Мы продолжаем выяснять инсайты отделов продаж успешных бизнесов. Salesupaudit — компания, которая занимается подбором и обучением менеджеров по продажам с гарантией замены сотрудника. Сегодня мы узнали у Насти Соулс, основателя компании, как выяснить тип продавца на собеседовании.

Найм менеджеров по продажам

Клиент платит нам разовую сумму в 60 000 рублей. На эту сумму мы подбираем одного сотрудника с гарантией замены кандидата в течение года. Плюс, разрабатываем систему материальной мотивации — у нас есть специальная формула, по которой рассчитываем оклад и проценты менеджера (от личного оборота, от оборота компании, и от скорости закрытия сделки). Готовим нематериальную мотивацию — пицца в подарок, корпоративный английский, фитнес и так далее + скидываем список партнеров. Предлагаем ежемесячную доработку скрипта (сейчас разрабатываем свой скрипт мейкер «Автороп»). Прописываем тайм-менеджмент на день нашему менеджеру, который помогает создать план продаж для целого отдела. Другими словами, мы делаем отдел продаж на одной единице. Компания покупает у нас не только сотрудника, но и все инструменты для создания отдела продаж.

Проводим первичный отбор менеджеров по «Telegram», Хэдхантеру или другим бесплатным источникам. Прозваниваем понравившихся кандидатов, проводим с ними собеседование по требованиям наших клиентов. Если все хорошо — приглашаем к нам в офис. На групповой встрече даем вводную информацию о компании, возможных перспективах роста, рассказываем, что кандидатам стоит ждать от вакансии (не врем, говорим как есть) + определяем тип менеджера.

Собеседование больше похоже на семинар. Во время беседы становится понятно, кто сильный менеджер, а кто — нет. Если кандидат подходит, приглашаем на 15-минутное личное интервью. Предлагаем ему при нас взять телефон и позвонить лиду. Если человек испугался звонка, но хорошо себя презентовал на групповом интервью — он хороший аккаунт.

Типы менеджеров по продажам

Как я говорила ранее, на собеседовании мы определяем тип продавца. Делаем типирование на основании пирамиды потребностей Маслоу:

Базовый тип

«Дорого. Денег нет. Бесполезная трата денег».

Такой менеджер нуждается в безопасности: «Мне надо платить за квартиру, а сейчас нет денег». Постоянно «нет денег», он на этом зациклен. Этот сотрудник не плохой продавец, но он постоянно пытается спасти клиентов, продав им более дешевые продукты (понижение чека). Его можно ставить на скидки и акционные предложения. Он не понимает, зачем дорого покупать. Чтобы выявить данный тип на собеседование, спросите у кандидата «зачем люди покупают iPhone, если есть аналоги?» По его ответу все станет понятно. Все убеждения базового типа строятся вокруг недостатка денег.

Если вам попался клиент базового типа — вам очень повезло. Они выбирают одну компанию, только с ней и работают. Срок жизни у таких клиентов длительный.

Тип «Безопасность»

У менеджера есть потребность в безопасности «Мне нужна стабильная работа. Карьерный рост не нужен, дайте мне оклад. Я буду хорошо работать. Я уже с этим сталкивался». Данный человек хорошо справится с обработкой заказов. Он никогда не станет руководителем. Он должен дольше находиться на позиции менеджера, но вырасти до тим-лидера. Например, получать по 1% от каждого нового продавца. Дружить со всеми и всем помогать — вот что ему по душе.

Тип «Принадлежность»

Тип «Признание, достижения»

«Я лучше тебя все знаю, ты будешь меня еще учить?»

Я называю этот тип менеджера «отличник в деревенской школе». Такой сотрудник слишком самоуверен, но если его отправить в крупную брокерскую компанию, он сразу растеряет свою наглость. Данный тип легко вычислить. Сравните его план продаж с планами других компаний, обьясните, что он не достигает нормальных показателей. Менеджер вас и слушать не будет. Отличников хорошо ставить на продажи с большими чеками (на VIP-клиентов). Пусть они ведут меньше сделок, но эти сделки должны быть крупными. Сотрудник будет их качественно закрывать.

Тип Эстет

«Хочу комфортный офис. Мне неудобно доезжать. Я подумаю, мне нужно, чтобы у меня внутри откликнулось».

Это отличный офис-менеджер. Человек, который следит за порядком, за системой, за гармонией. Он далек от продаж, не рисуется. Любит показывать свою социальную значимость. Это лучший менеджер по развитию. Он достаточно тихий, скромный, но у него есть иные цели. Его базовые потребности закрыты. Такой менеджер частично идет к коллективу, частично имеет свою глобальную цель.

Самое главное качество в менеджере

Внутреннее ощущение, что продажи — это несложно (осознанность)+ уверенность в себе + организованность. Хороший менеджер должен работать осознанно, а не бояться звонков. Можно даже специальный тест сделать, проговорить внутри такую цепочку: «Почему ты боишься звонить? Боишься, что на тебя накричат? Почему? Что ты боишься там такого услышать?» Если в голове прокрутить у себя эти вопросы, мы приходим к тому, что человек боится звонить, потому что плохой разговор может повлиять на самооценку. Что это значит? Хорошему менеджеру мешает работать низкая самооценка. Сейчас миллион книг, прочитав которые, можно избавиться от неуверенности в себе. Но если осознанности нет, человек не признает что у него есть проблема и пытаться исправить ситуацию не будет. Он может взять эту вершину, изучив себя, а не тренинги по продажам.

Еще один интересный момент — у кого-то в продажах включается гормон кролика, а у кого-то гормон льва. У нас была учительница по истории, которая очень тихо разговаривала, но ее все слушали, она легко могла управлять массами. Ей не нужно было повышать голос.

Как выглядит гормон кролика? Когда менеджер мямлит, не до конца договаривает фразы, его не будут слушать, у клиента не возникнет доверия. Это все происходит на психологическом уровне. Если человек говорит уверенно, немного даже давит + хорошо владеет техниками продаж — это лев, таких людей стоит брать на работу.

Обучение продавцов

Менеджеру важно осознавать, что каждое действие ведет к определенному результату. Если делать паузы в разговоре, клиент поймет, что ты ничего не знаешь. Тратить энергию на подготовку к худшему не стоит. Представим, что у тебя есть мешочек из 100 энергий в день. Их можно потратить на еду, передвижения или на эмоции. Переживая, ты тоже теряешь энергию. Достаточно ли ее у тебя, чтобы каждый раз 10 минут нервничать перед звонком? Зачем это делать? Какая у тебя цель?

Советую почитать Марка Кукушкина про осознанное управление персоналом, про принцип живой организации, про то, что нужно какую-то свою изюминку включать. Если тебя послали, перезвони и скажи: «Да ты хамло, нелзя так с женщиной общаться!» Это живость, не отступление от своих принципов. Когда ты звонишь клиенту, он сам боится — незнакомый номер. Он тебя не знает. Есть все шансы представить все, что угодно. Ты можешь его с первого звонка удивить — не так много удивительных моментов в нашей жизни.

Работайте над собой. Думать за других не надо — удобно клиенту или не удобно. Очень глупо не использовать каждый разговор в свою пользу, даже не ведущий к сделке. То есть, если клиент положил трубку, перезвони и скажи: «Я первый день работаю. Меня уволят, если я не пойму, почему все трубки кидают». Многим будет все равно, но кто-то задумается и скажет, что было не так. Можно вывести клиента на разговор: «Что, если у меня это будет, тогда ты у меня купишь?» Нужно пройти определенную friend-зону с человеком. Самые лучшие сделки совершаются через такие вот телефонные «драки».

Поэтому менеджеров нужно учить осознавать каждое сказанное слово. Говорить по делу, не лить воду, определять тип клиента, задавать ему правильные вопросы. Но обьяснять это необходимо не как учитель, а очень аккуратно, чтобы человек захотел заняться самообучением. Для этого попробуйте задавать наводящие вопросы: «Почему ты боишься звонить? Ты в себе не уверен?» Показать ему пример, разорвать шаблон модели мышления менеджера.

Мотивация

Если у вас офис в Мытищах, не стоит думать, что 40 000 рублей — отличная мотивация для любого менеджера. Нужно адекватно оценивать действительность. Если офис не в центре, пусть оклад будет немного выше. Обязательно привязывайте проценты к личному и общему плану продаж. Учитывайте цикл сделки и апсейлы. Можно всякие хитрые штуки делать. Например, менеджер заключает договор на себя и несет материальную ответственность и перед судом, тогда он вдруг станет супер крутым аккаунтом. Так с риелторами поступают.

Есть несколько типов управления отделами продаж:

1. В Христианстве все страдают — маленький оклад, проценты дробленые (за звонок 500 рублей, за назначенную встречу 500 рублей). Вариантов много заработать у менеджера нет. Это жесткое рабство, но многие стартапы так делают. Но все работают за идею, поэтому такой вариант работает.
2. В Буддизме мы отказываемся от страданий. Каждый сам делает свою судьбу. Не Бог вам помогает и случай, а вы сами себе помогаете. Приносите пользу или вы вылетаете из компании. Никаких страданий, все на лайте.
3. В Евангелизм добавляем фигуру, за которой следуют и 10 заповедей (внутренние законы компании). По этому принципу работает «CallbackHunter».
4. Ислам — ни шаг влево, ни шаг вправо, это строгие регламенты.

Нематериальную мотивацию мы сейчас ее тестируем, я ввожу йогу и английский язык. Один из сотрудников скоро поедет со мной на Гоа. Многие люди готовы даже без зарплаты работать, потому что в России покупают не продукт, а мечту. Весь маркетинг построен на какой-то мечте. Мой друг снял большой офис, сделал там крутые комнаты, где могут жить сотрудники компании. У ребят нет окладов, график свободный, но есть планы продаж. Это как раз про буддизм. Есть тайский бокс, свой повар.

О чем думает будущий сотрудник? В компании нет оклада, но он бы и так потратил эти деньги на сьемное жилье, на еду и на развлечения. Но все это он получает в компании + личный и карьерный рост.

 Контроль менеджеров

Мы используем amoCRM, не потому что она самая лучшая, а потому что она самая простая для входа клиента. Тяжело переплюнуть amoCRM в простоте использования. Если у нас сложные бизнес-процессы — пользуемся Битриксом. У нас есть утренние и вечерние брифинги, список задач, trello-докумнты на каждую из пяти категорий сотрудников. По Мегаплану я увольняю людей, ставлю дедлайны, если есть 5 просрочек у менеджера — мы прощаемся.