Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных компаний. Zingaya — сервис, который позволяет клиенту звонить вам непосредственно с вашего сайта. Сегодня мы узнали у Сергея Порошина, бизнес-директора компании, что делать, если клиент покупать не хочет и как понять, почему менеджер ушел с прошлого места работы.

— Как вы подбираете сотрудников? На что обращаете внимание в первую очередь при собеседовании?

Мы ищем менеджеров на headhunter или по рекомендациям, собеседование проходит в 2 этапа — первичное знакомство, где мы проверяем кандидата на адекватность; второе интервью происходит с руководителем отдела продаж, где вопросы достаточно специфичные, связанные с психологией продаж и нашим продуктом. Нам очень важно понять, как человек видит наш продукт, насколько его мнение совпадает с нашим видением. На этом этапе каждый кандидат проходит простое моделирование ситуации — мы просим разыграть сценку продажи продукта.

На собеседовании в первую очередь обращаем внимание на честность кандидата. Ее можно определить с помощью одних и тех же вопросов, которые задаются в разных формулировках в начале интервью, в середине и в конце. Если ответы совпадают, то скорее всего человек не врет. Когда начинаются виляния, человек сам не помнит, что говорил до этого —  кандидат пытается нас обмануть.

Кроме того, мы всегда стараемся узнать причины, по которым человек меняет место работы. Стандартный вопрос — “Что вас не устраивало на прошлой работе и что вы ищите на новом месте?” Если менеджер хочет стабильности — возможно ему не платили зарплату на прошлом месте, если хочет хороший коллектив — может быть он не уживается с другими людьми. На таком примитивном уровне можно понять какой перед вами человек.

Если интервью прошли хорошо, приглашаем на испытательный срок, который длится 2-3 месяца.

— Из чего складывается зарплата сотрудника отдела продаж?

Фикс+бонусы за выполнение плана. Бонусы разбиваются на месячные/квартальные/годовые, одинаково весят в процентном соотношении, поэтому схема достаточно простая и прозрачная как для руководителя, так и для сотрудника.

— Какие критерии эффективности сотрудников существуют в вашей компании?

Критерий только один — обьем выручки.

— Перечислите типичные ошибки, совершаемые новичками.

Есть менеджеры слишком клиентоориентированые, которые на все соглашаются. Это не совсем верный подход. Были еще отличные ребята, но они ленились. Мы ищем людей с внутренней мотивацией, а если ее нет, то прощаемся. Можно много всего напридумывать, чтобы замотивировать человека, но результат заранее не известен. Насколько человек готов продавать, можно понять во время испытательного срока.

Бывает, что кандидат прекрасно показал себя на интервью, но на деле оказывается, что он собрался всего один раз и дальше не намерен  работать в том же режиме изо дня в день.

 — Какие «фишки» используете для мотивации своих сотрудников?

Специально мы никого не мотивируем, просто создаем нормальную атмосферу для работы. У нас нет каких-то иерархий. Стараемся делать так, чтобы работа была приятной частью жизни, а не так, как это обычно воспринимается.

— Какие ключевые техники советуете применять при продажах?

Есть методика разделения продаж на несколько этапов: первый KPI — наполнение воронки встречами, далее смотрим как клиент идет по воронке, смотрим чеки — сколько клиентов мы отправили в воронку, сколько вышло и какой результат получился.

У нас есть сценарий проведения встречи, где отображены базовые принципы и последовательность шагов. Что говорить и как говорить в этом регламенте нет. Что работает у одного менеджера, не всегда сработает у другого. Поэтому как переводить клиента из одного состояния в другое  — это дело самого продавца.

— Самые полезные инструменты продаж по вашему мнению?

CRM и task-manager. В CRM ведем клиентов , а в task-manager — текущие дела. В CRM отмечается вся история с клиентом, раз в неделю делаем ревизию.

— Что делать, если клиент покупать не хочет? Как его убедить?

Если продукт полезен для компании, но человек по каким-то надуманным причинам не хочет его — мы проводим вопрос-аналогию — либо ты хочешь быть богатым и здоровым; либо бедным и больным. Если он все равно упирается, ставим галочку, что с этим сотрудником не стоит больше общаться и переходим на его руководство.

Обычно стараемся сразу общаться с руководителями компании — чем выше должность, тем больше вероятность, что сделка совершится быстро. В компании всегда есть человек, заинтересованный в росте показателей, которые связаны с внедрением нашего продукта. Стандартный вопрос  — “Если вы внедрите наш продукт, то получите прибавку + х-процентов, вам интересно получить эту прибавку?”

Самое большое препятствие в продаже — это инертное мышление некоторых менеджеров. Они не хотят ничего делать, не хотят полезных изменений. Средний менеджер не всегда думает о пользе внедрений и возможности увлечения общей выручки компании. Он часто сосредоточен только на своей части. Если мы видим, что узость мышления не позволяет ему взглянуть на систему целиком, то идем к тому, кто понимает всю выгоду от продукта. В компании всегда есть такой человек, иначе не было бы самой компании.

— Какие полезные книги о продажах можете посоветовать?

Для начального контакта мы используем телефон и все соц. сети — Facebook, LinkedIn и так далее, поэтому рекомендую две базовые книги о том, как писать письма и как говорить по телефону:
• Евгений Жигилий “Мастер звонка”
• Александра Карепина “Конструктор делового письма”