Дмитрий Ащепков,
Бизнес-тренер. Более 15-ти лет опыта в активных продажах.
Основатель консалтинговой компании Ваш Отдел Продаж.

Представьте ситуацию — в компанию только взяли нового менеджера по продажам. Он выучил скрипты и разговаривает с клиентами, делая пометки в CRM-системе. К сожалению, многие новички совершают одну и ту же ошибку — хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле для своего руководства и для компании. Поэтому, при недозвонах или необработанном возражении, менеджер ставит пометку «клиенту не интересно», то есть неосознанно сливает лидов.

Техника «звонок руководителя» будет полезна для всех, кто использует CRM-систему. Ее суть в следующем — 2 менеджера меняются обработанными лидами, которые помечены в CRM, как «некачественные» и прозванивают их повторно.

Пример :

— День добрый, (имя). Удобно говорить?
— Да, что Вы хотели?
—  (имя), меня зовут (свое имя), компания XXXXX, являюсь руководителем отдела продаж. (Менеджер сразу повышает свой статус). С Вами не так давно (лучше назвать конкретный день недели) связывался наш специалист, верно?
— Вроде.
— (Имя), в данный момент оцениваю работу менеджеров и, как я вижу по программе (CRM), по какой-то причине сделка не состоялась. В связи с этим у меня к Вам вопрос, может быть менеджер что-то сделал не так? Мне, как руководителю, необходима обратная связь.
…..
Дальше оппонент начинает говорить. Важно его выслушать и… продать!

Эффект этого звонка в том, что сразу же искусственно «задирается» статус звонящего. Клиент автоматически начинает либо оправдывать менеджера, либо оправдывается сам. Как результат — выдает истинные причины отказа и становится более открыт к убеждению. Тут уже можно делать повторную продажу.

Конечно, всегда есть правила и есть исключения. Клиент может жестко отказать — «мне не надо» / «уберите мои данные из вашей базы». Но, как правило, появится новая возможность продать. Таким образом, вы не тратите деньги на генерацию новых лидов.

Как правило, любые «жесткие» фразы клиента в формате психоподавления — «Вопросы буду задавать я!» или новые для менеджера возражения, вышибают эмоционально из седла. Как только новичок сталкивается с подобной ситуацией, сразу теряется, больше не может вести клиента по воронке. Результат — «слитый» клиент.

Менеджер стесняется того, что не смог закрыть возражение и ставит пометки в CRM из серии «клиенту принципиально не интересно» и т.д.

Для собственников компании это означает потерянные деньги. Именно в такой или аналогичных ситуациях имеет смысл использовать технику «Звонок руководителя».

Какие возможности дает применение этой техники?
— увеличение показателей конверсии лида в сделку
— экономия рекламного бюджета/снижение стоимости клиента
— нахождение зон роста начинающих менеджеров
— увеличение прибыли
— обучение внутри команды (мини-командообразование)
—  и еще ряд косвенных выгод, которые связаны со спецификой бизнеса, долей рынка и особенностями товара/услуги и продолжительностью цикла сделки.