Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных бизнесов. Сидорин Лаб — интернет-агентство, которое занимается продвижением репутации в сети и разработкой фирменного стиля. Сегодня мы узнали у Никиты Прохорова, зам. генерального директора компании, чем мотивировать менеджеров, если прогрессивный бонус стал чем-то вроде обыденности.

— Как вы подбираете сотрудников? На что обращаете внимание в первую очередь при собеседовании?

Мы работаем в сфере управления репутацией в сети, это накладывает некоторую специфику на подбор кадров. Отрасль новая и быстрорастущая. Людям нужно много рассказывать про суть услуги и её особенности.

На собеседовании я прежде всего обращаю внимание на креативность соискателя, его умение отвечать на нестандартные вопросы. Оскар Бренифье, специалист в отрасли продаж и образования, советует задать кандидату простой вопрос — «зачем ты здесь?». Именно в такой трактовке. Я начал это практиковать. Такой вопрос показывает, кто как умеет выкрутиться. В одной из книг вычитал хорошую мысль — если есть возможность, на работу брать людей с горящими глазами. Фанаты своего дела смогут «порвать рынок», а нужные компетенции всегда можно набрать.

— Из чего складывается зарплата сотрудника отдела продаж?

Есть небольшая фиксированная часть, а основной оклад состоит из бонусов за продажи. Причем бонус прогрессивный — чем больше продаж в месяц, тем он выше за каждую новую сделку. Это мотивирует сотрудников продолжать «творить новые победы», даже если месяц и так выдался успешным.

— Какие критерии эффективности сотрудников существуют в вашей компании?

Количество продаж в месяц. Это главный итог работы продавца. Кроме того, учитываются и другие показатели — количество встреч с потенциальными клиентами, количество договоров на согласовании, количество предложений на стадии подготовки. Очень много продаж, особенно крупным корпорациям, носят отложенный характер — между первой встречей и подписанием договора может пройти полгода. Таким клиентам важно уделять особое внимание, отвечать всем запросам. Поэтому даже если у менеджера нет ни одной продажи в месяц — это не самый хороший результат, но за это время он может сделать крепкий фундамент для грядущих мега-сделок.

— Перечислите типичные ошибки, совершаемые новичками.

Типичная ошибка любого продавца в любой отрасли — быстро решить для себя, что он всё уже знает и умеет. То есть переоценка собственных компетенций.

Мы видим себя лидерами рынка и безусловными специалистами в отрасли, поэтому подготовка сотрудников и их тренинги — основной этап «выращивания» команды. Важно, чтобы сотрудник сам понял, в какой момент он готов общаться с клиентами самостоятельно.

— Какие “фишки” используете в системе мотивации своих сотрудников?

Каждая новая продажа приносит менеджеру повышенный бонус. Другими словами, работает прогрессивная система мотивации. Но есть еще «фишки». Например, при достижении определенной суммы заключенных сделок (в месяц), продавцу на выбор предлагаются дополнительные поощрения — оплата спортзала, планшет, айфон, небольшой отпуск. Тот, кто их получает, сразу становится наглядным примером для остальных менеджеров.

— Какие ключевые техники советуете применять при продажах?

Наша отрасль довольно новая, многие компании еще плохо о ней осведомлены. Поэтому типичные скрипты тут малоприменимы. На встречах мы детально рассказываем про услугу, про процесс реализации проекта, про формы отчетности. Делаем всё максимально прозрачно. Наша главная техника продаж — экспертность.

— Самые полезные инструменты продаж по вашему мнению?

Самое эффективное — вырастить команду профессионалов и добиться признания в своей отрасли. Когда приходишь на встречу, а клиент знает, что вы лидеры рынка — это лучшая реклама. Поэтому экспертность — очень важный, но недооцененный ресурс.

— Что может помочь в ситуации, когда клиент не хочет покупать? Как его можно убедить?

Не стоит давить на человека и пытаться продать то, что ему не нужно. Если клиент купит не то, что хотел, а потом разочаруется — это антиреклама вам же. Когда вы уверены, что услуга ему действительно нужна, но он сомневается, всегда можно предложить разные варианты: пригласить на тематический семинар, предложить пробный период услуги, дать аналитику по компаниям из той же отрасли и показать потенциальные выгоды от использования ваших услуг.

— Какую книгу о продажах можете посоветовать?

Лучше запишитесь на семинар или бизнес-ужин Оскара Бренифье. После общения с этим «маэстро неудобных вопросов», вы переосмыслите свои методы общения с клиентами/сотрудниками, и, возможно, измените свой подход к бизнесу.