Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных компаний.
Стартап технологии — первый центр поддержки предпринимательства в Беларуси, помогающий запускать и развивать инновационные и высокотехнологичные бизнес-проекты. Сегодня мы узнали у Алексея Шабловского, руководителя компании, почему важно начинать карьеру в раннем возрасте и чем чревато “сидение на шее” у родителей.
— Как вы подбираете сотрудников в отдел продаж?
При оценке соискателей, я смотрю на уровень мотивации. Важно, чтобы сотрудник был настроен на предстоящую работу серьезно. Мотивация должна быть внутренней и достаточно глубокой. Если человек просто решил попробовать новый профиль деятельности, так сказать для разрядки, то высока вероятность неудачи.
Необходимо также учитывать тип личности. Предпочтение я отдаю соискателям, которые умеют добиваться своих целей, а не просто “копошиться”.
Если у кандидата проблемы с самодисциплиной, то хорошего сотрудника из него не получится. У нас нет строгого контроля, мы не “строим” сотрудников, не выносим мозг. В нашей компании никто и никогда не кричит. Даже громкий разговор начальника отдела с подчиненным, я считаю чрезвычайной ситуацией.
— Какими ключевыми навыками должен обладать сотрудник, какое образование желательно, на что обращаете внимание в первую очередь?
Образование не имеет значения. Если человек грамотный, любит и умеет общаться, то остальные навыки можно развить. Для этого у нас есть корпоративная система обучения. Очень важно, чтобы у человека была история, прошлое, какие-то достижения. Должна чувствоваться проделанная им работа в учебе, в спорте, в музыке, в общественной деятельности…
Работа во время учебы — обязательное условие. Если человек отучился в ВУЗе и не работал ни дня — это очень плохой сигнал. Значит, нет желания, нет внутренней причины хорошо работать, становиться профессионалом, нет азарта и голода. Высока вероятность того, что сотрудник будет просто отсиживаться “в засаде”, вместо того, чтобы активно действовать, звонить клиентам, ездить на встречи.
Большинство успешных людей начинали трудовую деятельность еще во время учебы. Пусть это была временная работа или стажировка — это важный шаг вперед. Даже работа грузчиком в овощном магазине положительно характеризует кандидата, как трудолюбивого человека.
Я и сам работал на нескольких “непрестижных” работах, прежде чем пришел в ИТ-бизнес. Свою трудовую карьеру я начал в 16 лет, но мечтал о работе еще с раннего возраста. У меня было несколько мини-бизнесов в средних классах. Я убежден, что если человек не искал работу, не пробовал свои силы, не стремился зарабатывать деньги, а просто “сидел на шее” у родителей и чего-то ждал, то он может надолго “застрять” на уровне ребенка, о котором все должны заботиться. Я встречал таких сотрудников. Они не самостоятельны. Ими нужно руководить пошагово и ежеминутно. Эта беспомощность сродни тяжелой инвалидности. Эта “особенность” делает успех человека невозможным, а нам нужны успешные сотрудники.
Очень важна способность расти и развиваться. Мы занимаемся проведением мероприятий для бизнеса, в том числе и обучающих семинаров, поэтому все сотрудники имеют возможность учиться у лучших. Но всегда необходимо закреплять знания на практике, а это уже персональная работа, которую никто не сделает за человека. Если человек способен расти, значит, это наш человек. Люди, которые думают, что все знают, обычно остановились в развитии и не могут физически воспринимать новое. Новые знания и навыки как бы отторгаются, и это проблема.
— Опираясь на ваш опыт, перечислите типичные ошибки, совершаемые новичками.
Самая большая ошибка — неуверенность в своих силах. Новичкам трудно сделать то, с чем они еще не сталкивались. С опытом эта проблема проходит.
Вторая ошибка — откладывание дел “на потом”. Нередко продавцы сами откладывают сделки, то ли из страха звонка, то ли по причине плохой личной организованности. Продажи нужно делать быстро, пока клиент “горячий”. После охлаждения интереса, продавать уже практически бесполезно.
— Какие “фишки” используете в системе мотивации своих сотрудников?
Мотивация — это внутреннее чувство. Она либо есть, либо ее нет. Ответственность за мотивацию лежит на самой личности. Если у человека есть все, а мотивации нет — он мертвый. Его может гнать вперед только страх, а это не наш инструмент.
Если говорить о стимуляции, то это денежные бонусы за выполнение планов. Совместное времяпровождение. Мы даем сотрудникам широкую степень свободы. Это стимулирует развитие личностных и профессиональных качеств.
— Какие ключевые техники советуете применять при продажах?
Хорошо работает система касаний, пошаговые продажи и рекомендации клиентов. Интересные клиенты приходят с семинаров.
— Чем российская система продаж отличается от западной?
Я бы не сказал, что на Западе есть что-то эдакое, что не использовалось бы у нас. Просто на Западе все системы продаж активно работают, иначе там не выжить — конкуренция очень высокая. В России же не применяется регулярный маркетинг, поэтому и продажи “скачут”. Сначала включаем определенные инструменты, когда жизненно необходимо увеличить продажи, чтобы проскочить кризис, а потом выключаем.
Например, некоторые компании заказывают у нас в Elab Media продвижение сайта, а когда цель достигнута — прекращают сотрудничество. В итоге сайты теряют позиции, уровень продаж возвращается к исходному. Приходится начинать все заново, тратить время и деньги. На Западе такое непоследовательное поведение просто не принято. То, что эффективно работает, нужно поддерживать и финансировать.
