На кадровом рынке конкуренция более жесткая, чем на клиентском рынке.Успех бизнеса определяет качество и лояльность команды, которая делает этот бизнес. Никакая, даже самая революционная идея, ничего не стоит без реализации. А за реализацию и достижение конкретных результатов отвечают люди. И в первую очередь, менеджеры по продажам. От степени их мотивации, уровня квалификации и желания расти напрямую зависит успех бизнеса.

Юлия Воликова,
Генеральный директор ExeStation

Другая конкуренция. Если раньше количество предложений о работе было значительно меньше количества квалифицированных менеджеров по продажам, то сейчас все наоборот. На одного талантливого продавца приходится минимум 2-3 конкурирующих предложения, из которых сегодня уже выбирает он, а не вы.

Нетрадиционный рекрутинг. Еще 2 года назад было достаточно опубликовать объявление на HH со хорошей финансовой мотивацией, сейчас кандидатов надо искать. Кандидаты собирают рекомендации и отзывы клиентов о работе с компанией. Им все важнее знать о неформальной стороне вопроса: корпоративной культуре, перспективах, идеях и ценностях бизнеса, и о том, что об этом думают их друзья. Все чаще действительно дельных профессионалов передают по рукам, публикуя в социальных сетях запрос на того или иного чудо-менеджера. Кстати, социальные сети перевернули все вверх тормашками. Потенциальный менеджер по продажам может зайти на вашу личную страницу в фейсбуке и посмотреть, какие песни вы слушаете и где вы любите путешествовать. И выбрать, или не выбрать, сначала вас, а уже потом вашу компанию. Репутация значит все больше. И соответствие внутреннего внешним лозунгам тоже. Особенно, если вам интересны проактивные двигатели, способные выводить новые продукты на рынки и осваивать новые территории.

Уникальное предложение. Всем нужны менеджеры по продажам. Если вы зайдете на любой сайт, где опубликованы вакансии, вы заблудитесь в них. Они не отличаются ничем, кроме логотипов на странице. Одинаковый набор функций, одинаковый размер заработной платы, стандартный набор фраз, за которыми нет никакой уникальности бизнеса, а тем более никакой уникальности предложения. Когда вы идете в магазин за новой парой обуви, вам вам важно, чем она отличается от других. Вы сравниваете, ищите уникальные отличия, обоснования соотношения цена/качество, примеряете. Ходите по магазину и вертите носом. С менеджерами все тоже самое —  они выбирают более удобное и уникальное предложение о работе. По параметрам цена/качество/перспектива. Хотят сразу понимать, чем менеджер по продажам стоматологии на Арбате отличается о менеджера по продажам в интернет-магазине обуви. Хотят обменять свое время на взаимовыгодных условиях и сделать это с минимумом вложений. Так почему же мы все до сих пор одинаковые? Продолжаем стоять на полках и думать о том, что соль незаменимый товар, за которым и так должна выстроиться очередь? Пора задуматься об уникальности кадрового предложения каждого из нас.

Кадровый продукт. Потенциальный сотрудник покупает не должность и не заработную плату. Он покупает продукт. Вне зависимости от того, осознаете вы этот факт или нет. Он покупает полный спектр благ, которые получит от компании в обмен на свое время. И чем быстрее вы осознаете это, тем проще для вас будет решить вопрос с наймом персонала. Я называю это кадровый продукт — вся совокупность условий, выгод и преимуществ, которые получает сотрудник, продавая свое время компании. Здесь можно выделить его личностное и профессиональное развитие, карьерные возможности, финансовое вознаграждение, корпоративную культуру, расположение и атмосферу в офисе, условия труда, личность руководителя, систему мотивации и многое другое. Ваша задача описать кадровый продукт и поставить его на полку. Тогда, возможно, менеджер по продажам стоматологии и интернет-магазина будут выгодно отличаться по всем вышеперечисленным параметрам.

Своя стая. Менеджеры идентифицируют вас по ценностям, местам для путешествий, музыке, книгам, играм, всему, что вас окружает. Они выбирают компанию по духу и коллективу, который воспринимают как свой будущий дом. Поэтому важно в вашем сообщении говорить на том языке, который позволит продавцу максимально быстро вас распознать.

План поиска

1. Составьте профиль идеального кандидата, схожего с вами по ценностям. Человека с определенными профессиональными навыками.
2. Найдите места, где «водятся» эти люди. Составьте список. И понаблюдайте за ними, за их поведением и мотиваторами.
3. Проведите небольшое маркетинговое исследование на тему “что хотят получить менеджеры от своей работы”.
4. Создайте кадровый продукт. Подумайте обо всех аспектах, которые вы вычленили в интервью. Помните, что сегодня для менеджеров по продажам наиболее значимыми являются такие параметры, как личностное и профессиональное развитие, игрофикация, атмосфера и ценности в коллективе.
6. Протестируйте продукт на рынке. Убедитесь, что то, что вы предлагаете, является действительно ценным для вашей целевой группы. Доработайте предложение.
7. Запустите полномасштабную рекламную акцию, используя все возможные методы партизанского маркетинга. Реферальные программы, сарафанное радио, бонусы и игры. Делайте это, используя элементы игр.
8. Проработаете карьерную лестницу, игру внутри корпоративной культуры и мотивации. Оснастите офис всеми необходимыми атрибутами и ждите своих игроков.

Не забывайте об адекватной адаптации. И помните — ваши менеджеры те же клиенты, внутренние потребители, которые просто ждут взаимовыгодного обмена. Держите свои обещания. Не формируйте несбыточные ожидания.