Удаленный продавец — где искать и как контролировать

Взять менеджера в штат для многих дорого. У некоторых компаний нет офиса или лишнего рабочего стола. У предпринимателей нет времени звонить клиентам, много других задач. Один из выходов — удаленный отдел продаж.

sdjhgfsdhjfds

Алекс Пашигрев
Основатель
Pashigrev Marketing

Что касается сотрудников — молодые люди ценят свою свободу, им надоело офисное рабство. Многие не могут работать полный день (студенты, молодые мамы), поэтому они не вписываются в стандарт корпоративного мира. Ну и наконец, не всем удается найти интересную и достойную работу в своем населенном пункте.

Интернет позволяет работать удаленно, а за счет разницы в уровне жизни в Москве и в регионах, такой формат становится выгоден и сотруднику, и работодателю.

Для столицы зарплата ниже 40 тысяч — это мало. Но не все владельцы бизнеса готовы платить такие деньги. Выход — нанять сотрудника из региона, где полная ставка может быть в районе 25 тысяч рублей в месяц. А если звонков не слишком много, можно договориться на 2-4 часа в день и сократить оплату в 2-3 раза. Инвестировать такие деньги в продажи по силам даже владельцу стартапа или микробизнеса.

Плюсы удаленных продавцов

1) Удаленному менеджеру не нужно отдельное рабочее место, компьютер, кофе/чай.

2) Можно не платить налоги, если вы переводите менеджеру зарплату на карту. Сотрудник работает хорошо и нацелен на долгосрочное сотрудничество — заключите с ним договор (это дополнительный мотивирующий фактор для него).

3) Вы экономите на зарплате, если берете сотрудника из региона на неполный рабочий день.

Главный плюс — экономия, а минус — это контроль. Ты не видишь человека, не понимаешь, что с ним творится. У него могут возникнуть какие-то свои проблемы. Он может плохо работать или вообще не работать. Что с этим делать, если мы хотим получать результаты? В процессе работы над проектами мы тестировали разные подходы и постепенно отладили процедуру.

Найти продавца, который хотел бы работать удаленно не так сложно, проблемы возникают при подборе адекватного кандидата. Предприниматели не всегда понимают, как встроить человека в бизнес-процессы, как грамотно контролировать его работу.

Как выбрать подходящего кандидата

Читать далее Удаленный продавец — где искать и как контролировать

Построение email-маркетинга в компании

О базе контактов

Email-маркетинг стоит начинать с подготовки базы контактов. Если размер базы выше 1000 человек — делайте регулярную маркетинговую или контентную рассылку. Если базы нет — ничего страшного, собирайте контакты на сайте и готовьте цепочку приветственных писем — затраты окупятся в будущем.

10150800_725379700903944_5073127741321184205_n

Михаил Терентьев,

CEO MAILFIT

Главные метрики рассылок:

Open Rate: соотношение количества открывших к получившим. Норма показателя — 20-50%.

Click Rate: соотношение количества кликнувших к получившим. Норма показателя — 5-10%

Другие метрики: количество отписавшихся, баунсы, жалобы на спам, соотношение кликнувших к открывшим.

Приведем пример воронки:

Читать далее Построение email-маркетинга в компании

Основатель проекта КиноКамин о том, как делать деньги на романтике

Я люблю смотреть кино. Но открыть полноценный кинотеатр было сложно, поэтому стал изучать рынок. Однажды увидел статью про московский зал на 10-20 посадочных мест. Но такой формат мне не по душе. Посмотрев еще, наткнулся на кинотеатр «для двоих». Тогда и решил, что хочу попробовать открыть что-то подобное в родном Ижевске.

NgP0U0oVeOM

Андрей Дектерев,

Основатель проекта КиноКамин

Первым делом все просчитали, подобрали оборудование, изучили тонкости бизнеса и нашли помещение. Запустились быстро — 2 недели ремонта + неделя тестового режима. Самым сложным было выдержать давление окружающих людей. Многие говорили, что у нас ничего не получится, народ к нам не придет. Как обычно, все новое воспринимается в штыки. Сейчас при встрече эти «друзья» с улыбкой спрашивают: «Как дела в бизнесе?», видимо надеются сказать любимую фразу: «Ну я же говорил, но ты не переживай». Сейчас в бизнесе все хорошо, поэтому слушать таких людей не надо.

Команда и продвижение проекта

Читать далее Основатель проекта КиноКамин о том, как делать деньги на романтике

Как заманить клиента на вашу территорию и успешно закрыть сделку

sdjkfhsdjfksd

Мурат Тургунов,

Восточный продавец, основатель Тургунов & Партнеры

«Чем хуже у тебя дела, тем лучше ты должен выглядеть».

На переговорах я сразу понимаю — кто босс, кто руководитель отдела продаж, а кто менеджер. Как правило, средний топ-менеджер хорошо одевается. А владельцы бизнеса обычно выглядят хуже всего. Почему так? Им не перед кем красоваться. У них в голове совсем другие проблемы — как выстроить бизнес-процессы, повысить эффективность сотрудников, увеличить долю на рынке и так далее. Но они всегда обращают внимание на внешность партнера, клиента или поставщика.

Когда я только начинал карьеру в консалтинге, у меня не было машины — старую продал, а новую купить не успел. Мой клиент, владелец бизнеса, как-то сказал «ты должен приехать на машине и в хорошем костюме, только тогда тебя будут слушать». А сам он сидел в старых джинсах. Он платит деньги, поэтому ему «по барабану». Но я обязан был произвести положительное впечатление на клиентов, поэтому срочно купил машину. Сейчас все обращают внимание на то, как вы выглядите — часы, галстук, рубашку и даже на ваши гаджеты. Это все не должно стоить целое состояние, костюм может быть недорогим, но чистым и опрятным. Кстати, многие успевающие руководители одеваются в «Большевичке».

Был такой случай. Объявил конкурс на съемку видео ролика для нашей компании. На встречу приехали 4 видео оператора. Почти все были в джинсах. Профессия у них творческая, им можно. Последний претендент сильно отличался от коллег — он зашел в хорошем костюме. Его внешний вид меня впечатлил. Оказалось, что он не только одевается красиво, но и делает видео тоже красиво. Красиво одевается, красиво рассказывает и красиво делает свою работу, но цена на 60% дороже, чем у остальных конкурсантов. Я перфекционист, поэтому выбрал именно его.

Читать далее Как заманить клиента на вашу территорию и успешно закрыть сделку

Менеджер о борьбе со страхами телефонных продаж

Если менеджер не справляется со своими обязанностями — его критикуют, штрафуют и увольняют. Это обычная практика в плохо организованном отделе продаж, где текучка кадров — нормальное явление. Уволить сотрудника проще, чем выяснить причину его плохой работы или переучить. Проще, но не дешевле. Но понимают это далеко не все руководители.

hjfhfgjghfghf

Керим Костоев,
менеджер по продажам INTROVERT

Страхи продавцов — одна из основных причин низкой работоспособности. Неисполнительность, лень, незакрытые сделки, невыполненный план — это последствия. Как обычно борются с последствиями большинство управленцев? Меняют план, придумывают дополнительные бонусы, штрафуют или увольняют. Прежде чем бросаться в крайности, можно просто поговорить с менеджером, выяснить причину плохой работы.

Страхов может быть много, но сегодня мы поговорим о самом распространенном — страхе телефонного звонка. В основном это исходящие (холодные) звонки клиентам. Чего мы, менеджеры по продажам, боимся, когда звоним потенциальному покупателю?

Вот несколько основных страхов:

Читать далее Менеджер о борьбе со страхами телефонных продаж

Интервью с Георгием Солдатовым, управляющим партнером Laeto Consult

soldatov

Управляющий партнер Laeto Consult,

Генеральный директор Aditim и член Ассоциации Независимых директоров

Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных компаний. Laeto Consult занимается бизнес-консалтингом в сфере финансов и управления. Сегодня мы узнали у Георгия Солдатова, управляющего партнера компании о том, как хантить менеджеров, которые умеют продавать.

Читать далее Интервью с Георгием Солдатовым, управляющим партнером Laeto Consult

7 заветов цепляющего коммерческого предложения. С разбором на примере

1 завет: Не будь похожим на конкурентов

Внимательно ознакомьтесь с КП конкурентов, разберитесь, что они продают, чем выделяются, что предлагают. Ваше предложение обязано быть лучше. Цена, качество, сервис и скорость обслуживания — не так важны. Главное, чтобы ваше КП отличалось и интриговало конечного потребителя.

ddfhgsjdfd

Сергей Пономарев,
Основатель проекта «Курсы писательского мастерства»

2 завет: Не используй шаблонов

«Коммерческое предложение — это разновидность делового документа, которое пишется по шаблону»,  — если услышите подобную фразу, знайте — это наглая ложь. Коммерческое предложение — это обращение к клиенту, после которого он либо купит, либо забудет про вас навсегда. Когда составляете КП, отвлекитесь от мысли, что пишете важный документ. Забудьте само словосочетание «коммерческое предложение». Пишите письмо другу, которого очень уважаете. Пишите с единственной целью — продать. И главное — оставайтесь собой.

3 завет: Не забывай оставаться уникальным

Клиент запомнит только уникальное предложение, которое ясно сформулировано. Цепляющая формулировка должна ответить на два вопроса: «Что?» и «Чем оно уникально?». Сможете в одном предложении уместить описание вашего продукта и ценность? Давайте пробовать.

Например, мы продаём цветы:

Читать далее 7 заветов цепляющего коммерческого предложения. С разбором на примере

Как найти результативных менеджеров. Алгоритм подбора

3 месяца назад я находилась в активном поиске менеджера по продажам. Старая схема рекрутинга плохо работала, и я решила применить новый алгоритм. Анализируя ошибки, пришла к выводу, что самый важный критерий для менеджера — желание изучать новое + опыт продвижения. Чтобы отсеять кандидатов на старте, записала видеоролик о компании, в котором были четко обозначены сфера деятельности и требования к кандидату.

dsjhgfjsdfdf

Юлия Воликова,
Генеральный директор ExeStation

Когда человек откликался на мое послание, просила сделать простое действие — разработать стратегию продвижения продукта. Тестовое задание помогло понять, кого стоит приглашать на собеседование тет-а-тет. Тратить время на непрофильные кадры не хотелось.

Как вы думаете, что произошло?

Читать далее Как найти результативных менеджеров. Алгоритм подбора

Как не провалить проект: график, распределение ресурсов и тот самый менеджер

Самое важное  правильно подобрать команду. Например, разработкой сайта у нас занимаются минимум 7 человек: креативный и арт-директор, дизайнер, верстальщик, разработчик, копирайтер и менеджер. В зависимости от сложности проекта, мы привлекаем дополнительных специалистов, часы которых тоже необходимо правильно распределить. Риски есть всегда. Мы стараемся закладывать в полтора-два раза больше времени, поскольку у клиента могут появиться дополнительные пожелания.

jjdsfsdfdsfj

Виталий Афанасьев,
CEO Apus Agency

На этапе составления графика помогает календарный план. Это может быть Excel-таблица, где расписаны ближайшие месяцы по дням и каждый этап по сегментам. Можно отобразить проект в диаграмме Ганта. Сложная штука, требует очень много усилий. Иногда на ведение диаграммы Ганта нужен чуть ли не отдельный человеческий ресурс. Крупные компании это практикуют, когда необходимо прогнозировать загрузку сотрудников.

Мы пытаемся построить график таким образом, чтобы бюджет оправдывал сроки. Потому что рентабельность проекта зависит от них напрямую. Чем дольше затягивается проект (из-за клиента или собственных недоработок), тем сильнее падает его маржинальность.

В графике мы всегда указываем ориентировочные даты оплаты, это  помогает в коммуникации с клиентом. Он понимает, когда мы переходим на следующий этап работ. Таким образом, просрочек и задолженностей быть не должно, поскольку в рамках графика все эти платежи четко расписаны. Самое основное: команда, календарный план, смета и контроль.

Что делать, если клиент срывает сроки

Читать далее Как не провалить проект: график, распределение ресурсов и тот самый менеджер

Видео-кейс: когнитивные ошибки менеджера по продажам

Мы продолжаем рубрику полезных видео о продажах. Сегодня Иван Чернышев, основатель PunicApp, KupiKaif и Adventures booking, расскажет об ошибках, которые часто совершают менеджеры по продажам. Ошибках, которые стоят вам денег. Уже более 10 лет Иван дает ценные советы по ведению сложных переговоров и управлению бизнесами. Его опыт будет полезен как начинающим, так и продвинутым предпринимателям.

Смотреть больше полезных видео.