Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных бизнесов. My-apps — простой и удобный сервис, который позволяет создать свое мобильное приложение для бизнеса или личного пользования. Никаких специальных умений не требуется. Сегодня мы узнали у Валерия Зинченко, CEO компании, кто такие “продажники с поджопниками”.
— Как вы подбираете сотрудников? На что обращаете внимание в первую очередь при собеседовании?
Важным навыком считаю умение смотреть на задачи со стороны, не продавать, а решать бизнес-задачи клиента, искренне помогать бизнесу. Кроме того, необходимо мыслить в долгосрочной перспективе, не стараться “ободрать” клиента. На образование кандидата внимание мы не обращаем. У меня его нет, но это не мешает мне продавать ключевым клиентам.
Сразу отсекаем тех, кто хочет фикс больше 100 тысяч рублей. Таких людей мы называем “продажники с поджопниками”, они могут и не продавать, но оставаться в зоне комфорта. В моем понимании, менеджер по продажам должен быть всегда “голодный”, KPI должны всегда расти. Он всегда должен чувствовать напряжение, чтобы выполнить план.
Тестов нет, вопросы задаем банальные. Больше смотрим на адекватность человека, стараемся проверить на честность, задавая детальные вопросы по прошлым проектам и местам работы. Врунов не берем. Очень важную сторону собеседования играет психологический аспект — менеджер не должен волноваться, а быть активным в разговоре. Это дизайнер или программист может смотреть в пол во время собеседования, продажникам я такого не позволяю. На рекомендации совершенно не смотрим. Знаю сотни историй, когда менеджеры с потрясающими рекомендациями и ЗП в 300/500 тыс. руб. приходили в компании и, не сделав ни одной продажи в течение 6 месяцев, уходили.
Людей находим в Facebook среди друзей и на HeadHunter, ничего необычного. Во время собеседования стараемся максимально определить базу контактов кандидата — для нас очень важны продажи по личным связям.
— Из чего складывается зарплата сотрудника отдела продаж?
Фикс и проценты от проданных проектов. Проценты разные, есть теплые лиды, есть холодные продажи. Эта система у нас еще не отлажена на все 100%, но мы совершенствуем мотивацию каждые 3 месяца. Фиксы у продажников совершенно разные, но небольшие.
— Перечислите типичные ошибки, совершаемые новичками.
Желание “ободрать” клиента и отсутствие ориентированности на положительный результат по итогам сотрудничества, как для клиента, так и для компании.
— Какие критерии эффективности сотрудников существуют в вашей компании?
Ключевой критерий — закрытие задач. В каждом человеке мы совершенствуем качество “финалиста задач”, любыми средствами сделка должна быть закрыта в указанный срок, отговорок не терпим.
— Какие «фишки» используете в системе мотивации своих сотрудников?
Наши фишки — клевый коллектив, семейная атмосфера “аля стартап” и четкая цель, о которой знает каждый сотрудник компании.
— Какие ключевые техники советуете применять при продажах?
Предоставить клиенту максимум полезных для бизнеса идей.
— Самые полезные инструменты продаж по Вашему мнению?
Используем amoCRM и видео презентации продуктов. Мы инвестируем в создание хороших роликов на основании концептов приложений и, с их помощью, закрываем большой процент сделок.
— Что может помочь в ситуации, когда клиент не хочет покупать? Как его можно убедить?
Надо четко показать выгоду, стремиться к 100% гарантии результата. Странно, когда клиент отказывается вкладывать 10 млн. руб., если он со 100% вероятностью получит 50 млн. руб., поэтому задача менеджера — показать клиенту максимальную вероятность получить эту выгоду.
— Какую книгу о продажах можете посоветовать?
Рекомендую книгу Дейла Карнеги “Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей”. Для меня самое важное в продажах — выстраивать с клиентами долгосрочные отношения, книга как раз этому и учит.
