Личный опыт: отдел продаж в Черногории

sdgfdsjfhdf

Алексей Божин,
основатель компании Intermonte и портала OpenMonte

В Черногорию я переехал в то время, когда евро был по 40 рублей (слезы — прим. ред.). Искал место, где недорого жить и несложно адаптироваться. Прежде чем решиться на такой шаг, около года собирал информацию о стране и знакомился с теми, кто уже успел там обосноваться.

Первые полгода было сложно перестроиться. Московский ритм отличается от неспешного черногорского. А потом, конечно, втянулся. Главное тут — не суетиться. Делать свое дело, но без спешки. Есть у черногорцев даже такое высказывание — «радимо без нервоза». Переводится примерно как «работаем без суеты». Лучше меньше суеты и больше эффективности.

Переехал, и, с удивлением обнаружил, что нет никакого медийного проекта о Черногории на русском языке. На рынке 2-3 «старичка», порталы и дизайн которых как сделали лет 5-7 назад, так он и остался. Вся полезная информация в группах на Facebook. Но это неудобно. Например, сегодня информация есть, а спустя неделю — ее уже не найти. Поиск по группам «кривой», урл ветки обсуждения не сохранил — считай, больше не найдешь. Так и родилась идея сделать свой проект о Черногории.

Поиск клиентов

Так как рынок сам по себе небольшой (при населении в 650 тыс человек это закономерно), мы сделали выборку местных компаний, которые могут стать нашими клиентами. И с ними уже работают продажники.

Работаем в несколько этапов. Первый этап — холодные звонки с целью выйти на ЛПР (лицо принимающее решение). Черногорцы любят поговорить, поэтому счета за телефон у нас приличные.

Второй этап — назначение встречи + презентация проекта представителю компании. Делали несколько вариантов листовок и брошюр, но в итоге победил простой способ — показывать все на планшете.

Кроме того, работаем с входящим потоком заявок.

В Черногории мало маркетологов. Логика бизнеса простая — страна маленькая, сейчас баннер у дороги повешу, и все обо мне узнают. А онлайн-маркетологов можно пересчитать по пальцам одной руки. Поэтому мы сами придумываем рекламные кампании, рисуем баннеры, даем доступы и т.д. Все что требуется от клиента — согласовать форматы и перечислить оплату. Никто не хочет обсуждать, что и как будет сделано.

Как построен отдел продаж

У нас есть два менеджера, которые работают по заранее отобранной базе компаний. Один продажник — русский, другой — черногорец. Сотрудники разговаривают как на черногорском, так и на русском языках. У них есть план продаж.

В Битрикс24 заводим клиента и смотрим, чтобы он проходил все этапы воронки. Если кто-то не дошел — через определенный период возвращаемся и пробуем снова. Потом все повторяется. Если так и не получилось превратить лид в клиента — отправляем его в базу пассивных лидов.

Менеджеры работают за небольшой фикс + процент от сделки. Было перепробовано много разных вариантов, этот подошел лучше всего.

Что могу посоветовать:

1. Берите минимум двух менеджеров по продажам. Когда работает один  — он старается, но не следит за цифрами по объему сделок, звонков и т.д. Просто пытается сделать больше. Когда продажников несколько — они между собой соревнуются. Это выгодно не только компании, но и самим менеджерам.

2. Не обращайте внимание на возраст кандидата. Не все молодые ребята — лучшие работники. Многие хотят быть директорами, а не что-то продавать. А человек в возрасте более ответственно относится к работе. Ему семью кормить, не до понтов.

3. В Черногории маленький выбор сотрудников, поэтому учитесь бережно относиться к каждому человеку. У всех болеют дети и бывают трудные дни. Постарайтесь понять менеджера и войти в его положение. Если вы хорошо относитесь к людям, они платят вам тем же. Делают не только формальные вещи по скриптам, но и проявляют инициативу.

Особенности работы с черногорцами

1. Главная особенность Черногории — это повсеместный бартер. Очень трудно получить «живые» деньги от компании. Клиент готов работать, но за размещение хочет платить плиткой, а не евро.

2. Почти все черногорцы готовы работать за процент. Стандартное предложение — «мы вам отдадим 10% от суммы заказа». Пару раз мы пробовали так работать, но быстро отказались.

3. Среди местных жителей очень мало продажников. Культурная особенность такая. Продажи — это немного агрессивное дело, а у черногорцев отсутствует эта черта, поэтому им тяжело продавать. Им важно, чтобы их положительно воспринимали, а продажи их эмоционально «напрягают».

Автор

Дарья Сойер

Главный редактор INTROVERT
facebook.com/daria.soyer



Поделиться с друзьями: