Landing page не помогает продать сложные услуги. Если вы уже запускали рекламные кампании таким способом, результат вас, скорее всего, не впечатлил:

Дмитрий Соловьев,
CEO MigBusiness

• К вам поступало большое количество нецелевых заявок.
• Их обработка требовала больших ресурсов — звонков менеджера.
• Недостаточная компетентность менеджера напрочь отпугивала клиента, а обучение продавца требует времени.
• Даже, если вы нашли своего идеального клиента, он вас «опускает» по цене, ссылаясь на конкурентов;
• Бюджеты на продвижение в вашей нише — космические и, в лучшем случае, вы срабатывали в ноль.

Проблема не в вас и не в вашей услуге, а в том, что так продаются только простые услуги и продукты. Они недорогие, и клиент их хорошо понимает. Например, тренировка в йога-центре.

Но, если вы пытаетесь продать сложную услугу (например, внедрение CRM-системы), как простую тренировку в фитнес-центре — у вас мало что получится.

Есть 5 основных этапов принятия решения:

1. Осознание проблемы
2. Поиск информации
3. Оценка альтернатив
4. Принятие решения о покупке
5. Поведение после покупки

Скорее всего, ваши основные действия направлены на этап 4. Маркетинг на этих этапах стоит очень дорого, и влиять на выбор клиента практически невозможно. Никто не будет разбираться, чем вы лучше остальных, почему стоит купить у вас дороже.

Попробуйте направить 90% своих основных маркетинговых усилий на этапы 1-3. Ваши продажи будут проходить в формате обучающей консультации, где цель — понять, действительно ли вы можете помочь потенциальному клиенту или нет.

Для этого придется немного перестроить мышление, и кардинально изменить стратегию маркетинга:

1. Привлекать целевую аудиторию на 1-м этапе через обучающий контент, а не платную рекламу.
2. Собирать контакты на 2-м этапе + продолжать обучение, вызывая доверие.
3. Выйти на контакт и лично помочь оценить альтернативы на 3-м этапе.
4. Быть на связи с потенциальным клиентом на 4-м этапе до момента оплаты.
5. Оказать услугу на высшем уровне + пригласить клиента на долгосрочное взаимодействие.

А теперь, давайте пройдемся по самому процессу, как все это внедрить в ваш бизнес.

1. Публикуйте ценные материалы в блоге компании

Во-первых, вам нужно понять, кто ваш идеальный клиент. Не абстрактный клиент, а вполне конкретный. Например, ваш самый лучший заказчик, которого вы хотели бы клонировать.

Постройте путь, по которому должен пройти этот потенциальный клиент, чтобы стать вашим покупателем. От этапа осознания проблемы до принятия решения о покупке.

Напишите полезную статью для этого клиента с описанием проблемы и расскажите, с помощью чего можно ее решить, но не вдавайтесь сильно в подробности.

Потенциальный заказчик хочет решить свою проблему и находит вашу статью. Доверие к вам возрастает.

2. Создайте материал с подробным описанием проблемы и предложите получить его в конце статьи (в обмен на подписку)

Например, небольшую PDF-книгу, email-курс или несколько видео-уроков.

Ваш целевой потенциальный клиент получить больше информации о решении его проблемы, а вы — контакт для коммуникации с ним.

На этом этапе еще рано предлагать услуги. Покажите свою экспертность, установите доверие и объясните, чем вы отличаетесь от конкурентов.

Небольшая серия писем отлично утеплит потенциального клиента. Как только он будет готов — предложите записаться на консультацию, то есть стать лидом. Для этого мы предлагаем читателю заполнить короткую форму.

3. Проведите обучающую консультацию, постарайтесь максимально помочь клиенту

Проверьте анкету на предмет годности клиента, не нужно тратить время и обзванивать всех подряд. Если лид нецелевой — порекомендуйте партнера, который сможет решить его проблему. Если целевой — проведите полноценную консультацию и выложитесь на максимум.

В самой консультации расскажите то, как клиент может решить свою проблему. И если этим решением является ваша услуга — предложите ее. Проговорите условия и направьте в отдельном письме ваше предложение.

Не нужно названивать и теребить клиента, вместо этого продолжайте обучать. Так вы донесете ценность вашего предложения до покупателя. Отправляйте полезные письма, деликатно напоминая о себе.

Не забывайте зафиксировать всю коммуникацию. Если сейчас человек не готов стать вашим клиентом, возможно, он дозреет чуть позже. Все «записанные ходы» очень помогут в дальнейшей продаже. У нас на сайте размещена контактная форма, где мы мотивируем оставить заявку на консультацию.

4. Окажите услугу на высшем уровне. Если справитесь с задачей — у вас +1 постоянный клиент

Для того, чтобы «не упасть лицом в грязь», все ваши услуги должны быть описаны в виде регламентов и делегированы сотрудникам. Без регламентов вы рискуете получить некачественную работу.

У вас должны быть описаны процессы:

• знакомства с клиентом,
• оказания самой услуги,
• подведения итогов,
• получения отзыва о вашей работе,
• обучения тому, как и кому клиент может вас рекомендовать,
• и предложения дальнейших шагов по работе с вами.

Например, вы можете предложить более дорогую услугу или регулярную услугу в формате сопровождения. Если вы все сделаете правильно, то эти процессы придадут финансовую устойчивость вашему бизнесу. Нет ничего лучше, чем стабильный ежемесячный доход от любящих клиентов, особенно, когда вокруг бушует кризис.

5. Делаем замеры и масштабируем

Без регулярного замера показателей вам будет достаточно сложно нащупать те места, которые дают лучшие результаты. Поэтому, основные показатели нужно сразу замерять и принимать решения на основе их анализа. Для этого не помешают несколько Google таблиц (для начала возьмите эту табличку).

Теперь ваша главная задача — понять какой контент и откуда привлекает клиентов. Делаете на на нем упор и улучшайте результаты.Если вы не хотите самостоятельно заниматься созданием ценного контента, создайте маркетинговую команду (можно создать внутри компании, либо взять на аутсорс). При прозрачности показателей, вам будет легко контролировать качество этих процессов. Ежемесячных планёрок будет вполне достаточно, для того, чтобы эта система работала без вас.

Да, все это сложно, но это единственный верный способ масштабироваться. Двигайтесь небольшими шагами и выстраивайте один элемент за другим.

Поймите, кто ваш клиент, подумайте, что ему нужно знать до покупки, создайте блог и напишите первую статью. Даже и не пытайтесь все запустить одновременно. Скорее всего, вы что-то упустите и не получите первых быстрых результатов.

Прямо сейчас примите решение, насколько данная модель подходит для продажи ваших услуг. Если подходит — начните постепенно внедрять систему. Чтобы было легче внедрять, я подготовил небольшую книгу. Она позволит докрутить сайт и привлечь целевых клиентов.