Ильнур Сагдатуллин,
CEO Скрипты продаж

Прежде чем звонить в холодную, продумайте крутое предложение, которое продаст само себя.

Разберем пример скрипта холодных звонков для детских развивающих игрушек из дерева. Задача: продать игрушки частным детским садам.

Когда мы изучали клиента, случайно узнали, что они запускает YouTube-канал, где планируют выкладывать ролики, как дети играют с игрушками.

Теперь давайте подумаем, от чего точно не откажется частный детский сад? Наша гипотеза — от бесплатной рекламы и увеличения популярности. Просто соединяем возможности магазина и потребности частного детского сада.

“Меня зовут …, магазин игрушек …, запускаем видео канал, посвященный развитию детей. Каждую неделю выбираем одно из детских учреждений и снимаем там видео репортаж. Во время съемок мы включаем детские программы развития детей…” Обе стороны в выигрыше. Часто заведующие детского сада думали, что это какой-то местный канал приедет снимать в их садик.

Привозим комплект игрушек, снимаем видео ролик с детьми, а игрушки оставляем на неделю. Через неделю дети привыкают к игрушкам, а когда мы приезжаем в детский сад — нас уже любят и легко пускают. И тут предлагаем собрать родителей, чтобы выкупить игрушки и не отнимать их у детей, случайным образом может быть еще какая-нибудь акция на них.

Итог — все довольны. Легко зашли, легко продали, еще и видео получили. Представьте, если такое видео мы снимем в самом крутом садике города. Остальные детские сады будут рады нас видеть.

Не держите сильный козырь в рукаве. Выбрасывайте его в первые минуты разговора.

А вот другой пример. Компания занимается доставкой еды в офисы. У них очень крутое предложение — 5 бесплатных обедов, но конверсия низкая — всего 2%. Мы удивились и решили узнать, как они общаются с потенциальными покупателями.

Их диалог звучал примерно так:

“Добрый день, меня зовут …, представляю компанию …, мы занимаемся доставкой комплексных обедов в офисы. Скажите, кто у вас отвечает за организацию питания?”

Разумеется, секретари предлагали отправить коммерческое на почту. Почему так получалось? Многие компании прописывают в скриптах какие-то тяжелые фразы, будто это придает статус. На деле получается шаблонная каша, которую секретари много раз слышали.

Фишка компании в возможности бесплатно накормить, но они эту фишку откладывали “на потом”. Это ошибка многих продавцов. Сильный козырь они держат в рукаве до самого конца. В итоге дело до конца не доходит, клиент сливается. Если вы чем-то круты, расскажите об этом в самом начале, иначе вас даже слушать не будут.

Мы упростили скрипт и главный козырь передвинули в начало разговора:

“Добрый день, меня зовут …, хотим вас вкусно и бесплатно накормить (делаем паузу). Занимаемся доставкой обедов, на этой неделе у нас акция — 5 обедов завезем в ваш офис. С кем можно обговорить время доставки?”

Все! Были ситуации, когда секретарь говорила: “Давайте я вас соединю с тем-то, если не получится — перезвоните, попробую соединить с другим человеком”

Что касается конверсии, она выросла до 25% по базе 2Гис. А вы бы отказались от бесплатных обедов?

Говорите понятными для секретаря фразами и разъясните ценность своего предложения.

Еще пример. Пейтбольный клуб раз в месяц устраивает турниры среди компаний определенного направления. Звонят “в холодную” и приглашают пострелять. Во время разговора секретари их сливали.

Вот как был построен диалог:

“Добрый день, меня зовут …, представляю … , с кем можно поговорить по вопросам командообразования?”

Чаще всего они слышали — “отправьте информацию на почту.” Почему так происходило? Все просто — секретарь не понимал, кто именно у них этим вопросом занимается, да и ценности для себя не видел.

Как сделали мы:

“Добрый день, 30 марта проходит турнир для стоматологических клиник по пейнтболу, вы в списке приглашенных. Скажите, с кем можно обсудить количество участников и прочие организационные вопросы?”

В чем фишка? “Вы в списке приглашенных” звучит так, будто это бесплатно + секретарь знает, кто в компании решает орг. вопросы.

Делайте закрытие максимально мягко, клиент не должен испытать стресс.

Фразы “Записывать вас?” / “Будете покупать?” вызывают стресс у клиента. Это решение, которое нужно сделать прямо сейчас, легче всего сказать: “Нет”,  а в будущем, если что, согласиться.

Разберем закрытие на примере сети фотошкол:

В регионе они устраивают открытый урок по фотографии, где собираются 200-300 человек (в зависимости от региона). Во время мероприятия 10% людей хотят купить платный курс, 90% оставляют свои контакты.

Задача менеджера: прозвонить эти 90% и закрыть их на платный курс.

При помощи правильных вопросов поднимаем эмоции клиента. Далее мягко рассказываем о времени, стоимости (иногда программе) курса, так же мягко спрашиваем клиента “когда ему удобно заниматься — в понедельник, среду или в выходные?” Вы предлагаете несколько вариантов, поэтому клиенту легче сделать выбор. Главное не давить. Ваша задача сделать так, чтобы это не было похоже на манипуляцию.

И после начинается самое интересное — мягкая продажа. “Иван, прежде чем записать вас на занятие, позвольте спросить, вам удобнее одному ходить или с кем-то?” Когда Иван отвечает на этот вопрос, он фактически соглашается с тем, что его записывают на курс.

В конце разговора идет фиксация договоренностей. С самого начала менеджеры должны относиться к лиду так, будто он уже хочет записаться, осталось выбрать время. Благодаря такому скрипту первичная конверсия записи на платный курс составила 45,9%.