Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных компаний. Like — это целая бизнес-семья, которая включает в себя 22 компании. И это всего за 2 года! Сегодня ребята устраивают бесплатные конференции по крупным городам России, на которых Аяз Шабутдинов, основатель Like Холдинга, делится своим опытом и приглашает всех целеустремленных и талантливых людей стать частью их дружной семьи. Ирина Каримова, руководитель отдела продаж проекта Like Бизнес, рассказала нам о том, как проходит собеседование в их компанию и какую СRM-систему лучше использовать.

— Ирина, как вы подбираете сотрудников? На что обращаете в первую очередь при собеседовании?
Для подбора сотрудников мы используем двухэтапное собеседование. Это телефонное интервью и, затем, групповое собеседование. Прежде чем проводить телефонное интервью, мы делаем скрининг резюме на предмет соответствия нашим критериям. У соискателя должен быть опыт в продажах, знания технологии продаж, хорошо поставленная речь и высшее образование (возможно неоконченное). Во время телефонного интервью уточняем моменты, которые отметили на скрининге.

— Из чего складывается зарплата сотрудника отдела продаж?
Оклад + % от продаж. % начисляется и выплачивается, если менеджер выполнил минимально установленную планку.

— Какие критерии эффективности сотрудников существуют в вашей компании?
Количество дозвонов, среднее время разговора, конверсия из заявки в продажу, количество просроченных/не закрытых задач.

— Опираясь на ваш опыт, перечислите типичные ошибки, совершаемые новичками.
Вот основные, на мой взгляд, ошибки:
а) опираются на свой прошлый опыт, который не всегда релевантен
б) мало времени уделяют изучению продукта
в) быстро сдаются

— Какие “фишки” используете в системе мотивации своих сотрудников?
Из последнего — интерактивные доски с рейтингами, премии “Лучший менеджер”.

— Какие ключевые техники советуете применять при продажах?
Вовремя остановитесь. Если клиент говорит нет — не выжигайте базу. И помните — обмануть клиента можно лишь раз.

— Какую CRM-систему используете и почему?
В настоящий момент amoCRM. Легко настроить под свои нужды.

— Что может помочь в ситуации, когда клиент не хочет покупать? Как его можно убедить?
Убеждать никого не стоит. Лучше либо выявить, либо сформировать потребность в вашем продукте, чтобы у клиента не осталось сомнений.

— Чем российская система продаж отличается от западной?
Самое главное отличие — это отношение к менеджерам по продажам. На Западе — это достойная профессия, но у нас к ней относятся с пренебрежением.

— Какой российский/западный блог о продажах можете посоветовать?
Блогов о продажах великое множество. Но я бы порекомендовала Сергея Азимова и Владимира Тарасова.