Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных компаний. BBS Interactive — это digital-агентство, которое создает ключевые продукты для бизнеса. От мобильных приложений до интернет проектов. Сегодня мы узнали у Олега Борисова, основателя компании, почему не стоит верить кадровым агентствам и какие полезные инструменты стоит применять в продажах.
— Как вы подбираете сотрудников? На что обращаете внимание в первую очередь при собеседовании?
Знакомые и знакомые знакомых. Несколько раз забирали из других компаний понравившихся людей. Хорошие люди приходили сами, писали, что хотят у нас работать. С кадровыми агентствами работали, но за размер вознаграждения 200-300 тысяч должны и кадры быть достойные, а попадались грустные экземпляры. Одно агентство до сих пор на замену прислать никого не может уже полтора года. Хедхантером практически перестали пользоваться. Действительно сильных людей там нет.
Собеседований обычно бывает 3-4, хотя и после 30 минут разговора принимали людей. Для нас главное, чтобы человек был хороший, остальному можно научить. Важно появление определённой химии, как между мужчиной и женщиной. Я могу с человеком провести и полноценное собеседование на несколько часов, но будет он работать у нас или нет, понимаю в первые тридцать секунд общения. Важный принцип: если не очевидно, что да, то очевидно, что нет.
— Из чего складывается зарплата сотрудника отдела продаж?
15-50 тысяч + % от выполнения плана.
— Какие критерии эффективности сотрудников существуют в вашей компании?
KPI: % и время перевода лида в покупателя, кол-во лидов, кол-во решенных задач.
— Перечислите типичные ошибки, совершаемые новичками.
Снижение цен. Вера во всё, что говорят потенциальные клиенты.
— Какие «фишки» используете для мотивации своих сотрудников?
Переходящий кубок, награждение грамотами, бонусы за добытые визитки ЛПР, зависимость каждого сотрудника компании (вплоть до секретаря) от выполненного плана продаж компании.
— Какие ключевые техники советуете применять при продажах?
СПИН и консультативные продажи.
— Самые полезные инструменты продаж по вашему мнению?
Последовательное и правильное ведение CRM — волшебства не бывает.
— Что может помочь в ситуации, когда клиент не хочет покупать? Как его можно убедить?
Рассчитать выгоду, рассказать то, “о чем другие молчат”, сравнить с конкурентами, разбить цену.
— Какой блог о продажах можете посоветовать?
