Маркетинга в нашей стране нет. C созданием инновационных продуктов и услуг все достаточно печально, хотя потенциал людей позволяет делать уникальные вещи.

Юлия Воликова,
Генеральный директор ExeStation

Почему так происходит? Есть несколько причин:

Во-первых, большинство собственников и первых лиц малого и среднего бизнеса не понимают, как выстроить маркетинг в компании. Нас просто не научили думать потребностями клиентов. В Америке маркетинговому стратегическому мышлению обучают каждого, кто имеет отношение к бизнесу.

Во-вторых, маркетинг в нашей стране до сих пор воспринимается как продвижение и реклама. Поэтому предприниматели думают, что наняв маркетолога за 50 — 100 тысяч рублей, они резко увеличат прибыль бизнеса.

Ни один наемный сотрудник не может решить стратегические задачи и задачи в области продуктовой стратегии — это функция собственника. Какие маркетинговые шаги вам предложит сотрудник с зарплатой в 20 000 рублей из Кировской области? Уникальность и конкурентоспособность продукта — это ответственность первого лица.

В-третьих, классические услуги консалтинговых агентств (или отдельных консультантов) не доступны многим компаниям среднего и малого бизнеса. Это как минимум 500 000 рублей (если мы говорим об адекватных специалистах), а чаще всего миллионы или десятки миллионов рублей. Понятное дело, что за эфемерное слово «маркетинг» с непонятным результатом платить 2-3 миллиона не очень хочется.

В-четвертых, все предлагаемые решения на рынке — это очень долго. Мало кто готов ждать 6 месяцев, пока его продажи падают или равны нулю.

Но самое важное — без участия собственника в разработке продукта и поиске его уникальности — стратегия не работает. Допустим, вам повезло, и консультант всего за 4 месяца подготовил гениальную концепцию продвижения. Но, если ваши ценности не учитывались при поиске уникальности продукта, вы бросите проект при первом же саботаже сотрудников, не найдя достаточно мотивации двигаться вперед. Поэтому вы обязаны сами ответить на все ключевые вопросы.

В моей практике был случай, когда после внедрения классического консалтингового решения, бизнес закрылся с убытком в 60 миллионов рублей, 1,5 из которых были моими.

Но не все так грустно — маркетинг можно создать силами собственной команды при поддержке опытного эксперта всего за 18 часов. И я расскажу, как и при каких обстоятельствах это возможно:

1. Вы — носитель уникальных компетенций и ценностей, уже достаточно хорошо понимаете потребителей и рынок. Все что вам нужно — человек со стороны (эксперт), который поможет вытащить и систематизировать это знание.
2. Над решением вашей задачи трудятся 20-70 человек, непосредственно заинтересованных в продажах. Завтра эти люди будут продавать вашу уникальную ценность. Кто как не они в состоянии создать ее для клиента?
3. Прежде чем понять правильную последовательность действий, мы много раз ошибаемся, набиваем шишки, тратим время. А разве оно у вас есть? Эксперт поможет расписать правильные шаги, не нужно самому наступать на те же самые грабли, которые били по лбу многих предпринимателей.
4. Попробуйте игровой формат. Вам кажется что у сотрудников нет инициативы? Когда человек попадает в необычную для него среду, уже через пару часов он выдаст вам такие идеи, которые никогда бы не озвучил в обыденной обстановке.

Cделайте собственный тест-драйв:

1. Соберите 10-15 человек из фронт-офиса. Объединитесь в 2 команды и устройте соревнование на время. Каждая команда должна приготовить лучшее решение задачи.
2. Озвучьте задачу и подберите инструмент для ее решения.
3. Дайте игрокам время, флипчарты и маркеры, предоставьте им полную свободу действий.
4. Проведите презентации и соберите обратную связь команд.

Я вас уверяю — результаты точно будут неожиданными.

Ниже простой алгоритм, который поможет провести тест-драйв по поиску УТП или созданию уникального продукта:

Создание ценностного предложения

Сформулируйте ценностное предложение — на стыке неудовлетворенности клиентов и уникальных ресурсов бизнеса. Руководствуйтесь инструкцией.

Ценностное предложение формулируется из 4-х элементов:

• первый элемент — какую проблему решает компания?
• второй элемент — каким способом?
• третий элемент — с помощью какого продукта?
• четвертый элемент — почему он лучше, чем у ваших конкурентов?

Шаблон для формулировки

Мы решаем вопрос………. (основная ключевая неудовлетворенность клиента) потери прибыли из-за простоя транспорта на трассе путем……… (описание процесса решения проблемы со стороны компании) предоставления услуги аутсорсинга шинного хозяйства в парке через доставку клиенту услуги/продукта……. (формулировка уникального продукта компании, который решает заявленную проблему) персонального сервис-менеджера, который регулярно выезжает в парк измерять давление и глубину протектора, что позволяет ……. (какую именно выгоду получает клиент от использования продукта) предотвращать взрывы, делать плановую замену и экономить в 2 раза бюджет компании, и делаем мы это …… (ключевое отличие от конкурентов) в 2 раза быстрее, чем наши конкуренты.

Делитесь своими результатами по почте litvinova@exestation.com