Алексей Котов,

Эксперт по развитию и построению отделов продаж Oy-li

В компаниях, занимающихся продажами, как правило, существуют несколько систем мотивации сотрудников. В их числе — сложные интегральные показатели KPI, включающие плановые показатели по выручке, новым доходам, клиентам, марже и т.п. Помимо этого, существуют и более понятные бонусы за выполнение плана продаж. Но речь пойдет не об этих показателях, а о дополнительной мотивации. О том, как придать свежести в обыденный процесс продаж, подтолкнуть продавцов на новые рекорды —  поговорим о соревнованиях.

Многие из нас, начиная со школьных времен, тем или иным образом участвовали в конкурсах, олимпиадах и спортивных соревнованиях. Почти каждый может вспомнить то упоительное чувство победы, когда именно ты возносишься на вершину Олимпа. Это сложно-передаваемое чувство гордости, радости и вместе с тем, благодарности окружающим за признание и возможность быть лучшим. Порой, сама награда не имеет такого значения, как те эмоции, которые возникают на пьедестале.

Если рассмотреть теорию, то выигрыш в соревнованиях, в пирамиде потребностей Маслоу, занимает средне-уровневый этап развития личности. Сразу после реализации физиологических потребностей в безопасности и социальных потребностей.

Что дает нам эта информация? Участие в соревнованиях работает немного иначе, чем бонусная система, которая предполагает получение денег на закрытие физиологических потребностей, таких как: продукты питания, одежда, коммунальные услуги, транспорт, кредиты и многое другое.

Поэтому соревнования могут закрыть потребности сотрудников в признании их значимости, нужности, принадлежности к компании. В том числе самоуважении и самореализации, что является немаловажным фактором в мотивации персонала.

Итак, как и для кого организовать соревнования?

Прежде чем определить участников соревнований, необходимо выявить узкие места. Обратить внимание на те моменты, которые не охватывает стандартная мотивация. Например, среди задач могут быть: увеличение среднего чека покупки; увеличение количества плохо продающихся товаров/услуг; прирост выручки на определённый процент; максимальное количество подписанных договоров, кол-во привлеченных клиентов и т.д. Важный момент: цель соревнований должна быть в рамках общей стратегии компании, а участниками могут стать все члены команды. То есть, если речь идет о соревнованиях в отделе продаж, то победителями могут быть не только лучшие продавцы, но и сами менеджеры. Для того, чтобы выбрать лучших, необходимо использовать систему бальную оценки. Помимо продавцов, подобные соревнования могут проводиться для менеджеров, занимающихся сопровождением клиентов или для теле-маркетеров.

Немаловажно определить сроки проведения соревнований, подробно указать правила, участников и расчет показателей. Для этого стоит подготовить детальную презентацию.

Срок проведения соревнования должен быть не меньше квартала, поскольку требуется время для разгона, но и не больше полугода, чтобы не потерялась актуальность продаж и сохранился дух соперничества. Короткий срок позволяет увидеть активность участников, и, по необходимости, корректировать соревнование.

Помимо этого, необходимо подводить промежуточные итоги. Обсуждать их на еженедельных совещаниях и ежемесячно выделять тройку лидеров, не забывая подбадривать остальных.

Перейдем к самому животрепещущему вопросу — к наградам. Поле для креатива достаточно широкое, но важно учесть два основных момента:

Первое, бюджет под призовой фонд должен быть заложен заранее. Отсутствие призов приведет к демотивации сотрудников, что в свою очередь сведет на нет все дальнейшие попытки в проведении подобных мероприятий. Как известно, все хорошее забывается быстро, а негативный опыт остается навсегда.

И второе, в качестве приза не должны быть деньги. Если все же хотите приравнять призовые места к денежному эквиваленту, то лучше всего подойдут подарочные сертификаты на покупку электроники или парфюмерии, то, что понравится любой возрастной группе. Также, призами может быть, “яблочная” продукция, билеты в кино, театр, отдых за рубежом и многое другое.

Чтобы вовлечь большее количество участников, сделайте несколько призовых мест с разными наградами и разной ценностью. Придумайте шуточное название, ведите повсеместную агитацию и информирование сотрудников по итогам, вручайте интересные призы и вы увидите, как поменяются ваши сотрудники, как изменятся их результаты, как поменяются отношения в вашем коллективе и вырастет лояльность к компании. Пробуйте и все у вас получится!