Дмитрий Чередник,
Co-Founder SalesUp Consult
Руководитель должен сам уметь (а также учить подчиненных) планировать свое время, расставлять приоритеты по задачам и увеличивать скорость их исполнения. Для этого есть различные инструменты — автоматизация, делегирование, тайм-менеджмент, работа над собой.
«Работа над собой» — самый сложный пункт. Первое, что вы должны понять, прежде чем внедрять описанное ниже — руководитель задает тон всей работе в компании: системному менеджменту, развитию и каждому из сотрудников. Если вы не готовы прокачивать себя — откиньте мысль о том, что ваши менеджеры системно улучшат свою работу.
Итак, прокрастинация
Почему же менеджер по продажам часто откладывает выполнение некоторых задач? Причины две:
а) это для него неприятная задача
в) это для него неважная задача
Как вы себя ведете, когда предстоит решить какую-то неприятную задачу? Правильно, откладываете ее “на потом”. То же самое происходит в голове вашего менеджера. Инструментов и осознанности у него не всегда достаточно для преодоления прокрастинации. И что делать?
В первом случае вам помогут регламенты, правила и тайм-менеджмент. «Неприятные» дела ( холодные звонки и пр.) мы назовем «лягушкой», которую надо съесть. «Съесть лягушку» на языке тайм-менеджмента значит выполнить какое-то дело, за которое браться совсем не хочется, но очень нужно. Предполагается, что такие дела являются одним из признаков неэффективного управления временем. Многие эксперты по тайм-менеджменту советуют начинать свой день с «лягушки». Сьедаете с утра одну или две лягушки, пока ваш список дел не очиститься от неприятных задач.
Чтобы менеджер понял всю важность задачи, его необходимо «погружать» в цели и ценности компании. Мотивационные беседы — это один из рабочих способов пробудить осознанность в продавце. Обсуждайте планы компании с менеджерами и обьясните важность их работы. Если беседа проведена, но сотрудник так и не изменил свое поведение, попробуйте применять наказание.
Как строить мотивационную беседу
Выясните причину. Узнайте, почему ваш сотрудник не выполняет задачи, перемещает их по трубе приоритетов вниз. Проговорите с ним проблему и постарайтесь понять, что необходимо от вас, как от руководителя, чтобы ее решить. Обозначьте первые действия, которые необходимо предпринять. Составьте план этих действий для вас и вашего сотрудника. Договоритесь с менеджером о первых шагах, которые он совершит уже сегодня.
Инструменты, которые не дадут менеджеру переносить задачи
1) тайм-менеджмент
2) регламенты
3) business relations, работа с soft skills, мотивационные беседы
4) система мотивации
