Все бизнесы открываю по одному алгоритму — мне что-то сильно нравится + на это есть спрос. Так один раз я попал мастер-класс по рисованию. Краски и кисти в руках не держал до этого. Написал классную картину за 3 часа и поставил себе цель повторить эксперимент уже у себя в студии. В начале прошлого лета открыл студию «Эксперт», которая успешно провалилась.
Никита Куракин,
Основатель школы рисования YaDo Art и холдинга Expert;
Создатель бесплатного сервиса по достижению целей YaDo
Вложил в нее около полмиллиона рублей, но в сентябре понял, что мы ушли в бешеный минус. Что было логично: мастер-классы по рисованию — сезонный бизнес. Летом многие уезжают отдыхать, им не до саморазвития. Кроме того, я неправильно выбрал бизнес-партнера. Это был молодой художник, у таких людей много идей, но они находятся в состоянии вечного хаоса. Я сам такой, поэтому и не сработались. Мы даже не знали сколько у нас клиентов, какой у нас средний чек и так далее. Теперь понимаю, что человеку-хаосу в партнеры нужен человек-система.
Студию пришлось закрыть, но зимой я открыл еще одну, уже с новым партнером. Нашел себе системного художника со своей командой. Она студент, я ее из Строгановки вытащил вместе с преподавателями. Помещение мы сняли в центре Москвы недалеко от метро. Для подобных бизнесов даже наличие парковки имеет значение. Сделали косметический ремонт и запустились.
Если в голову пришла отличная идея, но на ее реализацию вы тратите более трех месяцев — можно перегореть. Поэтому мы стартанули достаточно быстро — всего за 20 дней.
Итак, шаги, которые необходимо сделать:
1. Придумать крутую идею
Не занимайся тем, чем все занимаются, а делай то, что любишь. Для этого не обязательно быть предпринимателем — кто-то хороший врач, а кто-то пилот. Изначально нужно найти дело, ради которого захочется просыпаться утром, которое тебя вдохновляет.
2. Определить свою целевую аудиторию
Я себе обычно задаю вопрос — кто наша целевая аудитория и где она проводит время? Чтобы понять своих клиентов, я прошел по всем Московским студиям рисования. Очень важно изучать рынок + это был интересный опыт. Проблема предпринимателей в том, что они не знают ни своих клиентов, ни конкурентов. Я своих конкурентов прекрасно знаю, очень люблю по ним ходить. У кого-то интересные фишки есть, у кого-то плохие моменты, которые стоит избегать в своем бизнесе. Когда ты в роли клиента, тебе легче видеть такие вещи.
Наша целевая аудитория — это девушки от 18 до 30 лет. Они зарабатывают 30-50 тысяч рублей, это минималка. Обычно их родители оплачивают занятия. Бывает, что девушки приходят со своими женихами или мамами. Но, что интересно, целевая аудитория очень зависит от канала привлечения. Если я буду раздавать листовки, моими клиентами будут бабульки. Кстати, все говорят «Бабульки, нет денег». Есть деньги. Был в одной школе креатива, у них по 5 мастер-классов в день, на каждом занятии по 30-40 бабушек. Только я был там молодой. Каждая платит по 4 тысячи рублей за мастер-класс.
У меня аудитория молодая, поскольку привлекаю ее через интернет. Где эти девочки обычно проводят время? Они ходят не по клубам, а по театрам, музеям, на выставках каких-то бывают. Как привлечь такую аудиторию? Идешь в музей, договариваешься с кассиршей «при продаже билетика предлагайте, пожалуйста, наш флаер». Это очень просто и стоит небольших денег. Но никто этого не делает. При каждой продаже билета, кассирша дает наш флаер. А в музее обычно смотришь по сторонам, нигде мусорок нет, вот и рассматриваешь флаер. А все пытаются использовать общепринятые методы рекламы. Нужен уникальный подход.
3. Понять, что ты хочешь: делать бизнес один или с партнером
Я такой, на современном языке, «серийный предприниматель». Человек, который долго не может находиться в одной нише. Мне всегда нужен партнер, потому что я обычно открываю дело, в котором плохо разбираюсь. А чтобы быть успешным, необходимо либо стать экспертом в своей нише, либо найти такого партнера. Я до сих пор не умею рисовать, поэтому я нашел хорошего художника, который понимает все нюансы. Но партнер — это не всегда правильное решение. Иногда достаточно грамотного управляющего.
Партнера стоит искать по принципу взаимодополнения — если ты хорошо генерируешь клиентов, но плохо знаешь тонкости бизнеса, найди человека, который хорошо разбирается в нише, а сам занимайся привлечением покупателей. Главное не забудь расписать, кто чем занимается, иначе произойдет полнейшая фигня.
4. Составить бизнес-план
Я никогда этим не занимался, но понимаю, что бизнес-модель должна быть.
5. Найти свою уникальность
Наши мастер-классы в 2,5 раза дешевле. Это удалось за счет своего производства. Всегда нужно искать индивидуальность. Нет смысла открывать бизнес «как у всех». Либо у тебя эксклюзивный мастер-класс, либо ты работаешь на поток. Если ты работаешь на поток, важно найти свою фишку. У нас это низкая себестоимость. Мы, например, продаем рамки. Производим их в Твери и поставляем в Москву с наценкой 200-300%.
Обычно такие студии пытаются заработать на мастер-классах. Это глупо. Зарабатывать стоит на продуктах — мы продаем видео-обучение, рамки, холсты большие и так далее.
6. Снять помещение
На старте лучше не выпендриваться, а искать себе место как можно компактнее и дешевле. Все думают, что мы снимаем офисы за большие деньги. Нет. Вчера, например, я снял студию в центре Москвы за 10 тысяч рублей. Просто сторговался. Нужно уметь разговаривать.
7. Найти сотрудников
Ты должен понимать, кто у тебя будет преподавать. Как минимум, заранее договориться.
Это все общепринятые нормы бизнеса, а теперь расскажу, как мы запустились всего за 20 дней:
Попросил преподавателей выслать примеры работ их учеников и выложил их на сайте как наши кейсы. Имею право, это мой будущий сотрудник. Сайт сделал быстро, за 3-4 дня. У меня был бюджет 100-200 тысяч, но глупо кому-то отдавать за это деньги. Только ты знаешь все нюансы своего бизнеса.
После этого пустил трафик и решил проверить спрос. У нас в тот момент ничего не было — ни офиса, ни студии. Самая большая ошибка в бизнесе — вложить много денег и только потом понять, что спроса на услугу нет. Мы по-другому подошли к вопросу — потратили время, сгенерировали трафик и начали тестировать. Клиенты стали звонить, спрашивать, где мы находимся. Менеджер отвечал: «Так, Сергей, у нас все забито, давайте мы запишем ваши контактные данные и перезвоним, когда появятся свободные места». Когда заявок стало много — поняли, что пора открываться. У нас, конечно, дурной подход, но он работает.
Команда
Важно уметь делегировать. Если художник решить открыть свою студию, он все будет делать сам. И у него никогда ничего не получится. Склад ума другой. Если ты художник — будь художником. Не надо продавать или еще как-то распыляться. Я, например, все делегирую. Могу уехать в Англию на два месяца и жить там спокойно. Не обязательно, чтобы все сидели в офисе. Менеджером по продажам может быть девочка из Тагила. Главное, чтобы она работала хорошо. У меня куча сотрудников работает удаленно. И они работают не хуже, а только лучше.
Сейчас у нас есть партнер, который ежедневно находится в студии, управляющий, менеджер и преподавательский состав. Всего 20 человек. Думаем нанять помощника моему партнеру, поскольку уже открыли вторую студию.
При поиске сотрудников, надо проявлять немножко наглости. Когда мне нужна была классная команда разработчиков, я их не на Head Hunter искал, а пошел в МГУ. Посидел на лекции с талантливыми программистами, сдружился с ними и предложил проект.
Клиенты и продвижение проекта
На прошлой неделе я ходил по всем творческим магазинам Москвы и пытался встретиться с их руководителями. Приходишь туда и говоришь: «У нас студия рисования, давайте дружить». Они все хотят дружить. У них проходимость 4-5 тысяч человек в день. Предложил им такую схему — Кассир дает наш сертификат на мастер-класс с 30% скидкой каждому клиенту, который купил товар на сумму более 500 рублей. Никто ничего не теряет.
Управление и контроль
Можно схитрить в любом бизнесе. Как бы ты там не проверял. Например, на мастер-класс пришло 40 человек, а управляющий в отчете напишет 20. Я в Москве нечасто — как я такое проверю? Поэтому хотя бы раз в неделю к нам приходит подставной клиент. Он картины пишет, но проверяет, сколько было продано рамок, сколько людей на мастер-классе. Это один из методов. Естественно, у нас есть CRM. Обычно используем amoCRM. Таблицы финансовые в Excel’e ведем. Кроме того, стараюсь раз в неделю планерки делать. На прошлой неделе обсуждали возможность продажи наших мастер-классов по всей России. Но открывать представительство в каждом городе сложновато. Решили записывать видео-уроки и транслировать их в онлайне. Планируем продавать ссылки на мастер-классы людям в какой-нибудь Казани.
Советы
1. Чем раньше ты начнешь бизнес, тем лучше
Сейчас постараюсь объяснить почему. Когда мне было 16 лет, я сидел в Канаде — там утро, а в Москве ночь. Сидел в деревне, интернет был такой медленный, даже стартовая страница Яндекса грузилась 4 минуты. Но мне нужны были деньги и я открыл клининговую компанию. Моя бабушка, профессор МГУ, принимала звонки чуть ли не на лекциях. У нас были уборщицы, нерусские девушки. Не было ООО, договоров, расчетного счета. Только сейчас понимаю, какие проблемы могли возникнуть. А если бы уборщица что-то украла? У меня бы сейчас не хватило смелости это начать. С возрастом появляется страх, какие-то рамки новые.
2. Занимайся только тем, что тебе нравится, в чем ты эксперт
Не надо смотреть на толпу. Все занимаются бетоном, значит, я должен заниматься бетоном. Это не так. Если хорошо знаешь язык, открой школу по изучению иностранных языков.
3. Бизнес почти всегда будет успешным, если твоя целевая аудитория — дети
Родители готовы отдать любые деньги, чтобы порадовать своего ребенка. Нужно быть совсем придурком, чтобы провалить такой бизнес. Ты можешь манипулировать этой целевой аудиторией, как хочешь.
4. Приноси пользу людям
Мы создаем много благотворительных проектов. Создали, например, бесплатный сервис YaDo. Чем больше ты отдаешь, тем больше получаешь. Самое главное не бояться что-то делать. Все смотрят, как мы пишем умные мотивационные посты и так далее — фигня это все. Прежде чем начать один успешный бизнес, я 10 раз провалюсь. И это нормально. Ребята, которые следят за нашими постами, уверены, что все просто. Это не так. Но если один раз что-то не получится, нельзя останавливаться.
