Как грамотно делегировать отдел продаж на Руководителя

13 сентября 2016

По мере роста компании, собственник бизнеса перестает справляться со всеми задачами самостоятельно и делегирует рутинные дела на аутсорсинг или подчиненных. Продажи — это один из важнейших процессов в компании, поэтому этот блок передается в последнюю очередь.

sdfgjhsdfgsdjf

Никита Алексеев
основатель Atis Group

Другими словами, когда уже налажен процесс реализации (оказания услуг, исполнения), можно постепенно переносить задачи на рядовых сотрудников.

Существуют 2 модели делегирования отдела продаж:

А) когда управление менеджерами превращается в сложную рутину — регламентируем свои действия и нанимаем руководителя

B) когда налажен процесс производства, нанимаем руководителя, который собирает команду «под себя».

Как подготовить отдел продаж к передаче

Чтобы подготовить отдел продаж к передачи по сценарию A, необходимо:

— привести в визуальный формат модель работы отдела продаж (прописать каждый шаг). Шаги на визуальной схеме, должны соответствовать этапам воронки продаж (принять звонок — отправить коммерческое предложение — повторный звонок — встреча — подготовка сметы)

— для каждого этапа назначить ответственного (должность)

— для каждого этапа добавить регламент (это уже детализированный процесс «как делать»), скрипт (что говорить), шаблоны материалов (если требуется). Рекомендую добавить для каждого этапа норматив времени на исполнение и четкую цель этапа (что должно произойти в случае идеального развития событий), чтобы сотрудники четко понимали шаги

— подготовить воронку продаж, список необходимых сотрудников, документов и скриптов

— распределить все документы по должностям и заполнить их

— нарисовать портрет Целевой Аудитории (ее разновидности). Создать «Карточки ЦА». Многие относятся к этому процессу недостаточно серьезно. Очень зря — это основа начального обучения и введения в должность продавца

— на основании процессов выше, выбрать оптимальную СRM систему и подготовить базовые рабочие места

Теперь можно смело заниматься наймом.

shtangist

Требования к наемному руководителю

В каждой компании есть своя специфика. Единственный нюанс — этот человек должен быть лучшим руководителем продаж, чем вы.

Наемному руководителю точно не помешают такие обязательные характеристики, как: личный практический опыт продаж, умение и навыки управления, понимание работы в СRМ-системах + подтвержденные факты и конкретные результаты.

Мотивация руководителя

Мотивация всегда формируется, исходя из обязанностей и функций человека. Прописанные регламенты и бизнес-процессы работы руководителя помогут вам определить зоны его ответственности.

По классической системе, которой придерживаюсь лично я, руководитель отдела продаж в компании отвечает за 3 ключевых показателя:

— конверсия (отношение сделок к поступившим в ОП заявкам)

— средний чек ОП

— количество повторных покупок

Или вы берете один ключевой «мета показатель» продаж — та цифра, которая напрямую влияет на прибыль в вашей компании:

— если чеки одинаковые — это количество сделок

— если рентабельность «продукции» одинакова — оборот

— если рентабельность колеблется — чистая прибыль, принесенная в компанию

Иногда компании придумывают свой персональный мета показатель, например, количество проданных квадратных метров (если речь идет о продаже квартир).

Есть только 1 правило — этот показатель прост, понятен и его легко привязать к мотивации.

Установите ваш собственный средний показатель, обозначьте его, как показатель «на троечку». При достижении таких средних показателей, РОП получает среднюю рыночную зарплату минус 20%.

Далее вы выставляете показатели «на четверку». Если руководитель выполняет его, он получает среднюю рыночную зарплату. «Пятерочка» — это отлично, руководитель получает высокую оплату. «Пять с плюсом» — вау эффект. В этом случае человек получит столько, что даже не верится, что он просто сотрудник (вплоть до дополнительных бонусов). Это сильно вдохновит остальных сотрудников + положительно повлияет общую на мотивацию компании.

Как выбрать лучшего

Чтобы долго не расписывать процесс — рекомендую прочитать книгу К. Бакшта по построению отдела продаж.

Главное правило такое: продавцы — это волки и львы, агрессивные звери, которые воспринимают только соответствующую модель поведения. Руководитель для них должен быть настоящим авторитетом.

Собеседование необходимо делать массовым, чтобы «звери» почувствовали конкуренцию, поэтому обеспечьте себе хороший поток резюме. Правильная структура объявления + 3-4 варианта текстов + размещение на целевых площадках.