Как из небольшой компании превратиться в крупный холдинг, не заработав пожизненный невроз и седые пряди? Сложно, но можно. Главное подготовить правильную почву для органичного развития. Мы поговорили с экспертами и выяснили способы грамотного масштабирования бизнеса.
Егор Ковальчук,
Генеральный директор amoCRM
Проблема масштабирования всегда остро стоит перед владельцами компании, независимо от того, сколько у вас сейчас людей, какой оборот и чем вы занимаетесь. Все хотят зарабатывать больше и не останавливаться на достигнутом, поэтому постоянно ищут точки роста и возможности масштабирования.
Однако, это тяжело и не у всех получается. Каждый раз приходиться ломать прежде всего себя, а затем и всю компанию. По-другому никак. И дальше вопрос только в том, насколько вы серьезно хотите пойти дальше, возможно, вас устроит и текущая зона комфорта…
Однако, это тяжело и не у всех получается. Каждый раз приходиться ломать прежде всего себя, а затем и всю компанию. По-другому никак. И дальше вопрос только в том, насколько вы серьезно хотите пойти дальше, возможно, вас устроит и текущая зона комфорта…
Любой процесс развивается спиралевидно, поэтому вопрос масштабирования возникает при прохождении каждого витка. Кто-то готов пройти один круг спирали, кто-то два, кто-то пять и более. И каждый раз придется менять свое сознание, “выбираться из ямы”.
За всю свою жизнь я участвовал только в жизни двух компаний — QSOFT и amoCRM. Миллиардную компанию пока не построил, однако, могу дать следующие советы:
За всю свою жизнь я участвовал только в жизни двух компаний — QSOFT и amoCRM. Миллиардную компанию пока не построил, однако, могу дать следующие советы:
Всегда смотрите на свою компанию, как на конструктор лего с разными кубиками и пазлами. Или как на сложную машину с разными узлами и агрегатами. Один кубик = 1 отдел.
В каждом кубике всегда должен быть руководитель, без него кубик умирает. Руководитель должен выстраивать жизнь (процессы) в своем мирке (в кубике), он должен заботиться о своих людях.
В момент масштабирования очень важно не бояться делегировать полномочия, иначе вы не сможете построить много кубиков. Но не перегибайте палку — всегда подстраховывайте нового руководителя.
Как владелец компании, вы должны научиться правильно распределять ресурсы между кубиками и смотреть на их эффективность (на эффективность утилизации и дальнейшего выхлопа по каждому отделу). Если видите, что кубик выдает хорошие результаты, то начните увеличивать его в размере, дайте ему больше ресурсов (денег, людей и пр.). Если же кубик забуксовал и ничего не производит на выходе, то стоит уменьшить его в размере или поменять руководителя. Главное— будьте хладнокровны, принимайте решения только исходя из цифр, никаких эмоций и личных привязанностей.
Все кубики (отделы) должны быть выстроены в правильной последовательности. В идеале, один кубик должен стыковаться напрямую с другим, минуя центральную точку (генерального директора или владельца). Если все кубики будут самоорганизованными и смогут взаимодействовать между собой, то считайте, что решили проблему своей операционки. Вы перестанете работать передатчиком информации из одного отдела в другой, начнете думать системно, появится возможность посмотреть на бизнес со стороны.
Чтобы достичь хорошего взаимодействия кубиков, между ними должен быть конфликт. Конфликт интересов. Тогда они смогут постоянно улучшать друг друга, искать точки взаимодействия.
Такие конфликты могут возникать в Отделе продаж и Маркетинга. Регламентируйте между ними процедуру приема-передачи лидов. Создайте Отдел качества, который следит за контролем заполнения CRM. Не за качеством продажи, а за заполняемостью и актуальности данных — уже будет польза.
В идеале, конечно, ввести денежные отношения между отделами. Пусть например, отдел Маркетинга продает лиды, а отдел Продаж их покупает. Так Продажи смогут требовать качество и объем лидов, а у маркетологов будут развязаны руки по бюджетам.
Старайтесь развивать компанию органично и не замыкайте все на себе. Вы должны быть Создателем этой мини-вселенной, а не ее основой, центровой точкой. Только с таким подходом можно менять себя, менять свою компанию и в итоге — зарабатывать еще больше.
Алексей Бурмистров,
Предприниматель-франчайзи Like
Существует несколько вариантов масштабирования бизнеса. Сейчас лучше всего развивается франчайзинг. Это действительно удобный способ, особенно если к выбору партнеров подходить тщательно, как делают крупные компании вроде всем известных ресторанов Yum!Brands, KFC и др.
Но тут есть свои плюсы и минусы. С одной стороны, если вы сеть, то сильнее одиночек. С другой — это огромная ответственность, и в наших реалиях, не все к ней готовы. Та же “Шоколадница” в Москве есть чуть ли не на каждом шагу, а в Самаре, несмотря на бренд, она не удержалась на рынке.
Другими словами, чтобы использовать модель франчайзинга, нужно понимать несколько важных моментов:
1. Франчайзер продает опыт, поэтому он должен быть экспертом в своем деле. Никому не нужна франшиза от человека, который открыл свое дело месяц назад.
2. Быть франчайзером — все равно что быть отцом, лидером. Вы в ответе за ваших партнеров. Если они не будут зарабатывать, то не будут лояльны к вашему бренду. А значит, не распространят ту идею, которую вы хотите до них донести. На этом развитие закончится.
3. Франчайзинг — это прежде всего работа с людьми, а значит надо быть готовым к непониманию, постоянным вопросам и проблемам. Особенно в кризис. Если у ваших партнеров начинаются проблемы, вы обязаны принимать участие в их решении, стремиться найти наилучший способ поддержать свою команду.
Несмотря ни на что, франчайзинг это дико интересно и приносит хорошую прибыль. Но с одним условием — ваш продукт (франшиза) должен быть действительно качественный, а вы сами — эксперт в том, что продаете.
Я открыл свои действующие бизнесы именно как франчайзи Like Холдинга. Пока моим первым шагом к масштабированию было расширение хостела. Недавно открыли кофе-бар, в планах запуск еще нескольких.
Дмитрий Лепихин,
Маркетолог Last Paper
Если вы задаетесь вопросом — “масштабировать свое дело или нет?”, ответ может быть только один — “конечно, масштабировать”. Но прежде нужно ответить еще на один вопрос — “готов ли ваш бизнес к качественному увеличению?” В противном случае предприниматель может захлебнуться в собственной рутине. Другими словами, лодка, назвавшаяся кораблем, в конечном счете может дать течь.
В любой организации все должно быть последовательно настолько, насколько это возможно. На первом этапе руководителю необходимо полностью снять с себя все рутинные заботы, которые мешают увидеть картину в целом. Идеальный “звоночек” готовности вашего бизнеса — стабильный небольшой рост без вашего участия.
Многие предприниматели советуют отстраниться от основных дел на 2-3 дня. Если продажи идут, число довольных клиентов растет — значит все организовано на должном уровне. Вам нужно только направлять корабль, а плыть он должен сам. Если вы до сих пор сидите на веслах, то масштабирование — это пока невидимый горизонт.
Продукт.
Что значит, готовность бизнеса? В первую очередь — это сам продукт. То, что вы продаете или производите. Неважно, товар это или услуга.
Вот основные пункты, которые необходимо учесть:
Вот основные пункты, которые необходимо учесть:
1) Уникальный продукт высокого качества
2) Самые короткие сроки производства/обслуживания
3) Лучшая цена
4) Отличный сервис
2) Самые короткие сроки производства/обслуживания
3) Лучшая цена
4) Отличный сервис
Бизнес-процессы.
Как я упоминал, они должны функционировать абсолютно без вашего участия.
Бизнес-процессы — это все, что происходит во время обслуживания клиентов. От подачи заявки до повторного обращения клиента в компанию.
Бизнес-процессы — это все, что происходит во время обслуживания клиентов. От подачи заявки до повторного обращения клиента в компанию.
Не обязательно нанимать много людей. Чем лучше вы оптимизируете процесс, тем скорее сможете приступить к масштабированию. К примеру, CRM, использование всевозможных онлайн-сервисов для оптимизации, сокращения времени производства, закупки, обслуживание и так далее.
Кстати, для понимания собственных бизнес-процессов отлично подходят mind-карты. Нарисуйте структуру вашего бизнеса и вы сами увидите, на каких этапах у вас трудности.
Возьмем для примера интернет-магазин (обслуживание клиента).
На начальном этапе mind-карта будет выглядеть примерно так:
Реклама – посетитель – заявка – лид – отгрузка товара – доставка товара – отзыв о товаре – реклама – повторное обращение.
В конечном итоге, все должно быть следующим образом (и работать не хуже):
Клиент – интернет магазин – повторный клиент.
На начальном этапе mind-карта будет выглядеть примерно так:
Реклама – посетитель – заявка – лид – отгрузка товара – доставка товара – отзыв о товаре – реклама – повторное обращение.
В конечном итоге, все должно быть следующим образом (и работать не хуже):
Клиент – интернет магазин – повторный клиент.
Другими словами, все бизнес-процессы должны быть отточены настолько, что ни у кого, в том числе и у вас, не должно возникать проблем внутри самого бизнеса.
Отличной рекомендацией будет рисование mind-карт для самих сотрудников. Это необходимо для того, чтобы они также принимали участие в оптимизации собственной деятельности.
Рост бизнеса.
Вот здесь начинается самое интересное.
Когда вы понимаете, что все работает как часы, эти самые часы можно начинать производить в большем количестве и продавать их. Они готовы к масштабированию.
Когда вы понимаете, что все работает как часы, эти самые часы можно начинать производить в большем количестве и продавать их. Они готовы к масштабированию.
Существует множество способов качественного роста бизнеса:
1) Франчайзинг или так называемое клонирование. Этот метод отлично функционирует для розничной продажи.
Изначально вы самостоятельно открываете несколько точек, чтобы протестировать свою модель. Если все действительно успешно, ваша франшиза может стать отличным инструментом для инвестиций. Показав выгоды вашего бизнеса, как самостоятельного продукта, его можно начинать продавать.
2) Рост заказов, повышение уровня заказчиков.
Этот метод больше подходит для компаний, оказывающих сложные услуги. Например, создание сайтов. Масштабирование в этом смысле сводится к увеличению собственных инвестиций в рекламу и продажи.
Вы либо начинаете продавать больше продуктов по изначальной
цене (продолжая оптимизировать бизнес-процессы с сокращением издержек), либо повышаете уровень продукта, с последующим увеличением ценности.
В любом случае, при относительно тех же условиях и увеличении вложений в продажи, ваш бизнес не “захлебывается”, а делает продукт лучше либо в количественном смысле, либо в качественном.
