и нашим клиентам. Если у вас есть идея, создайте анкету с вопросами к вашей ЦА. Соберите хотя бы сотню ответов и подведите итоги. Так у вас появится понимание того, что хочет ваша аудитория.

После выявления потребностей, нужно определить объем рынка и понять целесообразность работы в выбранном направлении. Если на этом можно неплохо заработать, то приступайте к созданию MVP — минимально жизнеспособного продукта.

Что необходимо для создания MVP?

1. Определить основной функционал продукта. Базовые функции и опорные точки продукта/услуги, без которых они не смогут быть полезны клиенту. Эти элементы должны четко решать потребности ЦА (их вы уже выявили на этапе тестирования потребностей).

2. Провести конкурентный анализ. Посмотрите, что делают ваши конкуренты. Определите плюсы и минусы. Почитайте отзывы. Составьте сравнительную таблицу функционала конкурентов. Поймите, как ваши соперники решают потребности ЦА. На базе этих данных, выберите ключевые особенности и ценности вашего решения. Предложите рынку более удобное/дешевое/оптимальное решение потребностей.

3. Провести маркетинговый анализ продаж. Какие инструменты используют ваши конкуренты? Не бойтесь рисовать таблицы — они помогут понять, что стоит делать в первую очередь.

4. Определить критерии результата. Что является подтверждением  работающего MVP? Это могут быть деньги от продаж, зарегистрированные пользователи, пробные аккаунты и т.д. Но лучше всего тестировать реальные продажи и считать полученные деньги — это 100% показатель успешности или провала продукта. Запланируйте финансовую цель и нарисуйте дерево подцелей. Используйте диаграмму Ганта, чтобы распланировать работы по запуску продаж вашего продукта.

5. Внести ясность в работу команды. Донесите древо целей до всех подразделений. Покажите важность участия каждого человека в достижении цели, чтобы он почувствовал свою ответственность за выполнение задачи и имел полную ясность.

6. Оценить риски. Отслеживайте качество выполнения работы каждого подразделения. Не рассчитывайте на кого-то. Вы должны полностью управлять процессом и, в случае критической ситуации, стабилизировать ее.

7. Сделать работу над ошибками. Если продукт не продается, не спешите его бросать. Найдите причины. Выясните у ЦА, что необходимо доработать. Задайте конкретные вопросы — Что ИМЕННО не понравилось? Какие инструменты вы считаете бесполезными и почему? Что не хватает для решения ваших задач?

Что в итоге?

Все полученные данные зафиксируйте в документе, проанализируйте ошибки и внесите правки, основываясь на реальном опыте и обратной связи клиентов. Доведите продукт до идеального состояния. Тут уже можно вешать мишуру, добавлять понтов и т.д.

Все время действуйте, пробуйте и дополняйте. Без движения вперед не будет ничего нового. Не бойтесь создавать то, что поможет людям жить лучше.

Кирилл Гришанин,
Основатель WB—Tech

Не надо проводить тестирование. Потребителю кажется, что он знает, чего хочет, на самом деле — это не так. Надо что-то придумать и сделать. Вот супер-классический пример, который никогда не устареет: все пользовались кнопочными телефонами, альтернативы не было. Представьте, если бы компания Apple решила сделать маркетинговое исследование на тему “стоит ли выпускать телефон с тачскрином?”. Все бы ответили — “какой-то дебилизм вы здесь предлагаете, никто этим пользоваться не будет.” Поэтому я слабо верю в тестирование. Особенно услуг.

Делаешь продукт и смотришь на результат. Но надо понимать — доволен ли ты продуктом, что-то достойное получилось или магазин шин на Битриксе. Если магазин шин — что-то нужно менять в процессе. Если проект реально классный, важно, чтобы он понравился потребителям. Но тут 2 момента: 1) клиент может и не быть доволен продуктом, при этом, это не значит, что ему он не нравится. 2) Всем все нравится, но это не к месту, не подходит для тех маркетинговых задач, для которых создавался продукт. Поэтому тут надо думать — либо ты работаешь на показатели текущей прибыли, либо у тебя есть видение, что через какой-то длительный срок, не сегодня, тебя оценят.

Если я доволен продуктом, клиент доволен продуктом — хочется, чтобы еще и бабки были, поэтому советую обращать внимание на два показателя — собственное удовлетворение и деньги, которые тебе приносит продукт.

Сергей Коротких,
CEO ЛоббиКонсалт

Прежде чем сделать первые шаги к созданию продукта/услуги, необходимо учесть спрос потребителей. У людей должно возникать желание пользоваться вашей услугой или покупать продукт. Эффективным инструментом может стать SWOT-анализ. Он помогает искать идеи для развития компании. Кроме того, необходимо выяснить платежеспособность целевой аудитории. Если цены на продукт откорректированы согласно возможностям потенциальных клиентов, его будут покупать.

Когда у вашей целевой аудитории есть желание и достаточно средств, нужно отследить рыночную цену на данные продукты/услуги. Нет смысла полностью подражать конкурентам и оказывать точно такие же услуги, лучше понять, что уже есть на рынке и как это можно дополнить, чтобы привлечь внимание клиентов.