Как продавать сложные услуги с помощью полезного контента

Landing page не помогает продать сложные услуги. Если вы уже запускали рекламные кампании таким способом, результат вас, скорее всего, не впечатлил:

sdfghjfsdjhf

Дмитрий Соловьев,
CEO MigBusiness

  • К вам поступало большое количество нецелевых заявок.
  • Их обработка требовала больших ресурсов — звонков менеджера.
  • Недостаточная компетентность менеджера напрочь отпугивала клиента, а обучение продавца требует времени.
  • Даже, если вы нашли своего идеального клиента, он вас «опускает» по цене, ссылаясь на конкурентов;
  • Бюджеты на продвижение в вашей нише — космические и, в лучшем случае, вы срабатывали в ноль.

Проблема не в вас и не в вашей услуге, а в том, что так продаются только простые услуги и продукты. Они недорогие, и клиент их хорошо понимает. Например, тренировка в йога-центре.

Но, если вы пытаетесь продать сложную услугу (например, внедрение CRM-системы), как простую тренировку в фитнес-центре — у вас мало что получится.

Есть 5 основных этапов принятия решения:

Читать далее Как продавать сложные услуги с помощью полезного контента

Как отзывы клиентов помогают продавать

Сайты-отзовики могут быть как опорой, так и врагом бизнеса. По данным Nielsen 90% пользователей доверяют рекомендациям знакомых. Вдумайтесь, что означают эти цифры.

sdhjfgsdjfsdf

Никита Прохоров,
Зам. генерального директора «Сидорин Лаб»

В наши дни считается нормальным, когда пользователь спрашивает у себя в соц. сетях «у кого какой оператор связи — Билайн или МТС?» или «где ипотека лучше — Сбербанк или ВТБ?». В комментариях люди оставляют свое мнение, и таким сообщениям доверяют 9 из 10 пользователей. На 2-м месте по доверию находятся сайты-отзовики.

Читать далее Как отзывы клиентов помогают продавать

Почему сложные CRM-системы делают продажам больно

Стоит ли внедрять CRM или оставить все как есть? Сложная система запутывает и отвлекает менеджера от реальных задач по продажам. В итоге он теряется, тратит много времени на административную работу и на заполнение карточек в CRM. А времени разговаривать с клиентом и отрабатывать возражения все меньше.

dovzhikdovzhik

Виктор Довжик,
CEO Introvert

Чтобы это не произошло, думайте о своих сотрудниках сразу. Руководство выбирает систему в первую очередь для своего удобства. Но никто не думает о том, как при этом чувствует себя менеджер. Пока не падают продажи. Вроде внедряли CRM, чтобы менеджеры были эффективны, а получилось наоборот.

Читать далее Почему сложные CRM-системы делают продажам больно

Как продавать больше с помощью видео

Мы всегда рекомендуем начинать с видео о компании. Такой ролик раскрывает важную информацию о самой компании и ее услугах. Благодаря видео сразу понятно, кто целевая аудитория компании, как происходит процесс работы, какие успешные кейсы есть у бизнеса.

dshjgfsdjhfd

Александр Лисовой,

основатель Кино о компаниях

Видео о компании в среднем длится 2-2,5 минуты. Как правило, глубина просмотра начинает падать примерно с 40-й секунды, до 2-х минут досматривают около 35% людей. Но это действительно целевая аудитория. Другими словами, на видео попадает общая масса, далее она фильтруется. Те, кому информация не интересна, просто перестают смотреть ролик.

Читать далее Как продавать больше с помощью видео

Продающее коммерческое предложение для b2b рынка

Коммерческое предложение бывает холодным (вы не понимаете задачу конкретного клиента) и теплым (вы уже выяснили, как ваш продукт поможет клиенту в бизнесе). Холодные КП работают плохо, но они должны быть, если не получается пройти через нижние «этажи» принятия решения.

sdjfgsdjfsd

Татьяна Примак, CEO IQS

Когда мы пишем холодное КП, сложно объективно оценить клиента. Поэтому важно собрать максимум информации из открытых источников (сайт клиента, статьи руководителя компании и прочее). При подготовке попробуйте узнать следующую информацию:

Читать далее Продающее коммерческое предложение для b2b рынка

Разработка и внедрение холодного скрипта продаж

Продавать без скрипта можно, просто это менее эффективно. Что такое скрипт? Это опыт миллионов продавцов. Раньше менеджеры записывали речевые заготовки на стикерах. Какая-либо фраза помогала продать, и человек ее для себя выделял. Сейчас скриптология значительно глубже. Скрипт — это гарантированный путь к получению результата, а не просто сценарий разговора.

jksdfhsddsf

Дмитрий Ащепков,
Основатель Ваш Отдел Продаж

Многие менеджеры начинают продавать в переписке. Это неэффективная структура цепочки продаж. Если уж говорить об SMM, то есть правило: текст продает хуже, чем голос. Голос продает хуже, чем визуальный контакт. Поэтому основная цель всей переписки должна быть не продажа. Закрывать клиента нужно на звонок или встречу.

Пример. Если вы продаете пледы, а человек спрашивает в переписке — «Сколько стоит один плед?» Вы просто называете цену, и клиент сливается — «Спасибо, я подумаю».

Читать далее Разработка и внедрение холодного скрипта продаж

Методика эффективного планирования рабочего времени поколения Y, Z и Alfa

Многие собственники, ТОП-менеджеры крупных компаний и руководители не понимают, как мотивировать сотрудников 22-28 лет.

dsjhgfjsdfdf

Юлия Воликова,
Генеральный директор ExeStation

Некоторые руководители уверены, что таким менеджерам ничего не нужно — у них краткосрочная мотивация. Они не подчиняются регламентам, поэтому система классических KPI с ними не работает.

Что делать

Необходимо найти новые методы управления. Одной из отличительных особенностей этого поколения является клиповое мышление — способность перерабатывать огромные объемы информации, не погружаясь вглубь, а цепляясь только за красивые картинки и лозунги. Так мозг адаптировался к тому объему информации, в которой мы сейчас живем.

В процессе управления они совершенно не воспринимают длинные инструкции и монотонные совещания, но легко включаются в процесс визуального планирования, ориентированного на результат.

Поэтому статью я хочу посвятить простому инструменту визуального планирования, который мы используем в рамках своей команды.

Сначала о базовых принципах:

Читать далее Методика эффективного планирования рабочего времени поколения Y, Z и Alfa

Как систематизировать процессы в компании

Владелец компании, которая занимается монтажем заборов, поделился ситуацией: «Никит, мне очень круто настроили директ. Он стабильно выдает по 10-20 заявок в день. Но приходится его тормозить — я физически не могу обработать такое количество клиентов. У нас всего 1 бригадир. Сейчас я в жесткой рутине. Обращался в 2 компании — сказали, что меня не вытащить из процессов.»

sdfgjhsdfgsdjf

Никита Алексеев,
основатель Atis Group

Мы описали весь ключевой бизнес-процесс компании в визуальном виде в форме блок-схем. Сверху вниз: от источников клиентов до процесса реализации. За каждым этапом закрепили ответственного, отметили, где необходим регламент, где скрипт, где отправить письмо, на каком этапе считается смета и так далее. В результате мы превратили бизнес в конвейер.

Почему нельзя было это сделать сразу? На старте, из ничего? Потому что рынок постоянно меняется, приходят разные клиенты, меняется специфика, материалы, владелец меняет свое отношение к бизнесу. То, в чем мы уверены на старте, на практике оказывается совершенно другим. В поисках идеальной модели, мы постоянно тестируем гипотезы.

Когда бизнес утыкается в потолок из-за неэффективности, из-за опозданий, путаницы, рутины — вот только тогда приходит «систематизация», этап, который идет перед автоматизацией.

Идет погружение в это «месиво» и начинается анализ (разрезание бизнеса на куски), выстраивание текущего бизнес-процесса. Один из этапов:

Читать далее Как систематизировать процессы в компании

Разработка УТП на сложном конкурентном рынке

В основном мы работаем с B2B компаниями. При получении нового заказа, обязательно оцениваем продукт клиента по чек-листу. Нам интересно искать рынок сбыта и конкурентное преимущество товаров.

dhjgdfjdfg

Антон Сабуров,
Директор WEB-Regata,
Франчайзи INTROVERT Екатеринбург

Пример чек-листа проверки продукта:

Описание продукта

Потенциальный клиент должен понимать, что он покупает.
В товарах широкого применения (продажа бетона или сфера услуг) с явным спросом, описание продукта — формальность. Но там, где продукт сложный или спрос неявно выражен (консалтинговые услуги), необходимо проработанное описание товара.

В качестве примера возьмем нашего клиента — компанию про продажи строительных материалов «Бетон Град»:


Читать далее Разработка УТП на сложном конкурентном рынке

Удаленный отдел продаж ClickMe

Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных бизнесов.  ClickMe  — сервис прямого звонка для посетителей сайта с мобильного устройства. Сегодня мы узнали у Сергея Снецар, основателя компании, чем коллеры отличаются от закрывающих менеджеров.

fdghfdgdfgfd

Сергей Снецар,
Основатель ClickMe

Найм менеджеров по продажам

Для подбора продавцом мы используем соц. сети. Как показывает практика, такой метод лучше всего работает. Размещаешь вакансию где-нибудь на фейсбуке и ждешь отклика. Конечно, общаться одновременно с 20-30 кандидатами тяжело, но результативно. Последний раз из 120 желающих, отобрали 4 подходящих менеджеров.

Самые главные вопросы, которые задаем — «почему заинтересовала наша вакансия?», «какие есть цели в жизни?», «где до этого работал?» и так далее. Нам важно понять, наш человек или не наш. Это можно определить уже на этапе отклика на вакансию. Есть люди, которые в лоб про зарплату спрашивают, а есть те, кому важно узнать подробнее о вакансии и о самой компании, то есть им не все равно, где работать и что продавать. С такими кандидатами мне приятно общаться. Это как в продажах — прежде чем что-то предложить клиенту, необходимо установить контакт. А как установить контакт? Задавать правильные вопросы. Когда человек, не представившись, интересуется «а что там по зарплате?», он скорее всего не сможет грамотно работать с покупателями.

Читать далее Удаленный отдел продаж ClickMe