В основном мы работаем с B2B компаниями. При получении нового заказа, обязательно оцениваем продукт клиента по чек-листу. Нам интересно искать рынок сбыта и конкурентное преимущество товаров.

Антон Сабуров,
Директор WEB-Regata,
Франчайзи INTROVERT Екатеринбург

Пример чек-листа проверки продукта:

Описание продукта

Потенциальный клиент должен понимать, что он покупает.
В товарах широкого применения (продажа бетона или сфера услуг) с явным спросом, описание продукта — формальность. Но там, где продукт сложный или спрос неявно выражен (консалтинговые услуги), необходимо проработанное описание товара.

В качестве примера возьмем нашего клиента — компанию про продажи строительных материалов «Бетон Град»:

Продажа бетона не уникальна, 99,9% конкурентов предлагают аналогичный товар. По данным Яндекс Вебвизор (отслеживание посетителей на сайте) мы видим, что область описания продукта редко просматривается. Главное для клиента — цена и скорость доставки.

Пример из сложного рынка (конструкторское бюро «Альтернатива»):

Рынок проектирования перенасыщен, компании не привязаны к определенной точке, поскольку возможна удаленная работа. У большинства конкурентов классические сайты, но каждый со своим уникальным наполнением.

Во время работы мы много раз меняли описание основного продукта клиента — проектирование складов и ангаров. Как результат — клиент видит подробное описание услуги и понимает, почему стоит выбрать данное бюро.

Цена

Цена имеет одну из важных ролей при выборе той или иной компании.
Например, в той же сфере продажи бетона бой идет за десятки рублей, в итоге клиент выбирает компанию по соотношению цена-срок доставки.
Для того, чтобы понять будет ли продаваться продукт компании, мы оцениваем его рыночную цену. Для этого проходим по ТОП-у поисковиков и коммерческой выдаче. Если цена продукта выходит за +30% от рынка, то продать не уникальный товар будет сложно. Мы рекомендуем клиенту либо снизить цену, либо снизить объем продукта с соответственным снижением цены. Чаще всего это улучшает продажи товара.

Еще один пример — химчистка «Мистер Ландри»:

Для продвижения услуг мы использовали функционал посадочных страниц, где была специальная цена −30% от основного прайса. При средней стоимости услуги 1000 рублей, разница в 300 рублей для клиента ощутима.

В контексте находилась наша посадочная страница, а в органическом поиске — основной сайт. Клиент проходил по двум ссылкам и оставлял заказ на посадочной странице. Это говорит о том, что выбор был в сторону цены.

Обратная ситуация для другого канала продаж — прямые телефонные звонки или телемаркетинг. Пример — интернет-магазин odby.ru (сантехника и товары для дачи).

Основной сегмент покупателей — частные лица. Для них работает стратегия цены +/−10% от средней цены на рынке. Большую долю клиентов мы получаем из товарных площадок (Яндекс Маркет, Товары Mail.ru и другие). За каждый товар борется около 5-20 конкурентов. На часть товаров стоит РРЦ (рекомендованные розничные цены), поэтому выбор идет за теми магазинами, которые вызывают доверие, имеют конкурентный срок доставки и товар в наличии. Но кроме этого канала клиент работает по прямым продажам в сфере B2B. Автоматическое ценообразование в этом канале завышает ценник в районе 10-15% от рыночной цены, но менеджерам это не мешает продавать — ассортимент товаров и зон доставки работает на них.

Упаковка

Чаще всего, компании в России не утруждают себя какой-то упаковкой продукта. В лучшем случае, это реальная фотография продукта и его описание. Но если ниша узкая/цена продукта высокая и продавать безликий товар не позволяет рынок, приходится задуматься о его упаковке.

Авторское производство тростей, мануфактура «Мистер Хогвард».
При средней стоимости продукта в 45 тысяч рублей (в аптеке можно купить трость за 700 рублей), продажа в лоб уже не работает. Задача бренда — создать красивую визуальную составляющую продукта. Что они и реализовали на своем новом сайте.

Доставка и логистика

Клиенту важно, насколько быстро он сможет получить желанный продукт, поэтому он отфильтровывает компании, которые затягивают с доставкой.

5-10% людей отказываются от оформленного заказа, если на сайте нет информации о доставке или она не в визуальном поле клиента. Грамотное оформление условий доставки реализовано на данном сайте. Прямо в карточке товара вы сможете увидеть условия доставки.

Обслуживание

Если вы продаете сложное оборудование, клиент должен понимать, что в случае поломки или технических сбоев, ему точно помогут специалисты вашей компании. Наличие сервисного центра — это ваше основное конкурентное преимущество.

Конкурентные преимущества

Чем вы отличаетесь от конкурентов? Одна из местных автодилерских компаний поддерживает клиентов по всем видам каналов, которые им (клиентам) удобны — Facebook, WhatsApp, Viber, Telegram, email, sms и другие. Благодаря мультиканальности потенциальный заказчик без проблем сможет обратиться к вам с вопросом, а значит — с большой долей вероятности станет вашим клиентом.

Лицо компании

Одна из стратегии продвижения — это открытая работа. «Технопарк» выбрал в качестве лица компании руководителя отдела продаж. На главной странице клиентов встречает Борисова Оксана, которая рассказывает о продукции компании, отличительных особенностях и вариантах взаимодействия. Лицо компании очень помогает в контент-маркертинге. Все пресс-релизы или публикации компании выходят от медийной личности.