Кейс агентства недвижимости MCITY. Трансформация процессов продаж на базе amoCRM.

16 октября 2018

О компании

Компания MCITY помогает своим клиентам сдать, продать, купить или снять жилую и коммерческую недвижимость, которая представлена в комплексе Москва-Сити.

Сайт: https://mcity.ru
Сотрудников: 15 человек, 6 брокеров
Результат: покупка конкурента и рост клиентской базы в 1,5 раза

История

Игорь Бессонов и Олег Ефимов, основатели компании MCITY, ранее вместе работали в известных агентствах элитной недвижимости Москвы. Игорь руководил отделом продаж, а Олег — отделом маркетинга. Через некоторое время они решили, что пора основать свою компанию. Летом 2015 года компания MCITY начала свое
существование. На момент знакомства с «Интровертом» в компании работало 15 человек, 6 из которых занимались продажами.
С CRM-системами основатели MCITY знакомы давно. Terrasoft не подошла из-за низкой скорости работы. К тому же их отраслевое решение для агентств недвижимости оказалось бесполезным, а доработки системы обошлись бы компании в круглую сумму. За этим последовала SugarCRM, но оказалась негибкой, подстраиваться приходилось под нее, а не наоборот, и интеграция с другими облачными сервисами была ограничена.
Продолжив поиски подходящей для них CRM-системы, MCITY наткнулись на amoCRM. Уже тогда они понимали, что базового функционала будет недостаточно и решили обратиться к профессионалам в этой области. Команда Интроверта сразу отреагировала на запрос, и показала сильную отраслевую экспертизу на первой встрече. Игорь и Олег подробно описали нам свое видение бизнеса и требования к функционалу CRM. Перед нами встала задача провести трансформацию существующих процессов в отделе продаж клиента и доработать функционал в amoCRM для более эффективной работы брокеров.

Что мы сделали

Мы расписали план проекта, детально его разобрали и внесли правки, в соответствии с видением клиента. После этого начался процесс настройки базового функционала amoCRM.

Воронка продаж MCITY

Помимо этого, мы внедрили ряд инструментов для того, чтобы оперативность и продуктивность работы брокеров в компании значительно увеличилась.

Провели интеграцию с IP-телефонией. Функционал других CRM-систем позволял прослушивать звонки, но это было крайне неудобно. В amoCRM у брокеров есть возможность прослушать свой звонок, вспомнить что было полгода назад, послушать еще раз то, что не расслышал. Не нужно искать звонки через учетную запись администратора, не нужно сортировать их по дате и номеру. Звонки всегда доступны в карточке сделки в хронологическом порядке и помогают брокеру быстро восстановить историю взаимодействия с клиентом.

Мы настроили автоматические задачи  для менеджеров, которые напоминают о ключевых моментах сделки. Так же настроена автоматическая отправка СМС на нескольких этапах воронки. Эти точки касания с клиентом подогревают его и делают коммуникацию с ним намного эффективнее, при этом менеджеру ничего не надо делать. В будущем мы планируем настроить рассылку по сегментам, используя MailChimp, а также запустить таргетированную рекламу в Facebook по клиентам, находящимся на том или ином этапе воронки продаж. Так компания подталкивает клиента к покупке, повышает его лояльность, при этом не затрачивая время брокеров.

Автоматическое СМС-сообщение

Также сделали интеграцию  с базой объектов. Стандартная ситуация: в компанию звонит потенциальный клиент. Менеджер с ним разговаривает и, выявив потребности, он может пойти двумя путями. Первый путь, когда менеджер говорит: «Я сейчас посмотрю, сформирую предложение для вас, перезвоню и отправлю». Клиент тем временем успеет позвонить ещё в десяток агентств недвижимости и приедет на показ объекта с другим агентом. Так работает большинство агентств недвижимости. Но можно пойти другим путем. Тут же предложить подходящие клиенту варианты. Тогда мы получим статус эксперта и профессионала в глазах клиента и, как следствие, доверие к нам и большую вероятность покупки. А собственникам мы сможем оперативно давать обратную связь по объектам: сколько раз их открыли на ЦИАНе, сколько звонков поступило нам, скольким мы выслали презентацию.

Второй путь намного привлекательнее, правда? Для этого мы создали интеграцию amoCRM с базой объектов клиента. Прямо во время разговора с клиентом, не выходя из amoCRM, брокер может открыть вкладку «Объекты» и найти подходящие для клиента варианты, по таким характеристикам, как: тип приобретения (аренда/покупка); тип недвижимости (первичная/вторичная); башня; количество комнат; площадь; стоимость в рублях; поиск по названию и по ID объекта и т.д. После поиска подходящих объектов, брокер может подробно их изучить, рассказать клиенту об особенностях и преимуществах, добавить в карточку сделки и во время звонка отправить их клиенту по почте прямо из интерфейса amoCRM.
База объектов в amoCRM

Клиенту не нужно будет искать другое агентство, если ему изначально предложат лучшие варианты и сделают это быстро и профессионально. Если первое впечатление о компании положительное, то велики шансы того, что он купит продукт именно у этой компании.

Результат

В начале этого года компания купила своего конкурента, и клиентская база выросла в 1,5 раза. Компания перестала терять лиды, что естественно сказалось на объеме продаж. Руководство MCITY начало регулярно прослушивать звонки брокеров. Это позволяет лучше работать с возражениями клиентов, создавать новые скрипты и инструкции. Регулярный разбор успешных и неуспешных звонков приводит к росту качества переговоров. Появилась необходимость в услугах call-центра для обработки входящих звонков от новых клиентов. Это снимет с брокеров нагрузку в виде приема нецелевых звонков и звонков в неудобное время. И самое главное: менеджеры — главный ресурс компании — пользуются всеми этими инструментами совсем недавно, но уже успели почувствовать насколько увеличилась их продуктивность в работе с клиентом.

Олег Ефимов

сооснователь агентства недвижимости MCITY

«Управленцам я бы рекомендовал спрашивать мнение менеджеров. Они конечный пользователь этой системы. И слушайте своего интегратора. Чем больше ты ему грузишь голову о своих бизнес-процессах, тем лучше получится внедрение, тем успешнее будет твой бизнес.»