Как контролировать ежедневную работу менеджеров по продажам

Если менеджеры не следуют регламентам, чаще всего проблема в самих регламентах. Первая ситуация — они чрезмерно зарегулированы (жесткий стиль управления), люди боятся принимать какие-то решения самостоятельно.

ilya-moab

Илья Исерсон,
Руководитель отдела продаж MOAB

Это проблема достаточно частая, особенно если руководитель отдела продаж — бывший военнослужащий. Это не хорошо и не плохо. В некоторых компаниях (например, управление строительными работами) такая диктатура необходима. Но если мы говорим о менеджерах по продажам — с ними нужно быть помягче. Регламенты должны быть, но лучше, когда им следуют по своей инициативе. Система должна в той или иной степени работать сама, а не как в армии.

Читать далее Как контролировать ежедневную работу менеджеров по продажам

Скрипты продаж для сложных продуктов

Разница между продажей сложного и простого продукта в его цене и скорости принятия решения. Остальное зависит от понимания менеджером структуры продажи, этапов воронки, потребностей клиента и логики.

sdhfgdsfjsdf

Настасья Белочкина,
Сооснователь HyperScript

В простых продуктах короткий цикл сделки, клиент быстро принимает решение, нужен ему товар или нет. В сложных продуктах сам продукт продать невозможно, если не переводить покупателя с одного этапа на другой.

Например: есть сложные IT-продукты, где обязательным этапом продажи является «установка демо-версии». В первом касании с клиентом менеджер должен «продать» установку демо-версии, а не IT-систему целиком. Это типичная ошибка, когда продавец устраивает «танцы с бубном», пытаясь предложить сразу систему. В итоге, он выливает на человека много информации, а в ответ слышит: «Спасибо за консультацию, я подумаю». А нужно было всего лишь убедить поставить демо-версию! А уже потом, когда человек попробует продукт в деле — звонить и продавать всю систему.

Читать далее Скрипты продаж для сложных продуктов

Продающее коммерческое предложение для b2b рынка

Коммерческое предложение бывает холодным (вы не понимаете задачу конкретного клиента) и теплым (вы уже выяснили, как ваш продукт поможет клиенту в бизнесе). Холодные КП работают плохо, но они должны быть, если не получается пройти через нижние «этажи» принятия решения.

sdjfgsdjfsd

Татьяна Примак, CEO IQS

Когда мы пишем холодное КП, сложно объективно оценить клиента. Поэтому важно собрать максимум информации из открытых источников (сайт клиента, статьи руководителя компании и прочее). При подготовке попробуйте узнать следующую информацию:

Читать далее Продающее коммерческое предложение для b2b рынка

Как организовать отдел продаж франчайзинга

Франшизу можно продавать через брокеров. На американском рынке это уже норма. Как работает подобная система? Владелец передает свою франшизу + все необходимые материалы брокеру, а платит только по факту сделки. Работать подобным образом удобно — брокер с хорошей репутацией не будет продавать фуфло.

dsfdgkjredgf

Николай Береза,
Основатель Genesis  

Прежде чем взять франшизу на продажу, он в нее погружается и делает аудит бизнеса. Кроме того, брокер грамотно упаковывает ее и продвигает. Плюс, профессионалу легче выбивать более интересные условия для своего клиента (то есть для вас). Вы тратите время на то, чтобы обучить брокера своей франшизе, но он берет на себя трафик, переговоры и анкетирование. Вам останется только расписать ему критерии своего идеального партнера — остальное он сделает за вас.

Как отбирать менеджеров на продажу франшизы

Читать далее Как организовать отдел продаж франчайзинга

Удаленный продавец — где искать и как контролировать

Взять менеджера в штат для многих дорого. У некоторых компаний нет офиса или лишнего рабочего стола. У предпринимателей нет времени звонить клиентам, много других задач. Один из выходов — удаленный отдел продаж.

sdjhgfsdhjfds

Алекс Пашигрев
Основатель
Pashigrev Marketing

Что касается сотрудников — молодые люди ценят свою свободу, им надоело офисное рабство. Многие не могут работать полный день (студенты, молодые мамы), поэтому они не вписываются в стандарт корпоративного мира. Ну и наконец, не всем удается найти интересную и достойную работу в своем населенном пункте.

Интернет позволяет работать удаленно, а за счет разницы в уровне жизни в Москве и в регионах, такой формат становится выгоден и сотруднику, и работодателю.

Для столицы зарплата ниже 40 тысяч — это мало. Но не все владельцы бизнеса готовы платить такие деньги. Выход — нанять сотрудника из региона, где полная ставка может быть в районе 25 тысяч рублей в месяц. А если звонков не слишком много, можно договориться на 2-4 часа в день и сократить оплату в 2-3 раза. Инвестировать такие деньги в продажи по силам даже владельцу стартапа или микробизнеса.

Плюсы удаленных продавцов

1) Удаленному менеджеру не нужно отдельное рабочее место, компьютер, кофе/чай.

2) Можно не платить налоги, если вы переводите менеджеру зарплату на карту. Сотрудник работает хорошо и нацелен на долгосрочное сотрудничество — заключите с ним договор (это дополнительный мотивирующий фактор для него).

3) Вы экономите на зарплате, если берете сотрудника из региона на неполный рабочий день.

Главный плюс — экономия, а минус — это контроль. Ты не видишь человека, не понимаешь, что с ним творится. У него могут возникнуть какие-то свои проблемы. Он может плохо работать или вообще не работать. Что с этим делать, если мы хотим получать результаты? В процессе работы над проектами мы тестировали разные подходы и постепенно отладили процедуру.

Найти продавца, который хотел бы работать удаленно не так сложно, проблемы возникают при подборе адекватного кандидата. Предприниматели не всегда понимают, как встроить человека в бизнес-процессы, как грамотно контролировать его работу.

Как выбрать подходящего кандидата

Читать далее Удаленный продавец — где искать и как контролировать

Как найти время на личную жизнь, если ты предприниматель

Есть три вида задач:

1) Задачи, которые обслуживают текущее положение вещей;
2) Задачи, которые генерируют текущий денежный поток;
3) Задачи, которые ведут к укреплению, развитию и увеличению бизнеса;

Когда думаешь к чему приступить, всегда спрашивай себя: «Есть ли у этой задачи сердце (положительно заряженный импульс, который ведет к увеличению прибыли, укреплению текущих позиций, открытию новых направлений и т.д.)». Если есть — это хорошая задача, выполняй ее. Если нет — делегируй и ставь другую.

dsfdgsfjhdsf Макс Хавкин,
Основатель HASHTAG #franch

Распределение времени между операционными, тактическими и стратегическими задачами во многом зависит от размера, динамики и стадии развития бизнеса. В средне-бизнесовом идеале, можно использовать старую проверенную технику-зеркалку —  3-2-1 : 1-2-3:

Читать далее Как найти время на личную жизнь, если ты предприниматель

Как организовать работу, чтобы франчайзи не подал на вас в суд

djsfghjsdfs

Ксения Громова,
Специалист по международным отношениям Wallet One

Если бизнес приносит стабильный доход, простроены все бизнес-процессы и появилось время на то, чтобы подумать о масштабировании вы готовы к запуску франшизы. Но не все так просто. В первую очередь необходимо понять  получится ли укомплектовать процесс, чтобы им можно было управлять автономно? Рассмотрим кейс:

Читать далее Как организовать работу, чтобы франчайзи не подал на вас в суд

Бизнес по-женски: жизнь до и после автоматизации

dsjfgsdjhfgsd

Виктория Вирта,
Основатель Академии интернет-резерва Вирта;
Топ-Эксперт в Институт Развития Интернета

У меня никогда не было вопроса — автоматизировать бизнес-процессы или нет, я повсеместно внедряла и внедряю конвейерный подход и управление проектами с помощью таск-менеджеров. Конвейерный подход предполагает, что каждый человек выполняет только свою функцию: дизайнер — занимается дизайном, копирайтер — текстами, менеджер — управлением.

Самый универсальный солдат —  это менеджер. С одной стороны, он управляет процессами и людьми, а с другой — оценивает качество работы своих ресурсов. Но менеджер не должен сам делать дизайн или заниматься текстами. Его задача правильно загрузить ресурсы, контролировать качество и своевременность результата. Таск-менеджеры и CRM-системы я использую с момента их появления. Внедряла их и в свои бизнесы, и в компании, где была наёмным топ-менеджером. Главное думать, потом делать и контролировать свою работу.

Какие инструменты внедрили?

Читать далее Бизнес по-женски: жизнь до и после автоматизации

Предприниматели о том, как получить клиентские отзывы

jdshfjsdfssdf

Стас Ягупов,
CEO Indiwood

Если продукт направлен на массовый сегмент и конечного покупателя — лучше всего работают отзывы на личных страницах клиентов в социальных сетях. Во-первых, сразу видно, реален ли человек, во-вторых, отзыв увидят все его друзья. Много обращений на обстановку офисов и HoReCa мы получаем именно таким образом.

Для b2b-продаж хорошо работают официальные благодарности (с печатями и подписями) от прежних клиентов. Особенно для консерваторов. Однако слова должны быть подкреплены фотографиями или конкретными цифрами. Слышал о компании, которая за 10 лет работы не собрала портфолио. Такой расклад, конечно, неприемлем. Мы, в свою очередь, создаем небольшую «историю» о каждом b2b клиенте, с качественным контентом.

Как получить отзыв

Читать далее Предприниматели о том, как получить клиентские отзывы

Предприниматели о том, как организовать качественный клиентский сервис

Николай Новоселов,
CEO ArtNauka

Продавщица внимательно и зло следит за мной в небольшом магазине. Очевидно, я мешаю ей смотреть сериал. Ни приветствия, ни улыбки  она как будто чего-то ждет. Молча следит за мной. Она знала то, о чем я мог только догадываться у нее не работал терминал для оплаты картами. И понял я это только тогда, когда выложил на прилавок все необходимое. Наверно, эти 5 секунд доминации были самым лакомыми за весь день. Только ради них она там и «работала».

Теперь, когда вы пропитались духом отечества, расскажу о том, какие принципы мы используем в работе:

Читать далее Предприниматели о том, как организовать качественный клиентский сервис