Ксения Громова,
Специалист по международным отношениям Wallet One

Если бизнес приносит стабильный доход, простроены все бизнес-процессы и появилось время на то, чтобы подумать о масштабировании — вы готовы к запуску франшизы. Но не все так просто. В первую очередь необходимо понять — получится ли укомплектовать процесс, чтобы им можно было управлять автономно? Рассмотрим кейс:

IT-бизнес. Основные составляющие — ПО (программное обеспечение), технический отдел и служба поддержки. Задача: найти дополнительные каналы продаж, чтобы охватить все города России.

Создавать такую франшизу имеет смысл только в том случае, если процесс работы с ПО выстроен автономно: контроль его работы совершает головной офис, а за техническую поддержку и продажи отвечает партнер. 1С — отличный пример подобного типа франшиз.

Подобный формат работы невозможен, если компания не может полностью замкнуть на себе разработку и доработку продукта + если продажа и ведение клиентов осуществляется централизованно. Партнер покупает готовый бизнес и для него важно самостоятельно влиять на его монетизацию. Со стороны правообладателя важно сохранить конфиденциальность «внутренней кухни» ПО.

При упаковке продукта важно учесть несколько моментов:

1. Регистрация товарного знака. Только при его наличии вы можете правильно оформить юридические отношения с партнером;
2. Процесс передачи товара/лицензии на ПО должен быть автоматизирован и закреплен за головным офисом. ( Например: франшиза офлайн продукта — все поставки только через вас; франшиза онлайн системы — тех. консоль для контроля партнера)
3. Упаковка бизнес-бука. Включает в себя брендбук, схемы взаимодействия между отделами, оргструктуру компании, регламенты сотрудников, шаблоны отчетности и обучающий материал.
4. Описание финансовой модели, где отражены ваши расходы, расходы партнера, точки монетизации, сроки выхода на безубыточность и окупаемость.

После того, как предварительный пул работы выполнен, необходимо настроить канал продаж. Где искать партнеров?

Есть стандартные каналы, которыми пользуются все — это франчайзинговые площадки. Но ни одна площадка не выстрелит, если вы не работаете над брендом компании. Выпускайте статьи в федеральных и локальных СМИ, делитесь историями успеха с потенциальными партнерами  и выстраивайте с ними долгосрочную коммуникацию.

На моменте запуска и активных продаж, задача компании сохранить уже действующих партнеров, а не приумножить франчайзинговую сеть. Для этого продумайте систему мотивации, организуйте некую среду между партнерами, где можно делиться опытом и дорабатывать продукт.

Василий Алексеев,
Руководитель Лайк Франчайзинг

Как понять, что вы готовы к запуску франшизы? У вас должна быть устойчивая бизнес-модель, способная к тиражированию + спрос на франшизу.

Подготовительные работы

Перед запуском, мы проводим аудит компании и рынка, формируем стратегии развития, моделируем и автоматизируем бизнес-процессы, регламентируем их для франчайзи и подготавливаем материалы для продажи и реализации франшизы.

В процессе подготавливаем юридическую защиту передаваемых прав на интеллектуальную собственность. В нашем случае, это более 50 пунктов. Главное, чтобы этих инструментов было достаточно для запуска прибыльного бизнеса.

Важно: Не продавайте франшиз больше, чем вы можете контролировать. Рост компании должен соответствовать системе управления.

Выстраивайте работу с франчайзи так, чтобы были прописаны понятные цели, дисциплина и грамотная поддержка. Если партнёр начнет хорошо зарабатывать, он будет заинтересован в сотрудничестве с вами. Следите за аналитикой — все, что не считается, остается без контроля.

Павел Мищенко,
ИТ юрист, сооснователь Runetlex

Какие документы необходимы для организации франчайзинговой сети

В российском законодательстве для франчайзинга предусмотрена форма договора под названием «коммерческая концессия» (глава 54 Гражданского Кодекса РФ). Требования к отношениям достаточно серьезные:

1. Правообладатель должен предоставить право сразу на несколько объектов исключительных прав (комплекс).
2. Одним из объектов исключительных прав обязательно должен быть товарный знак.
3. Стороной договора могут быть только юридические лица или индивидуальные предприниматели.
4. Договор должен быть заключен в письменной форме, предоставление права должно быть зарегистрировано в государственном органе (Роспатенте).
5. Правообладатель обязан передать пользователю  техническую и коммерческую документацию, необходимую пользователю для осуществления прав.
6. При наличии претензий к продукции/услугам, которые создает/оказывает пользователь по договору, правообладатель может также нести ответственность. Таким образом, франчайзинг предполагает серьезный подготовительный процесс перед началом работы:

• Свидетельство на товарный знак. Регистрационные действия могут занять больше года. Поэтому подавать документы самостоятельно — очень рискованное мероприятие. Через год можно «внезапно» получить отказ. Следует тщательно выбирать патентных поверенных, которые возьмутся за задачу, и обязательно провести поиск по существующей базе (вдруг похожий знак уже зарегистрирован).

• Подтверждающие документы на другие объекты интеллектуальных прав. Как минимум, это договоры с подрядчиками и с сотрудниками, которые эти объекты создали и передали все права правообладателю. Если договоров не оказалось или в них не было условий о передаче прав, следует подписать договоры об отчуждении исключительных прав.

• Договор коммерческой концессии. Это основополагающий документ, который с одной стороны должен соответствовать законодательству (помним, на него будет смотреть регистрирующий орган), а с другой — защищать интересы правообладателя. С помощью договора бизнес предприятий будет развиваться годами, а значит он должен максимально подробно и полно описывать отношения сторон.

Некоторые франчайзеры не заключают договоры коммерческой концессии и могут даже не иметь товарный знак. Как им это удается? Они заключают с контрагентами другие виды договоров, которые пытаются максимально «притянуть» к условиям договора коммерческой концессии. Например, заключается лицензионный договор, по которому предоставляют права на некоторые объекты (фирменный стиль, сайт, ноу-хау) и определяют правила их использования. С одной стороны, такой договор проще подписать и начать работу. С другой — лицензионный договор не обязывает контрагентов работать в единой системе, предусматривает меньше способов влияния на контрагента и носит более общий характер. Более того, существует риск переквалификации «похожего» договора в договор коммерческой концессии и признания его недействительным, так как сторонами не были соблюдены установленные для него законом требования. Таким образом, если речь идет о долгосрочном бизнесе с партнерами — безопаснее подписывать договор коммерческой концессии.