Мы всегда рекомендуем начинать с видео о компании. Такой ролик раскрывает важную информацию о самой компании и ее услугах. Благодаря видео сразу понятно, кто целевая аудитория компании, как происходит процесс работы, какие успешные кейсы есть у бизнеса.

Александр Лисовой,

основатель Кино о компаниях

Видео о компании в среднем длится 2-2,5 минуты. Как правило, глубина просмотра начинает падать примерно с 40-й секунды, до 2-х минут досматривают около 35% людей. Но это действительно целевая аудитория. Другими словами, на видео попадает общая масса, далее она фильтруется. Те, кому информация не интересна, просто перестают смотреть ролик.

Даже если человек не хочет досматривать ролик до конца, есть хитрости, чтобы увести его к вам на сайт. На YouTube можно ставить специальные кнопки, которые вылезают в процессе просмотра видео. К примеру, «call to action» можно поставить не в конце, а в середине или на 10 секунде просмотра. Если потенциальный клиент вдруг поленится посмотреть дальше, он перейдет на сайт, если вы его уже заинтересовали.

Экспертные видео. Это короткие ролики, которые раскрывают конкретную тему. К примеру, механизм взаимодействия с физическими лицами или доставку грузов из Китая. Как правило, есть какой-то материал, который разбивается на разные вопросы, и эти вопросы раскрывает экспертное видео. Такой ролик длится в среднем 1-1,5 минуты. Он закрывает необходимый вопрос, дает полезную информацию.

Экспертные видео помогают привлекать органические трафик как с YouTube канала, так и с поисковиков. К примеру, Google отлично индексирует YouTube видео. Когда человек вбивает в поисковик ключевую фразу, то видео, релевантное этому запросу, выдается в TOP. И когда он находит в этом ролике ответ на свой вопрос + в конце появляется «call to action», человек переходит к вам на сайт.

Примеры «call to action»: «Свяжитесь с нами, чтобы получить больше информации»; «Позвоните нам, чтобы получить бесплатный тестовый период»; «Свяжитесь с нами для получения трех концепций видеоролика»; «Получите просчет сметы за 20 минут» и так далее.

https://www.youtube.com/watch?v=AwhHJp8a83k

Видео-кейсы. Видео-кейс — это расширенный видео-отзыв, один из мощнейших инструментов для продажи услуг компании. Чем отличаются обычные видео-отзывы от видео-кейса? Отзыв — это просто обратная связь клиента, а видео-кейс раскрывает сам проект, конкретный опыт работы (какая задача стояла у клиента, какое решение ему разработали, как происходил процесс работы + результат). Когда потенциальный покупатель видит, что похожая компания уже обращалась с таким же вопросом, и его решили с такими-то результатами, ему легче купить услугу.

На примере обьясню. У нас был клиент — Архитектурное бюро «Берлога». Их целевая аудитория делится на несколько сегментов — B2B сегмент: дизайн интерьеров для офиса, для коммерческих помещений и так далее; И B2C: дизайн квартир и домов. Мы поделили их услугу по дизайну квартир и домой еще на две подкатегории — холостяки и семьи. Под каждый сегмент сделали свой видео-кейс, в котором зритель узнает себя, а значит — появляется доверие к компании.

Промо-ролики. Полезны для мероприятий, конференций или для каких-то тренингов. Промо ролик в среднем длится не более 30 секунд. Он предназначен для того, чтобы заинтересовать клиента и подтолкнуть его на какое-то действие. Здесь, как правило, не раскрывается глубокая информация, это и не нужно. Мы делали короткий промо-ролик для Глобальной конференции по маркетингу. Всего за неделю он продал около 100 билетов (каждый билет стоил 7 000 руб).

Что делает подобный промо-ролик: заинтересовывает человека, конвертирует его на посадочную страницу, на регистрацию или на покупку билета.

Для конференций и тренингов полезно использовать еще и opening video. «Opening video» создает атмосферу и настроение. Оно настраивает на определенные эмоции, помогает благоприятно воспринимать информацию.

Отчетное видео. Оно полезно для пиара и продажи последующих мероприятий. Прошло мероприятие — его важно осветить: что там было, кто выступал, кто приходит и так далее.

Видео формат полезен любому бизнесу. Он легче доносит информацию до клиента, быстрее продает, чем какие-то другие инструменты. В роликах мы совмещаем разные каналы восприятия, передаем огромный объем информации. Если нужно быстро зацепить человека — это, конечно, видео-контент.

Минусы продающих видео

Есть категория людей, которая любит «пощупать» продукт. Поэтому мы решили усиливать эффект от роликов еще и маркетинг-китами. Так клиент не просто смотрит ролик, но и чувствует продукт.

Видео может плохо загружаться. Когда вы заливаете ролик на сайт, обратите внимание на скорость его загрузки. Никто не будет сидеть и ждать, когда же наконец можно будет посмотреть ваш контент. Поэтому либо как-то активизируйте работу сайта, либо ужимайте качество ролика, чтобы потенциальному клиенту не пришлось ждать.

Структура продающего ролика

В самом начале обязательно должен звучать какой-то острый вопрос либо апелляция к страху. К примеру, «Завтра ваши клиенты уйдут к конкурентам» или «Как доставить груз из Китая за 5 дней?». Страх лучше всего работает для B2B. Он цепляет эмоционально, поэтому больше шансов получить целевое действие, получить этого лида. Можно начать видео с противоречия, дать какой-то шокирующий факт. Есть какая-то привычная информация, а тут что-то выбивается из рамок привычного. Дальше раскрывается проблема, которая есть у этого целевого клиента.

Вначале мы какой-то факт обозначили. Потом указываем проблему, ее более детально раскрываем и показываем, у кого она возникает. Дальше уже предлагаем решение, рассказываем о компании, ее опыте с подобными проблемами. Это такая, грубо говоря, классическая структура продающего видео.

В конце обязательно добавляем «call to action». Если на сайте представлено УТП «две недели бесплатного теста CRM», это тоже надо заложить в призыв к действию «Свяжитесь с нами, чтобы получить две недели бесплатного доступа к CRM».

Как помогают видео-ролики продавать в Instagram

Когда мы открываем Instagram, обычно быстро пролистываем фото, потому что все статично, а видео — это динамика. Динамика хорошо цепляет. Недавно мое внимание привлекла одна компьютерная игра или приложение. Листаю фото в ленте, вроде все обычно. Я подписан на спортивные паблики — ничего необычного, а тут Шварценеггер двигается. Сразу на нем остановился, и потом полетела 3D графика. Другими словами, видео цепляет своей динамикой в первую очередь, оно выбивается из обычной ленты.

Видео для сайта и видео для Instagram должны отличаться. Важно учитывать длительность, которой располагает необходимая площадка. К примеру, сейчас Instagram ограничен минутой, раньше было только 15 секунд. Другой момент: человек попадает на сайт уже с определенным вопросом, он его уже гуглил. В Instagram, как правило, он видит интересную для него информацию, но не отвечающую его конкретному острому запросу. Потенциальный клиент не искал решение. Он просто листал ленту и наткнулся на него. Если его круто не зацепить, через 5-7 секунд он уйдет. Поэтому для соц. сетей желательно давать короткие, но яркие ролики, которые смогут заинтересовать и отправить лид на ваш сайт. А уже на сайте давать более полный видео-контент, который раскрывает какую-то специфику работы.

Как выбрать подрядчика

У нас над видео работает минимум 5-6 человек. Даже какую-то скучную, обыденную тему вроде логистики или строительства можно подать в нестандартном виде, но не теряя смысл. Креатив со смыслом действительно увеличивает приток клиентов и, как следствие, продажи.

Обратите внимание на кейсы компании, не поленитесь и позвоните их клиентам, выясните, действительно ли был какой-то крутой результат после ролика.

Выясните, как выстраивается рабочий процесс в компании: с чего они начинают, как дальше происходит работа, что будет согласовываться/не согласовывается с заказчиком, работают ли они по договору и что они включают в договор. Я всегда рекомендую работать с теми компаниями, которые предоставляют проектную группу хотя бы из 3-х человек. Один сотрудник не может быть специалистом во всем. Классный оператор не может делать крутой монтаж + разработать крутой сценарий и провести маркетинг анализ. Создание видео вовлекает в себя порядка 6 специалистов: это и маркетолог, и сценарист, и продюсер, режиссер, саунд-дизайнер и оператор. Поэтому заказчик должен убедиться, что будет командная работа. Что он может присутствовать на съемках и даже требовать какие-то материалы по ходу работы, узнавать какой-то прогноз, что это видео даст.

Компания-исполнитель должна гарантировать какие-то показатели. Если нет гарантий, то должен быть прогноз. Просто видео само по себе вам не нужно. Оно должно решать конкретную задачу. Если компания делает видео ради видео — не рекомендую работать с ней. Всегда должен быть конкретный минимальный или примерный результат.

Чтобы раскрыть компетенции компании, достаточно спросить, почему они предлагают вам именно такой сценарий, такое решение вашей задачи? Даже когда происходит съемка или монтаж, нужно спрашивать, почему именно так. Если компания теряется, не может ответить, почему именно так, значит, это просто взято с потолка.
Ценообразование тоже должно быть прозрачным. «Ну, давайте за 200-250 тыс. рублей вам ролик сделаем, а из чего цена формируется, толком объяснить не может» — это плохое обоснование. У нас есть калькулятор, где все четко по опциям выделяется и клиент может выбрать нужен ли ему саунд-дизайн или 3D графика. Все просчитываем прямо при клиенте. Каждую опцию можно добавить или убрать.