Алексей Божин,
основатель компании Intermonte и портала OpenMonte
В Черногорию я переехал в то время, когда евро был по 40 рублей (слезы — прим. ред.). Искал место, где недорого жить и несложно адаптироваться. Прежде чем решиться на такой шаг, около года собирал информацию о стране и знакомился с теми, кто уже успел там обосноваться.
Первые полгода было сложно перестроиться. Московский ритм отличается от неспешного черногорского. А потом, конечно, втянулся. Главное тут — не суетиться. Делать свое дело, но без спешки. Есть у черногорцев даже такое высказывание — “радимо без нервоза”. Переводится примерно как “работаем без суеты”. Лучше меньше суеты и больше эффективности.
Переехал, и, с удивлением обнаружил, что нет никакого медийного проекта о Черногории на русском языке. На рынке 2-3 “старичка”, порталы и дизайн которых как сделали лет 5-7 назад, так он и остался. Вся полезная информация в группах на Facebook. Но это неудобно. Например, сегодня информация есть, а спустя неделю — ее уже не найти. Поиск по группам “кривой”, урл ветки обсуждения не сохранил — считай, больше не найдешь. Так и родилась идея сделать свой проект о Черногории.
Поиск клиентов
Так как рынок сам по себе небольшой (при населении в 650 тыс человек это закономерно), мы сделали выборку местных компаний, которые могут стать нашими клиентами. И с ними уже работают продажники.
Работаем в несколько этапов. Первый этап — холодные звонки с целью выйти на ЛПР (лицо принимающее решение). Черногорцы любят поговорить, поэтому счета за телефон у нас приличные.
Второй этап — назначение встречи + презентация проекта представителю компании. Делали несколько вариантов листовок и брошюр, но в итоге победил простой способ — показывать все на планшете.
Кроме того, работаем с входящим потоком заявок.
В Черногории мало маркетологов. Логика бизнеса простая — страна маленькая, сейчас баннер у дороги повешу, и все обо мне узнают. А онлайн-маркетологов можно пересчитать по пальцам одной руки. Поэтому мы сами придумываем рекламные кампании, рисуем баннеры, даем доступы и т.д. Все что требуется от клиента — согласовать форматы и перечислить оплату. Никто не хочет обсуждать, что и как будет сделано.
Как построен отдел продаж
У нас есть два менеджера, которые работают по заранее отобранной базе компаний. Один продажник — русский, другой — черногорец. Сотрудники разговаривают как на черногорском, так и на русском языках. У них есть план продаж.
В Битрикс24 заводим клиента и смотрим, чтобы он проходил все этапы воронки. Если кто-то не дошел — через определенный период возвращаемся и пробуем снова. Потом все повторяется. Если так и не получилось превратить лид в клиента — отправляем его в базу пассивных лидов.
Менеджеры работают за небольшой фикс + процент от сделки. Было перепробовано много разных вариантов, этот подошел лучше всего.
Что могу посоветовать:
1. Берите минимум двух менеджеров по продажам. Когда работает один — он старается, но не следит за цифрами по объему сделок, звонков и т.д. Просто пытается сделать больше. Когда продажников несколько — они между собой соревнуются. Это выгодно не только компании, но и самим менеджерам.
2. Не обращайте внимание на возраст кандидата. Не все молодые ребята — лучшие работники. Многие хотят быть директорами, а не что-то продавать. А человек в возрасте более ответственно относится к работе. Ему семью кормить, не до понтов.
3. В Черногории маленький выбор сотрудников, поэтому учитесь бережно относиться к каждому человеку. У всех болеют дети и бывают трудные дни. Постарайтесь понять менеджера и войти в его положение. Если вы хорошо относитесь к людям, они платят вам тем же. Делают не только формальные вещи по скриптам, но и проявляют инициативу.
Особенности работы с черногорцами
1. Главная особенность Черногории — это повсеместный бартер. Очень трудно получить “живые” деньги от компании. Клиент готов работать, но за размещение хочет платить плиткой, а не евро.
2. Почти все черногорцы готовы работать за процент. Стандартное предложение — “мы вам отдадим 10% от суммы заказа”. Пару раз мы пробовали так работать, но быстро отказались.
3. Среди местных жителей очень мало продажников. Культурная особенность такая. Продажи — это немного агрессивное дело, а у черногорцев отсутствует эта черта, поэтому им тяжело продавать. Им важно, чтобы их положительно воспринимали, а продажи их эмоционально “напрягают”.
