10 вещей, о которых мечтает ваш клиент

28 ноября 2014

Depositphotos_3330348_M

Перевод статьи Джеффри Джеймса, автора книг по бизнесу, эксперта и консультанта в области стратегического маркетинга.

Удивительно, но низкая цена и отличное качество не стоят на первом месте в wish-листе вашего клиента. Почему же заказчики предпочитают одну компанию другой? Согласно исследованию, покупатели вас выберут, если вы способны на следующее :

1. Предложить новые перспективы и идеи

Если бы клиенты могли продиагностировать собственные проблемы и найти решение, то они бы так и поступали. Единственная причина по которой они обратились именно к вам – они в ступоре и им нужна ваша помощь. Именно поэтому вы должны  предложить новое эффективное решение.

2. Готовность к совместной работе

Клиенты не хотят, чтобы вы им просто что-то продали, даже если это что-то очень крутое. Они хотят чтобы вы работали вместе для достижение общей цели, чтобы вас тоже заботили их проблемы и пути ведения бизнеса. В идеале, они ждут, что вы станете неотъемлемой частью их успеха.

3. Уверенно достигать результатов

Заказчик не будет иметь с вами никаких дел, если вы не способны убедить его в том, что ваше предложение принесет результаты. Почти невозможно убедить покупателя в таких вещах, если вы и сами в это не верите. Ваша уверенность должна быть заразительна.

4. Слушать и действительно слышать клиента

Объясняя свои проблемы, клиенты прекрасно чувствуют, когда вы ждете заминки, чтобы вставить свое коммерческое предложение. Для того, чтобы действительно слышать, необходимо подавить ваш внутренний голос и забыть на время о собственных интересах. Все должно быть ради клиента, а не ради вас.

5. Понимать все потребности клиента

Недостаточно провести линию между потребностями заказчика и вашим коммерческим предложением. Вы должны понять, как ваша компания способна удовлетворить персональные потребности клиента.

6. Помочь избежать потенциальных ловушек

Вот тут то многие компании и “падают в гряз лицом”. Заказчики понимают, что каждое бизнес решение ведет к определенному риску, но они рассчитывают на вашу помощь в минимизации этих рисков. Они хотят знать, что если что-то пойдет не так, вы способны исправить ситуацию.

7. Делать правильное предложение

Заказчики ждут, что вы способны предложить приемлемое решение, которое работает. Но недостаточно просто заполучить клиента, необходимо уметь продавать, чтобы выиграть в конкурентной среде.

8. Обсуждать процесс покупки

Клиенты ненавидят, когда менеджеры по продажам танцуют вокруг вопросов, таких как цена, скидки, доступность, общая стоимость и дополнительные опции. Они хотят, чтобы вы объяснили им на простом и доступном языке, что включает в себя ваше предложение. Никаких сюрпризов и изменений в последнюю минуту.

9. Установить связь с заказчиком

В конечном счете, каждая продажа включает в себя связь между двумя индивидуальностями, которые симпатизируют и доверяют друг другу. Как однажды сказал гуру продаж: «Если бы все вещи были одинаковы, люди бы покупали только у тех, кто им нравится… и это действительно так, несмотря на то, что не все вещи одинаковы.»

10. Обеспечить ценность, которая превосходит другие варианты

Если вы не в состоянии доказать, что покупка у вас это единственное правильное бизнес решение для клиента, он может и должен покупать где-то еще.