Сегодня мы решили поговорить о главной боли многих бизнесов — где и как искать качественные кадры в области продаж. Найти того самого менеджера, который заставит биться ваше сердце чаще, а клиентов покупать — задача не из легких. Мы поговорили с успешными предпринимателями и выяснили, как искать доблестного сотрудника, способного и коня на скаку остановить, и из горящей избы позвонить.

Алексей Галицкий,
CoFounder Up Business Coaching

Для начала давайте разделим вопрос на 2 части:

— Как вообще найти менеджера по продажам?

— Как из найденных менеджеров выбрать честного и добросовестного?

Как из найденных менеджеров по продажам выбрать честного и добросовестного

Начну с ответа на второй пункт, поскольку он самый не очевидный:

Первый шаг

Для начала предлагаю найти в себе честного/добросовестного работодателя. После этого решить задачу станет намного проще. Я уверен, что в вашей практике зачастую встречались обманы со стороны бизнеса:

• В вакансии указывается зарплата, которую соискатель не получит;
• На собеседовании расписывается компания, которой не существует;
• Соискателей прожимают (насмотревшись к/ф «Бойлерная»);
• Обещают карьерный рост, которого не будет.

И многое другое.

По неведомым законам, подобное притягивает подобное — если вы обманываете соискателя уже на этапе собеседования, то и у него нет повода быть с вами честным. В коучинге есть правило — собеседник и аудитория искренна с вами ровно настолько, насколько искренны вы. Если вы рассказываете не о реальной компании, а о той, которую хотели бы видеть вместо нее, соискатель ответить вам тем же.

Для наших клиентов, на этапе найма, обязательным условием является инвестиционная презентация про компанию в формате «всё как есть» — например: «Компания на рынке уже более 8 лет, но реальное движение началось только последний год, после того, как уволили предыдущего генерального директора. Мы поставили перед собой амбициозную цель…» и так далее.

После реальной презентации идет озвучивание трудностей, с которыми столкнётся соискатель после выхода на работу: отсутствие соцпакетов, недоработанное взаимодействие между сотрудниками, скудная база клиентов… — то, что менеджер увидит своими глазами в первый день/неделю/месяц работы. И если вы об этом его не предупредите — вы начнете свои взаимоотношения с вранья и, опять же, сами зададите планку ваших отношений с сотрудниками.

Лицемеры, лжецы и немотивированные обманщики не купят вашу компанию со всеми ее проблемами. Они ищут «стабильную» компанию, в которой за видимость работы можно получать деньги.

Второй шаг

Будьте нестандартны на собеседовании, срывайте маски с людей и выводите их на откровенность.

Мои любимые вопросы:

— Наркотики употребляете?

— Эмм.. Нет конечно.

— А почему? (удивленный смайлик на лице)

Очень интересно спросить про отношения с родителями или про потерю девственности — Когда лишились? И как вообще, понравилось?

Адекватным людям такие вопросы не страшны. А менеджеров по продажам вообще ничего смущать не должно. “Золотых” сотрудников, нестандартные вопросы введут в транс. Вы увидите истинные реакции собеседника — того настоящего человека, скрывающегося под маской.

Поле этого можно выявить цели и ценности соискателей, понять, зачем им работа и деньги. Что они на них купят? Какие у них планы на жизнь?

Как вообще найти менеджера по продажам

Найм персонала — та же продажа вас как работодателя. Работайте с воронкой продаж.

— Расширяйте воронку сверху

Привлекайте людей на разную зарплату с разными запросами. Аналогия с тестированием вашего УТП на различную целевую аудиторию.

— Повышайте конверсию каждого этапа

От первых писем/телефонных звонков соискателей до вашей финальной речи по продаже вакансии. Тестируйте разные подходы к продажам вас как работодателя. Чем лучше вы прокачаетесь в продажах своей компании, тем проще вам будет заполучить хорошего профессионала.

— Автоматизируйте бизнес-процессы

Избавляйтесь от неэффективных этапов, автоматизируйте работу и процессы. Упрощайте.

—  Получайте удовольствие

Чем больше удовольствия вы получаете от процесса, тем лучше у вас это получается. Мы круто продаем наших клиентов как работодателей, находим самых эффективных и интересных сотрудников. Работаем на результат, формируя сильные и кайфовые команды для предпринимателей, бизнесменов и инвесторов.

Олег Понфиленок,
CEO Copter Express

Очень важно смотреть на результат. Если человек приносит прибыль в компанию, то он хороший сотрудник. На пробный день мы берем всех, кто вписывается в рамки нашего коллектива, имеет приятную наружность и релевантный опыт в продажах. Далее смотрим насколько эффективно сотрудник проявил себя и насколько хорошо разбирается в продукте. Бывает, что менеджер успевает всего за один день договориться о встречах с клиентами. Это явный показатель активности человека. Такого соискателя мы приглашаем продолжать с нами работу. Честность менеджера я могу понять сразу по стилю общения. Задаю вопрос в лоб о том, насколько человек является добросовестным. Тут соискатель либо отвечает правду, либо начинает показывать себя в лучшем свете, что-то придумывать. А это всегда видно.

Илья Чагин,
Co-Founder Leadmaking

Возможностей привлечь сотрудника в отдел продаж в наше время бесчисленное множество. Начиная от кадровых агентств, заканчивая всеми любимым HeadHunter’ом. В перспективе встает вопрос не количества, а качества и адекватности персонала. Именно поэтому, как руководитель вы обязаны задуматься — есть ли у вашего бизнеса идея, которая может вдохновить и мотивировать на работу? Не стоит забывать и про атмосферу в коллективе. Те единомышленники, которые уже закрепились в компании, привлекут себе подобных, путем личных связей и через социальные медиа. Ваша же задача создать саморазвивающийся организм, способный на масштабирование.
До оборота в 2.000.000 рублей продавать продукт должен абсолютно каждый сотрудник. Инженер, юрист, маркетолог и конечно же сам руководитель. Понимание продукта каждым членом команды заложит прочный фундамент для развития.

Нестандартный подход к собеседованию

Большинство людей приходят просто убивать время за 30.000 рублей в месяц. Без желания работать, без дальнейшего видения своей карьеры в компании. Новый формат собеседования поможет выявить “пассивных” менеджеров. Вот несколько фишек, которые я узнал, работая в команде CallbackHunter (сердечная благодарность Руслану Татунашвили и Илье Тимошину):

Глава 1

Существуют 3 категории сотрудников:
1. Работающие по алгоритму.
2. Работающие по задаче.
3. Работающие над проблемой.

Об этом расскажет мой наставник Руслан Татунашвили:

Глава 2
1. Возвращайтесь к вопросам, немного их видоизменяя. Этот подход позволит понять насколько правдив с вами собеседник. Когда повторяете вопросы, обязательно смотрите человеку в глаза.

2. Предложите сыграть в игру. Правила очень простые: нужно выйти на улицу и попросить у незнакомых людей деньги. В сумме собрать 1.000 рублей (обязательное условие после задания раздать эти деньги). Это позволит выявить хватку человека, насколько он готов для работы в продажах. Парадокс игры в том, что собрать деньги намного легче, чем раздать. Убедитесь сами.

3. Лично мой эксперимент, который позволяет оценить адекватность кандидата. После 4-5 серьезных вопросов, подготовьте странные вопросы не по теме и следите за реакцией собеседника. Например:

— Сколько раз в неделю принимаете душ?
— Какой марки ваш пылесос?
— Предпочитаете блондинок или брюнеток?

Такие вопросы позволят понять настоящую реакцию человека и понять его психотип.

4. Предложите кандидату позвонить в любую компанию и закрыть разговор на встречу с руководителем. Результат не так важен, как поведение человека в данной ситуации. У вас появится возможность увидеть менеджера в деле.

5. Обязательно спрашивайте сколько человек хочет зарабатывать и сколько он готов принести денег в компанию за первый месяц. 15% от суммы его заработная плата.

Степан Лебедь,
CEO Продажи Вверх!

Самых лучших кадров компания выращивает и воспитывает сама. Это отличный шанс получить честного продавца. Если такой возможности нет, можно организовать тренинг или семинар по продажам, отобрать самых активных ребят и предложить им позицию в вашей компании.

По собственному опыту могу сказать, что самым важным для менеджера является навык говорить и не сдаваться. Отсутствие “блеяния” в разговоре — один из главных критериев для приема на работу. Чтобы понять насколько менеджер умеет докапываться до сути, я предлагаю выполнить тестовое задание и жду, когда человек проявит активность и сам поинтересуется о дальнейших шагах. Кто-то ждет моих указаний, а кто-то начинает брать ситуацию в свои руки и доводить собеседование до конца. Так я отсеиваю неэффективных людей, поскольку пассивный менеджер будет не в состоянии закрыть сделку с клиентом.

Чтобы минимизировать человечески фактор в продажах — внедряйте CRM-систему и автоматизированную систему скриптов, ведите отчетность и старайтесь контролировать процесс. И помните — менеджер по продажам является лицом вашей компании, от его работы зависит большая часть прибыли вашего бизнеса, поэтому выработайте правильную систему мотивации (деньги, личный кабинет, ассистент и тп) и предоставьте возможность карьерного роста.