Евгений Иванов,
Руководитель портала Tiu.ru

Модель Freemium используется многими продуктами и сервисами. По данной схеме пользователь получает ограниченную по функционалу версию продукта и далее при необходимости докупает дополнительные возможности. Модель получила широкое распространение в интернет-среде и используется разного типа сервисами. Мы и сами применяем эту модель: 10% функционала предоставляется в бесплатное пользование, соответственно, 90% возможностей платформы доступны по подписке. Кроме того, у нас есть тестовый период, за который пользователь может полноценно использовать весь функционал портала.

Что происходит после окончания тестового периода? Часть пользователей сразу покупает платный аккаунт, часть — уходит навсегда. Но есть клиенты, которые возвращаются через несколько месяцев, когда начинает действовать seo-продвижение и появляются первые заказы. Пользователь видит реальный эффект от бесплатной версии. Появляется желание улучшить результат, которое конвертируется в покупку платного аккаунта.

Модель, где минимальный набор функциональных возможностей доступен сразу и навсегда, позволяет сильно нарастить популярность портала. Кроме того, в этом вопросе есть еще и другая сторона  — работая на портале с бесплатным минимумом функциональных возможностей, любой клиент развивает свой бизнес и зарабатывает (получает реальных клиентов), не потратив ни копейки.

Срабатывает вполне понятный механизм — если тебя все устраивает, можно продолжать работать и зарабатывать на прежнем уровне. Но если хочешь реально развиваться, стоит поделиться уже полученной прибылью. С развитием портала добавляется все больше и больше различных инструментов, при этом часть старых, наиболее популярных, постепенно переходит в бесплатную версию.

Как понять, подходит ли вам Freemium-модель? Есть несколько критериев, которым должен соответствовать ваш продукт:

1. Аудитория продукта должна быть достаточно большой, иначе окупить разработку и затраты на инфраструктуру продукта будет довольно сложно. Например, у нас в среднем только 20% пользователей переходят на платный проект, остальные 80% компания поддерживает бесплатно.
2. Ваш продукт предназначен для постоянного пользования, а не для разового применения. Зачем платить, если пользователь больше не будет пользоваться сервисом?
3. Логика дополнительных покупок должна быть проста и понятна. Сформировать базу пользователей бесплатного продукта достаточно легко, перевести их в платных клиентов сложнее, поэтому ценность и полезность покупаемых функций или сервисов должна быть очевидна.
4. Бесплатная версия должна быть удобной, функциональной и с хорошим дизайном, потому что клиент не будет покупать продукт, которым он недоволен. Например, у нас больше четверти совершаемых сделок происходят на бесплатных аккаунтах, т.е. клиенты получают необходимый результат, не вкладывая дополнительных средств.

Как зарабатывать на бесплатных пользователях?

1. Бесплатные пользователи — это источник новых клиентов. Если клиент доволен продуктом, он рекомендует его всем своим друзьям и знакомым. Если продукт при этом условно бесплатный, процент вовлечения новых пользователей будет достаточно велик.
2. Постепенно нагружайте продукт интересными свойствами. Это могут быть как новые «фичи», так и новые способы или сферы применения, лайфхаки, которые помогут улучшить работу с продуктом. Важно, чтобы эти новинки были достойны распространения на широкую аудиторию, тогда пользователь будет делиться ими на форумах и в соцсетях, работая на ваш бренд и привлекая новую аудиторию.
3. Используйте бесплатных клиентов для маркетинга. Согласитесь, цифра 1 000 000 пользователей вызывает больше доверия к продукту, чем 1 000, потому что даёт некую социальную гарантию.

Несмотря на привлекательность модели Freemium, поддержка её стоит очень дорого, поэтому выбор такой схемы должен досконально просчитан. Ошибка может привести к убыткам и гибели бизнеса. Чтобы этого избежать, привлекайте экспертов, смотрите на конкурентов, проводите customer development.