О базе контактов

Email-маркетинг стоит начинать с подготовки базы контактов. Если размер базы выше 1000 человек — делайте регулярную маркетинговую или контентную рассылку. Если базы нет — ничего страшного, собирайте контакты на сайте и готовьте цепочку приветственных писем — затраты окупятся в будущем.

Михаил Терентьев,

CEO MAILFIT

Главные метрики рассылок:

Open Rate: соотношение количества открывших к получившим. Норма показателя — 20-50%.

Click Rate: соотношение количества кликнувших к получившим. Норма показателя — 5-10%

Другие метрики: количество отписавшихся, баунсы, жалобы на спам, соотношение кликнувших к открывшим.

Приведем пример воронки:

1000 человек получили

300 открыли

100 перешли на посадочную страницу

1-10 купили

В сегменте B2B сбор базы и работа с лидами тоже важна: цикл сделки здесь длинный: от 2-3 месяцев до полугода. Клиенты принимают решение не сразу, а мучить людей звонками по телефону неприлично. На помощь приходят контентные рассылки. Уделите внимание приветственному сообщению — как только человек оставляет заявку, он должен автоматически его получить. Далее расскажите о продукте и тонкостях вашей тематики. Так вы покажете свою экспертность, а значит — вам можно доверять.

С помощью писем мы «разогреваем» потенциального клиента, помогаем сблизиться с продуктом или брендом, повышаем доверие к компании. Таким образом, вместо одной сделки вы закроете пять. А может и десять — результат зависит от качества креатива и способности находить общий язык с клиентом, привлекать его внимание.

О сегментации

В первую очередь клиентов принято делить на две группы: тех, кто платит и тех, кто ушел. И это нормально — постоянно удерживать покупателей сложно. Чтобы вернуть ушедшего клиента, помогает RFM сегментация — метод сегментации по: давности (Recency), частоте или количеству покупок (Frequency), сумме транзакций (Monetary). Так мы поделим группу ушедших клиентов на подгруппы. Предложим каждой из них интересный оффер:

Покупал давно и мало, но на чек выше 5000 рублей — давать скидку 10%

Давно, мало и чек ниже 1000 рублей — давать скидку 20%

Чек выше 5000 рублей, много покупок, но давно — подарок

О контенте

Чтобы замотивировать читателя купить ваш товар или услугу, пишите полезные письма. Решайте проблемы, обучайте, развлекайте, показывайте вашу экспертную, субъективную оценку. Людям не интересны сухие факты, им важно узнать конкретное мнение, пусть даже они с ним не согласны. Наоборот, это только повысит интерес к материалу.

Главный принцип рассылки — только полезное и интересное. Проверить текст на качество можно в сервисе Главред.

Об инструментах

Настраивать и рассылать письма советую через Mailchimp. Это понятная с точки зрения интерфейса платформа, которая позволяет настроить первые по необходимости вещи: форму сбора контактов, welcome-письмо, регулярную рассылку. Мне сервис нравится удобным редактором. Кроме того, письма из конструктора адаптивные.

Если у вас молодой бизнес, хранить и управлять базой контактов можно в электронной таблице, например в Google Sheets. Оттуда данные легко переместить в MailChimp.