Трансформация процессов продаж на базе amoCRM в компании ABN-GROUP. CRM-система, которая управляет менеджерами.

21 ноября 2018

О компании

ABN-GROUP – это 200 высокопрофессиональных сотрудников, обладающих передовыми знаниями и уникальным опытом в области финансового, юридического и IT-консалтинга. Ежегодно компания оценивает более 5 000 объектов недвижимости и 200 объектов бизнеса, а юридический блок одновременно сопровождает порядка 100 клиентов.

Сайт: https://www.abn-consult.ru
Количество сотрудников: 200 человек
Количество клиентов: более 7000

История

Компания ABN-GROUP уже 15 лет на рынке консалтинговых услуг. Команда компании состоит из 200 профессионалов, чей огромный опыт и знания – залог успеха компании. Сегодня компания входит в топ-10 крупнейших оценочных групп РФ.

ABN-GROUP начала подбирать для себя CRM-систему. Протестировав несколько систем, остановились на amoCRM из-за ее широких возможностей по доработке и интеграции с другими модулями и системами.

С самого начала работы с amoCRM было понимание, что базового функционала недостаточно, и ABN-GROUP начала поиск интегратора для более тонкой настройки системы. Выбирая интегратора, компания делала акцент на опыте компании в разработке индивидуальных решений. Вот почему выбор пал на Интроверт.

Что мы сделали

Пообщавшись с клиентом, проектная команда Интроверта приняла решение комплексно подойти к работе. Проект начали не с доработок, а с настройки базового функционала системы по нашей методологии. Настроили воронку, IP-телефонию, провели интеграцию с сайтом и обучили команду клиента.

Основной проблемой компании была настройка процесса продажи, в котором участвовало несколько департаментов. Сначала лид квалифицирует оператор колл-центра, далее с клиентом работает менеджер, на этапе согласования КП и подписания договора менеджер подключает к работе своих руководителей. Каждый сотрудник на определенном этапе продаж выполняет свою роль и задачи, но четкого регламента работы прописано не было.


Основная воронка в amoCRM компании ABN-GROUP

После первоначальной настройки системы, подключения телефонии, интеграции с сайтом и обучения, мы принялись за доработки. С их помощью работа менеджеров в CRM-системе должна была стать упорядоченной и более эффективной, а руководители освободились бы от необходимости все контролировать.

По статистике, бумажная работа и коммуникация с бухгалтером отнимает у продавца в среднем до двух часов рабочего времени в день, а за месяц получается около 20 часов. Чтобы максимально сократить это время, мы внедрили и настроили автоматизированный документооборот.


Виджет документооборота справа в интерфейсе amoCRM

Все, что требуется от менеджера, – прописать реквизиты клиента, бюджет сделки и выбрать необходимый шаблон договора справа. Обновив страницу, менеджер увидит ссылку на договор, сможет скачать его и отправить клиенту.

Благодаря нашему сервису автоматизации бизнес-процессов Sensei продавцам больше не приходится думать о том, когда необходимо связаться с клиентом, какое письмо и когда лучше его отправить, как подогреть клиента и подтолкнуть его к покупке, как не забыть напомнить клиенту о дате и времени встречи и т.д.
Раньше менеджер вел систему, теперь система ведет менеджера. В виджете прописаны все возможные сценарии работы с клиентом. Менеджеру ничего не нужно придумывать, необходимо просто выбрать один из предложенных CRM-системой вариантов действий и продолжать закрывать задачи. Пока он это делает, amoCRM самостоятельно отправляет смс-сообщения, письма, двигает сделки по воронкам и этапам в соответствии с настройками сценария.

Перед настройкой бизнес-процессов мы выстраиваем карту процессов компании для того, чтобы расписать все возможные сценарии развития отношений с клиентом. Затем мы переносим сценарии в Sensei. Правильно настроенный сервис исключает возможность появления самодеятельности у менеджеров и позволяет им быстрее и эффективнее довести сделку до этапа «Оплачено». Шаблон одной из задач, являющейся частью одного из сценариев, вы видите на скриншоте ниже.


Один из шаблонов задач сервиса автоматизации бизнес-процессов Sensei

К нам часто обращаются клиенты с проблемой распределения новых лидов. Компания ABN-GROUP оказалась из их числа. Обычно мы предлагаем клиентам гибкое распределение нашей системы Ядро, которая позволяет менять нагрузку менеджеров в своем интерфейсе. Но в случае с ABN-GROUP мы пошли дальше. Специально для них мы разработали автономную рейтингову систему рейтинговую систему, которая сама анализирует нагрузку продавцов и корректирует ее на основе полученных данных. Администратору необходимо настроить систему один раз, а потом она сама будет управлять нагрузкой.


Рейтинговая система во вкладке «Настройки»

Рейтинг рассчитывается 1-го числа каждого месяца. Повышение рейтинга пользователя происходит на основе соотношения количества созданных пользователем сделок в прошлом месяце к количеству сделок, созданных всем отделом.

Понижение рейтинга пользователя происходит по похожему принципу, но с большим количеством переменных, которые включают в себя количество закрытых сделок за прошлый месяц, количество сделок, находящихся на любых других этапах не более 15 дней, общее количество сделок на пользователе и т.д.

Такой вид настройки распределения лидов намного более точен, при этом руководителю не надо постоянно анализировать нагрузку менеджеров и корректировать настройки, – система сама этим занимается.

Результат

Клиент изначально пришел к нам с большим списком доработок. Мы настроили систему так, что она может делать за продавцов и руководителей практически все: выставлять счета, автоматически выставлять задачи с напоминаниями, автоматически отправлять клиенту sms и e-mail сообщения, следить за нагрузкой менеджеров и тонко распределять новые лиды между ними.

У сотрудников есть четкое понимание того, что им необходимо делать с клиентом на том или ином этапе продаж, и как быстрее довести клиента до покупки. У руководителя есть понимание того, что и как происходит с клиентом во время продажи, какие действия продавца влияют на успех сделки, а также появился умный инструмент управления их нагрузкой. Пользоваться новыми инструментами в amoCRM компания начала совсем недавно, но уже сейчас очевиден прогресс в систематизировании и оптимизации работы всего отдела продаж.

Артем Кудрин

Генеральный директор ABN-GROUP

«Базовый функционал amoCRM нас изначально не устраивал, мы с самого начала были готовы идти на доработки и нашли Интроверт. Думаем о других возможностях доработки, виджетах и т.д., которые помогут нам экономить время на мелких задачах и оптимизировать работу сотрудников.»