Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных компаний. Smart Step помогает талантливым молодым специалистам и крупным российским/зарубежным компаниям найти друг друга. Помимо подбора персонала, компания ориентирована на постоянный поиск и разработку новых HR-технологий на российском рынке труда. Сегодня мы узнали у Нарека Асликяна, основателя компании, как должен мыслить сейлз и почему следовать скрипту — это грех.

— Как вы подбираете сотрудников? На что обращаете внимание в первую очередь при собеседовании?

Подбираем в основном по рекомендациям или используем внутренние ресурсы компании. Многих на первых этапах смущает перспектива стать сейлзом, поэтому они работают на позициях в проектах, знакомятся с бизнесом. Получив опыт, они начинают понимать, что продажи интереснее, важнее и полезнее.

Образование никогда не имело значения, но приоритет всегда отдаем топ-вузам. Это не связано с уровнем знаний, скорее в топ-вузах жестче дисциплина. Благодаря дисциплине сотрудник лучше подготовлен к системной работе.

Ключевой навык — мыслить системно и вне рамок одновременно. В нашем бизнесе сейлз обязан быть креативным и уметь находить правильные решения в правильные моменты.

— Из чего складывается зарплата сотрудника отдела продаж?

Стандартно это фиксированная часть и бонус. При этом в соотношении 30:70, бонус должен быть не меньше.

— Какие критерии эффективности сотрудников существуют в вашей компании?

Помимо привлеченных заказов, мы смотрим на “сейвы” клиентов, привлечение новых клиентов и увеличение чека.

— Перечислите типичные ошибки, совершаемые новичками.

Самая главная ошибка — опускать руки во время обучения. Когда продукт не самый простой, сразу его понять не получается — у новичка складывается впечатление, что у него не получится никогда.

 — Какие “фишки” используете для мотивации своих сотрудников?

Все “фишки”, используемые для сейлзов, относятся и ко всем остальным сотрудникам — это и образовательные, и развлекательные опции, и крутые клиенты/проекты, и постоянный поток интересных задач.

— Какие ключевые техники советуете применять при продажах?

Нет универсальных техник. Нельзя придерживаться заготовленного скрипта и добиться успеха. В B2B каждый клиент — это целая система потребностей и индивидуальных особенностей. Использование универсальных техник крайне рискованно.

— После каких манипуляций ваши продажи выросли?

Если говорить об изменениях, то продажи выросли после четкого разделения клиентов на категории: ключевые, простые, потенциальные, холодные и one-time purchasers. Изменилась приоритезация задач сейлза.

— Самые полезные инструменты продаж по вашему мнению?

Онлайн CRM-система и командный брейнсторм. Первое — для структуризации, второе — для выработки эффективных решений.

 — Что может помочь в ситуации, когда клиент не хочет покупать? Как его можно убедить?

Универсальных решений нет, но нужно удостовериться, что клиенту предлагается то, что на самом деле ему нужно. У клиента не должно быть скрытых мотивов не доверять вам.