Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных бизнесов. МойСклад — интернет-сервис управления торговлей и складом. Позволяет ловко обрабатывать заказы, работать с клиентской базой и контролировать финансы. Сегодня мы узнали у Ивана Кириллина, Ропа облачного сервиса для управления торговлей компании, что делать менеджеру, если кушать хочется, а клиент покупать отказывается.
— Как вы подбираете сотрудников? На что обращаете внимание в первую очередь при собеседовании?
У нас почти нет текучки кадров. Чтобы ее не допустить, мы тщательно подбираем сотрудников. Человек должен работать долго и результативно. Я ищу сотрудников самостоятельно, без помощи HR-менеджеров и агентств. На собеседовании проверяю, любит ли человек торговать, может ли сделать самопрезентацию — в работе продавца это самое главное. Важно, чтобы у кандидата было хобби, интерес — то, о чем он увлеченно рассказывает.
Может показаться, что компании, создающей ИТ-продукт, нужен человек, знающий предметную область. Это не совсем так — технологиям можно научить, а вот эмпатии, хорошему настроению и позитиву нельзя. Поэтому смотрю на то, насколько человек контактный и дружелюбный.
Образование не особо важно, но мы отдаем предпочтение претендентам с дипломом. Его наличие показывает, что человек в жизни хоть чего-то добился, довел до конца.
— Из чего складывается зарплата сотрудника отдела продаж?
Первые три месяца новые сотрудники получают хороший фикс. Это сделано для того, чтобы они не переживали, где взять деньги, пока не умеют нормально продавать. После этого переходят на схему «оклад + проценты» в соотношении 30/70.
— Какие критерии эффективности сотрудников существуют в вашей компании?
На самом деле критерий только один — выполненный KPI по продажам, другого в коммерческой компании быть и не может.
— Перечислите типичные ошибки, совершаемые новичками.
Первое — страх задавать вопросы. Это очень неправильно, поскольку сильно тормозит процесс адаптации на новом месте и деморализует человека. Второе — стремление быстро обработать запрос при отсутствии навыков. Как правило, клиент остается недоволен, результата — ноль. Лучше хорошо и медленно обработать один запрос, чем десять, но поверхностно. Со временем качество перетекает в количество, но не наоборот.
— Какие ключевые техники советуете применять при продажах?
Очень продуктивная техника — игровое обучение. Вообще, интересны и перспективны все методики, связанные с вовлечением клиента в процесс общения, диалога. При таком подходе продажа происходит максимально естественно и непринужденно.
— Самые полезные инструменты продаж по вашему мнению?
Нет «не полезных» инструментов продаж — есть наиболее подходящие в какой-то ситуации. Я советую все время пробовать новые, даже в том случае, если с продажами все в порядке. Возможно, вы сможете продавать еще больше.
— Что делать, если клиент покупать не хочет? Как его убедить?
Нужно непринужденно заставить клиента высказать все сомнения. Бывает, что человек отказывается покупать, а продавец вежливо говорит ему: «Спасибо. До свидания!». Это неправильно. Нужно разговорить клиента, понять проблему, дать высказаться, чтобы знать, какую задачу важно решить сейчас. Если и это не помогло, имеет смысл оставить человека в покое. Но не навсегда, а на некоторое время. Возможно, вы просто позвонили в неудачный момент, и через неделю этот человек все у вас купит.
— Какие полезные книги о продажах можете посоветовать?
Всем советую «45 татуировок менеджера» — прекрасная книга о том, как продавать в современных российских реалиях.
