Интервью с Евгением Ганичевым, директором по развитию завода “Техноспектр”

28 сентября 2015

ghfggfgddfggf

Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных бизнесов. Техноспектр завод металлоизделий, который производит конвейеры, натяжные устройства, валы любых размеров и много всего интересного, а главное выполняют свою работу быстрее запланированного срока. Сегодня мы узнали у Евгения Ганичева, директора по развитию, какие показатели необходимо анализировать и почему нельзя жестко скриптовать.

  Как вы подбираете сотрудников? На что обращаете внимание в первую очередь при собеседовании?

Сотрудников в отдел продаж набираем собственными силами, без привлечения агентств. Размещаем вакансию, собираем резюме, анализируем полученные данные. Около 10% кандидатов приглашаем на собеседование. Для нас крайне важно наличие у кандидата машиностроительного образования, чтобы не обучать азам машиностроения. В первую очередь проверяем компетентность человека в данной области, выясняем причины ухода с предыдущих мест работы. И самое главное ценности кандидата должны быть близки ценностям компании. Изначально должна быть установка делать свою работу настолько хорошо, насколько это возможно.

Из чего складывается зарплата сотрудника отдела продаж?

Из фиксированного оклада и процента с объема продаж. Первые 3 месяца новые сотрудники получают увеличенный оклад, пока собирают базу клиентов.

 Какие критерии эффективности сотрудников существуют в вашей компании?

Благодаря данным CRM-системы, мы анализируем работу сотрудников отдела продаж в конце каждого месяца. Анализируем долю закрытых сделок, скорость движения по воронке продаж, телефонный трафик, среднее время разговора и т.д.

Перечислите типичные ошибки, совершаемые новичками.

Самая главная ошибка, на мой взгляд  страх задавать вопросы, страх показаться глупым. Мы ценим сотрудников, которые задают умные вопросы и быстро развиваются вместе с компанией.

 Какие “фишки” используете в системе мотивации своих сотрудников?

В первую очередь, используем сложный процент, который увеличивается после определенного объема продаж. Кроме того, существуют недельные и месячные бонусы. Лучший менеджер всегда получает очень приличную зарплату.

 Какие ключевые техники советуете применять при продажах?

Отлично работает техника «вилка», когда мы предлагаем клиенту несколько решений в широком ценовом диапазоне  тем самым уходим от возражения «дорого». И не стоит жестко скриптовать разговоры менеджеров. Ответы на типовые вопросы  да, но разговор все же должен оставаться разговором двух живых людей.

Самые полезные инструменты продаж по вашему мнению?

CRM-система с интегрированной телефонией  обязательный инструмент продаж, который должен быть в любой компании.

  Что может помочь в ситуации, когда клиент не хочет покупать? Как его можно убедить?

Мы делаем упор на качестве нашей продукции. Продавать дешевле всех нам не интересно, потому что в этом случае необходимо экономить на материале, на тех. процессе. Всем клиентам доносим именно эту ценность уверенность в качестве продукции. Если продукт классный, клиента не нужно убеждать. Он и сам понимает, за что платит и что получает.

Какую книгу о продажах можете посоветовать?

Недавно прочитал «45 татуировок менеджера» Максима Батырева всем рекомендую, очень сильная и простая книга, основанная на жизненном опыте.