Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных компаний. Out of Cloud — студия комплексного e-mail маркетинга, которая не только повышает продажи, но и помогает выстраивать человечные коммуникации. Сегодня мы узнали у Виталия Александрова, основателя компании, почему так важно говорить “нет” и как продавать больше, вникая в проблематику клиента.

— Как вы подбираете сотрудников? На что обращаете внимание в первую очередь при собеседовании?

Для нас крайне важно найти менеджера, который не просто будет впаривать что-то любыми способами, а сможет погрузиться в бизнес клиента и предложить правильное решение. Этот подход немного отличается от классического, где нужно просто выполнить план продаж.

У нас агентский бизнес, а в данной сфере необходимо уметь продать так, чтобы и в будущем клиент готов был покупать именно у нас минимум год. Поэтому нам очень важна личность человека, которого мы приглашаем работать с нами.

У нас есть анкета, которую заполняют все потенциальные сотрудники, независимо от отдела. Там есть вопросы как про профессиональные успехи, так и про личные характеристики, хобби и жизненные цели. Нам важно знать какими рабочими и не рабочими результатами гордится будущий менеджер. Интересны не только профессиональные функции человека, но и его личные характеристики. Предпочтение отдаем амбициозным людям, которые умеют ставить цели и их добиваться. Таких менеджеров не нужно специально из-под палки мотивировать. Если человека не “вставляет” то, что он делает — тут уже никто не поможет.

У нас есть своя система найма. Каждый кандидат заполняет анкету, если он нам интересен — приглашаем на собеседование. После этого идет тестовая неделя, в рамках которой менеджер выполняет задачи по проектам. Например, я могу делегировать вопросы по подготовке документации или по прозвону. На этом этапе продаж нет, тут мне важно понять насколько человек проактивен и умеет погружаться в дело. Другими словами, тестируем поведение человека.

Если он показал себя самостоятельным, способным предложить какие-то свои решения, переводим менеджера на тестовый месяц. Тут мы даем задачи непосредственно по продажам. Что это значит? Первый месяц новый сотрудник смотрит и учится, сопровождая на встречах более опытного менеджера или руководителя. Уже через 2-3 недели он отправляется к клиенту один. По результатам этих встреч можно понять потенциал человека. Тестовый месяц помогает избежать лишних людей.

— Из чего складывается зарплата сотрудника отдела продаж?

Это небольшой фикс по итогам собеседования (30-40) + нарастающий бонус. Если менеджер заключил сделки на сумму от 150 т. руб. до 300 т. руб. — он получает 3%; от 300 до 500 — 5 %; от 500 до 700 — 7% и так далее. Идет повышающийся процент. Тем самым, мы мотивируем продавца делать больше сделок.

Но мы не боги продаж и сами находимся в поиске идеальной формулы мотивации. Поскольку сделки у нас не разовые, а предполагают долгосрочное сотрудничество с клиентом, думаем внедрить процент за ведение клиента. Пока тестируем данный вопрос.

— Какие критерии эффективности сотрудников существуют в вашей компании?

У нас достаточно высокий средний чек и все заявки входящие. Тем не менее, у каждого менеджера есть некий план на месяц, на который он должен ориентироваться. Да, за выполнение плана он может получить бонус сверху. В начале месяца мы согласовываем план продаж с самим менеджером. Это всегда происходит в формате обсуждения, поскольку нам важно, чтобы сам человек чувствовал, что может его выполнить.

— Перечислите типичные ошибки, совершаемые новичками.

Некоторые люди мало погружаются в детали. Им кажется, что e-mail маркетинг достаточно простой продукт, в котором легко разобраться и продавать. На деле оказывается, что тут существует много своих нюансов.

Еще одна типичная ошибка — менеджеры не чувствуют проблематику клиента. Хотя, если выяснить какие сейчас у клиента стоят задачи, можно продать больше. Была ситуация, когда начинали продавать e-mail маркетинг, а оказывается, что у клиента еще есть проблемы с SEO и SMM. Тут мы продаем услуги наших партнеров. Мы и клиенту несем пользу, и сами в потенциале выигрываем. Если менеджер ориентируется только на одну услугу, этот момент упускается. Клиенту часто нужно значительно больше, чем он говорит об этом. Не осознает все проблемы, которые у него есть.

— Самые полезные инструменты продаж по вашему мнению?

Для нашего бизнеса хорошо работают рекомендации, конференции, знакомства и так далее. Поэтому я считаю, что у некоторых менеджеров по продажам есть одна системная проблема — они почему-то не хотят использовать соц. сети. Через классические инструменты, холодные звонки например, сложнее нарабатывать связи, чем через Facebook и LinkedIn.

— Что делать, если клиент покупать не хочет? Как его убедить?

Мы показываем свои кейсы. У нас есть пилотная версия проекта. Чтобы клиент не вбухивал большие деньги в продукт, пользу которого он еще не видел, мы даем его попробовать. Когда человек понял, что для его бизнеса это работает, он готов инвестировать дальше. Другими словами, мы даем человеку убедиться , что ему действительно это нужно.

— Какие полезные книги о продажах можете посоветовать?

Джим Кемп “Сначала скажи нет”. Эта книга изменила мое отношение к переговорам. Научила меня одной простой истине — порой ответ “нет” намного полезнее, чем компромисс. Если тебе что-либо невыгодно, стоит сказать “нет” и предложить другие варианты. Когда ты очень часто уступаешь — тебя просто перестанут уважать.