Скрипты продаж для B2B

Скрипты при холодных звонках для В2С и В2В отличаются. Обычно компании начинают с сегментации клиентов и подбора базы контактов. К примеру, когда мы разрабатывали скрипт для инвестиционной лаборатории, брали холодную базу собственников недвижимости и автомобилей, которые те продавали на Авито.

sdhjgfsdjhfsd

Дмитрий Румянцев,

сооснователь онлайн Референт

В итоге попадали на нужную нам аудиторию, которой был важен «денежный вопрос». С «физиками» сложнее найти контакт, поскольку необходимо обосновать звонок, объяснить, какую выгоду получит клиент. Не рекомендую начинать сразу с презентации: «А мы хотим предложить вам бесплатную спа-процедуру». Сразу понятно, что это лохотрон. Что же касается юр. лиц, то здесь сложность состоит в том, чтобы пройти секретарский барьер и достучаться до ЛПР (лицо принимающее решение).

Читать далее Скрипты продаж для B2B

Как самостоятельно написать и внедрить скрипт продаж

Если перед вами стоит вопрос — стоит ли писать скрипт самому или обратиться к эксперту, лучше обьединить усилия. Распределите работу таким образом: вы и ваши сотрудники отвечают за специализацию и знание продукта, а скриптолог анализирует и систематизирует информацию,превращая ее в скрипт.

sdhjgfsdfsdf

Кристина Волконская,
Основатель проекта Скриптология

Многие компании со сложным технологическим продуктом, боятся приглашать экпертов на аутсорсинге. С их точки зрения, сложный продукт не сможет описать специалист, который никогда не работал в этой сфере. Однако и здесь можно выбрать стратегию, которая удовлетворит всех. Если скриптолог грамотно отработает возражения и проведет аудит звонков, он сможет указать на «зоны роста» менеджеров проекта.

Моя практика показывает, что 1-2% из 100% компаний имеют более-менее приличный скрипт. Остальные — либо схематичную таблицу на двух страницах, либо ничего. Задача скриптолога — написать скрипт с конечной целью, ведущей к продажам. Но ни один профессионал не знает ваш бизнес так же хорошо, как и вы, поэтому старайтесь работать совместно с нанятым экспертом.

Подготовительный этап

Читать далее Как самостоятельно написать и внедрить скрипт продаж

Разработка и внедрение холодного скрипта продаж

Продавать без скрипта можно, просто это менее эффективно. Что такое скрипт? Это опыт миллионов продавцов. Раньше менеджеры записывали речевые заготовки на стикерах. Какая-либо фраза помогала продать, и человек ее для себя выделял. Сейчас скриптология значительно глубже. Скрипт — это гарантированный путь к получению результата, а не просто сценарий разговора.

jksdfhsddsf

Дмитрий Ащепков,
Основатель Ваш Отдел Продаж

Многие менеджеры начинают продавать в переписке. Это неэффективная структура цепочки продаж. Если уж говорить об SMM, то есть правило: текст продает хуже, чем голос. Голос продает хуже, чем визуальный контакт. Поэтому основная цель всей переписки должна быть не продажа. Закрывать клиента нужно на звонок или встречу.

Пример. Если вы продаете пледы, а человек спрашивает в переписке — «Сколько стоит один плед?» Вы просто называете цену, и клиент сливается — «Спасибо, я подумаю».

Читать далее Разработка и внедрение холодного скрипта продаж

Как закрыть клиента на встречу. Разбор на примерах

Идеальная цепочка, по которой стоит закрывать сделку:

Текст => Голос => Встреча => Встреча в бане

На каждом этапе шанс закрыть клиента на сделку выше, но с каждым переходом, часть покупателей отваливается. Ваша задача определить этап с максимальным количеством продаж.

sdhjfgsdjfd

Ильнур Сагдатуллин,
CEO Скрипты продаж

Давайте разберем на примере:

Допустим, на этапе текста (общения через почту, чаты или мессенджеры) у вас 1 000 потенциальных клиентов. Если вы закрываете на сделку на данном этапе — конверсия = 1% (10 продаж). Конверсия перевода в следующий этап = 40%, а при общении голосом она составляет 15%. Другими словами, из 1 000 человек мы имеем 400 потенциальных клиентов и 60 продаж.

Читать далее Как закрыть клиента на встречу. Разбор на примерах

Как заманить клиента на вашу территорию и успешно закрыть сделку

sdjkfhsdjfksd

Мурат Тургунов,

Восточный продавец, основатель Тургунов & Партнеры

«Чем хуже у тебя дела, тем лучше ты должен выглядеть».

На переговорах я сразу понимаю — кто босс, кто руководитель отдела продаж, а кто менеджер. Как правило, средний топ-менеджер хорошо одевается. А владельцы бизнеса обычно выглядят хуже всего. Почему так? Им не перед кем красоваться. У них в голове совсем другие проблемы — как выстроить бизнес-процессы, повысить эффективность сотрудников, увеличить долю на рынке и так далее. Но они всегда обращают внимание на внешность партнера, клиента или поставщика.

Когда я только начинал карьеру в консалтинге, у меня не было машины — старую продал, а новую купить не успел. Мой клиент, владелец бизнеса, как-то сказал «ты должен приехать на машине и в хорошем костюме, только тогда тебя будут слушать». А сам он сидел в старых джинсах. Он платит деньги, поэтому ему «по барабану». Но я обязан был произвести положительное впечатление на клиентов, поэтому срочно купил машину. Сейчас все обращают внимание на то, как вы выглядите — часы, галстук, рубашку и даже на ваши гаджеты. Это все не должно стоить целое состояние, костюм может быть недорогим, но чистым и опрятным. Кстати, многие успевающие руководители одеваются в «Большевичке».

Был такой случай. Объявил конкурс на съемку видео ролика для нашей компании. На встречу приехали 4 видео оператора. Почти все были в джинсах. Профессия у них творческая, им можно. Последний претендент сильно отличался от коллег — он зашел в хорошем костюме. Его внешний вид меня впечатлил. Оказалось, что он не только одевается красиво, но и делает видео тоже красиво. Красиво одевается, красиво рассказывает и красиво делает свою работу, но цена на 60% дороже, чем у остальных конкурсантов. Я перфекционист, поэтому выбрал именно его.

Читать далее Как заманить клиента на вашу территорию и успешно закрыть сделку

7 заветов цепляющего коммерческого предложения. С разбором на примере

1 завет: Не будь похожим на конкурентов

Внимательно ознакомьтесь с КП конкурентов, разберитесь, что они продают, чем выделяются, что предлагают. Ваше предложение обязано быть лучше. Цена, качество, сервис и скорость обслуживания — не так важны. Главное, чтобы ваше КП отличалось и интриговало конечного потребителя.

ddfhgsjdfd

Сергей Пономарев,
Основатель проекта «Курсы писательского мастерства»

2 завет: Не используй шаблонов

«Коммерческое предложение — это разновидность делового документа, которое пишется по шаблону»,  — если услышите подобную фразу, знайте — это наглая ложь. Коммерческое предложение — это обращение к клиенту, после которого он либо купит, либо забудет про вас навсегда. Когда составляете КП, отвлекитесь от мысли, что пишете важный документ. Забудьте само словосочетание «коммерческое предложение». Пишите письмо другу, которого очень уважаете. Пишите с единственной целью — продать. И главное — оставайтесь собой.

3 завет: Не забывай оставаться уникальным

Клиент запомнит только уникальное предложение, которое ясно сформулировано. Цепляющая формулировка должна ответить на два вопроса: «Что?» и «Чем оно уникально?». Сможете в одном предложении уместить описание вашего продукта и ценность? Давайте пробовать.

Например, мы продаём цветы:

Читать далее 7 заветов цепляющего коммерческого предложения. С разбором на примере

Скрипты продаж холодных звонков. Разбор на реальных примерах

sdhjfgsdjfd

Ильнур Сагдатуллин,
CEO Скрипты продаж

Прежде чем звонить в холодную, продумайте крутое предложение, которое продаст само себя.

Разберем пример скрипта холодных звонков для детских развивающих игрушек из дерева. Задача: продать игрушки частным детским садам.

Когда мы изучали клиента, случайно узнали, что они запускает YouTube-канал, где планируют выкладывать ролики, как дети играют с игрушками.

Теперь давайте подумаем, от чего точно не откажется частный детский сад? Наша гипотеза — от бесплатной рекламы и увеличения популярности. Просто соединяем возможности магазина и потребности частного детского сада.

«Меня зовут …, магазин игрушек …, запускаем видео канал, посвященный развитию детей. Каждую неделю выбираем одно из детских учреждений и снимаем там видео репортаж. Во время съемок мы включаем детские программы развития детей…» Обе стороны в выигрыше. Часто заведующие детского сада думали, что это какой-то местный канал приедет снимать в их садик.

Привозим комплект игрушек, снимаем видео ролик с детьми, а игрушки оставляем на неделю. Через неделю дети привыкают к игрушкам, а когда мы приезжаем в детский сад — нас уже любят и легко пускают. И тут предлагаем собрать родителей, чтобы выкупить игрушки и не отнимать их у детей, случайным образом может быть еще какая-нибудь акция на них.

Итог — все довольны. Легко зашли, легко продали, еще и видео получили. Представьте, если такое видео мы снимем в самом крутом садике города. Остальные детские сады будут рады нас видеть.

Не держите сильный козырь в рукаве. Выбрасывайте его в первые минуты разговора.
Читать далее Скрипты продаж холодных звонков. Разбор на реальных примерах

Контроль качества в отделе продаж своими силами

sjdfhjsdfh

Татьяна Примак,
CEO IQS Group

Не всегда менеджеры тщательно обрабатывают заявки, соблюдают стандарты работы с клиентом, следуют скриптам продаж и качественно обрабатывают возражения. Но в условиях кризиса борьба за клиента становится более жестокой, теперь мало просто платить менеджеру процент с продаж, его работу важно контролировать и улучшать.

Эффективный отдел продаж, как и компания в целом, стоит на трех китах: Системе, Инструментах и Контроле. Система — это регламенты, инструкции, стандарты работы, скрипты — стандартизация процессов. Инструменты — это то, что помогает системе работать эффективно: CRM-система, IP-телефония, системы учета, различные таскеры, и т.д. Контроль — это то, без чего вся Система в конечном итоге может развалиться, а инструменты останутся невостребованными. За счет контроля Система постоянно совершенствуется, подбираются новые инструменты для работы.

Без заголовка

Контроль качества в отделе продаж необходим для того, чтобы понимать, как сотрудники взаимодействуют с клиентом, выявить системные (они встречаются у каждого менеджера) и индивидуальные ошибки (частные случаи). Чтобы проработать индивидуальные ошибки, организуйте обучение в мини-группах, нет смысла проводить дорогостоящий тренинг для всей команды. Если ошибки системны, проработайте их на общем тренинге для всего отдела продаж.

Контроль помогает понять, какие ошибки чаще всего допускают сотрудники, и почему они не соблюдают тот или иной стандарт работы. Либо не знают, как это делать (тогда требуется обучение), либо просто не хотят (требуются мероприятия по мотивации).

Если не контролировать свой отдел продаж, можно упустить момент, когда менеджеры работают не в полную силу. И вы поймете это только тогда, когда компания начнет терять ключевых клиентов.

Контроль качества можно осуществлять 3 разными способами:

Читать далее Контроль качества в отделе продаж своими силами

Техники: адаптация новичков и коучинг готового отдела продаж

dsfdshgjfdsf

Алексей Урванцев,
Основатель «Подьем Продаж»

Адаптационный период нового менеджера

Первые 5 дней адаптации новичок нуждается в максимальной опеке. Закрепите за ним более опытного сотрудника, у которого основной задачей должно стать обучение. Постарайтесь разгрузить вашего опытного менеджера от других задач на время адаптации, в противном случае компания потеряет деньги, которые она вложила в поиск новых сейлзов. Чем больше внимания вы дадите новичку в первые дни, тем быстрее он окупит себя.

В первую очередь обьясните новичку стандартные вещи: ознакомьте с историей компании, организационной структурой и бизнес-процессами. После прохождения всех этих вещей, научите его выполнять обязанности строго по инструкциям. Если руководитель ожидает от новичка какого-то «творчества» — это означает, что управленец плохо выполняет свои обязанности. Все творчество нового сотрудника будет за счет компании. Любая ошибка во время переговоров может оттолкнуть важных клиентов, поэтому ассортимент услуг и скрипты продаж должны быть заучены наизусть. «Почитайте наш сайт/сходите на склад и посмотрите на товары, которые мы продаем. Посмотрели? Начинаем звонить.» — плохой подход. Нужно не только посмотреть или почитать, но и «наговорить». Задача менеджера — «работать языком», поэтому все скрипты, уникальные торговые предложения и конкурентные преимущества должны стать его речевым навыком. Это все нужно проговаривать, желательно заучивать наизусть.

Читать далее Техники: адаптация новичков и коучинг готового отдела продаж

Техники: как реанимация клиентской базы повышает оборот компании

sdhjfgdsjhf

Роман Гуторов,
Основатель IQ Consulting;
Директор направления кредитования АО «Городская Сберкасса» (МФО)

Упрощенную модель работы с клиентами можно разделить на четыре основных элемента:

1. Привлечение новых клиентов

2. Развитие отношений с клиентами

3. Сопровождение клиентов; реализация мероприятий, направленных на их удержание и повышение уровня лояльности

4. Возврат ушедших клиентов

Не все предприниматели понимают важность работы с уже существующей клиентской базой, особенно сейчас – в кризисный период. Они увлекаются высокозатратными процессами увеличения входящего потока звонков, числа посетителей сайта, магазина или офиса. Менеджеры заточены на максимально возможное количество одноразовых продаж. Лишь немногие из них имеют под рукой скрипты или upsale-сценарий.

Читать далее Техники: как реанимация клиентской базы повышает оборот компании