«7 методов оптимизации B2B воронки продаж»
Мы строим воронки продаж по методологии «коммуникация-факт». Коммуникация — это либо касание с клиентом, либо действие внутри команды. Примеры коммуникаций: позвонить клиенту (холодный звонок), назначить встречу, отправить КП и выставить счет. Факт мы оформляем как совершенное действие. Примеры фактов: проведена квалификация, назначена встреча, отправлено КП, выставлен счет.
Теперь о том, как должна выглядеть воронка продаж, если вы работаете через выставление коммерческих предложений:
Получена новая заявка — Взято в работу — Проведена квалификация — Отправлено КП — Ознакомлен с КП — Отработаны возражения — Согласован старт — Согласован договор — Успешно реализовано
Или для работы через встречи в офисе:
Получена новая заявка — Взято в работу — Проведена квалификация — Назначена встреча — Проведена встреча — Отработаны возражения — Согласован старт — Согласован договор — Успешно реализовано
Когда мы считаем воронку именно так, то видим узкие места в работе отдела продаж. Понимаем, где сливаются клиенты, где недоработали сотрудники, а где подвели скрипты или маркетинговые материалы. Пример воронки продаж:
Посмотрите на отчетность по данной воронке. Какой вывод можно сделать? В первую очередь, это переход из нового лида в квалификацию. Получается, мы дозваниваемся только до 54% клиентов. Почему? Возможно, не хватает человеческих ресурсов, поэтому нужно нанимать больше людей. Или мы получаем некачественные заявки, и важно дать втык маркетологам. Причину необходимо искать, но проблему мы видим сразу.
Вот несколько технологических инструментов, которые можно использовать в воронке продаж. Это небольшие автоматизации, они убирают человеческий фактор и повышают конверсию.
Получен новый лид — Проведена квалификация
1. Система «моментального перезвона». Система автоматически отправляет звонок менеджеру, когда клиент оставил заявку на сайте. Получается, что клиент не ждет, а получает звонок мгновенно.
2. Автоматическая отправка смс-сообщения. Если до клиента нельзя дозвониться, система отправляет ему сообщение. Как только клиент увидит его, либо перезвонит сам, либо укажет удобное время для связи.
Проведена квалификация — Ушло на оценку
3. Виджет для CRM-системы, который в несколько кликов передает данные оценщикам. Не нужно копировать информацию и вставлять ее, писать отдельный емейл ответственному сотруднику — это долго. За менеджера все сделает робот, он не забудет указать какое-то значение из карточки сделки.
Ушло на оценку — Отправлено КП
4. Шаблоны писем с презентациями и файлами внутри. Текст письма меняется в зависимости от полей в карточке сделки. Руководитель всегда может подправить шаблон, и он автоматически обновится у всех сотрудников.
5. Автоматическая отправка писем. Если письма не требуют ручного редактирования, система смотрит на поля, собирает информацию и отправляет готовое КП клиенту. Для менеджера по продажам это всего один клик.
Отправлено КП — Ознакомлен с КП
6. Звонок в нужное время. Система отслеживает, когда клиент открыл письмо, скачал КП или перешел по другим ссылкам, и ставит менеджеру задачу на прозвон. Таким образом, он в первую очередь связывается с наиболее заинтересованными клиентами и не заставляет их ждать лишние сутки.
Согласован старт — Сформирован договор
7. Договор по шаблону. Обычно менеджер или руководитель тратит много времени на составление договора. Чтобы этого избежать, достаточно загрузить шаблон в Google Docs и, при переходе в статус «Сформирован договор», система автоматически создает новый договор со всеми данными клиента. Все что требуется от менеджера — вбить реквизиты в карточку клиента. Весь текст и описание услуг автоматически подставит система.
Конечно, внедрение этих методов требует привлечения программиста или компании-интегатора. Но результат даст о себе знать очень скоро.
