Кейс образовательного центра Ludi. Рост выручки на 165% за квартал за счёт трансформации продаж.

22 ноября 2018

О компании

LUDI — частный образовательный центр, который готовит школьников 8-11 классов к стандартизированным экзаменам: ЕГЭ, ОГЭ, а так же IELTS.

Сайт: http://ludi.moscow
Сотрудников: 20 преподавателей, 5 методистов и 9 сотрудников
Клиентов: 156 учеников в год
Результат: 600 000 рублей → 1 600 000 рублей в месяц

История

Компанию основали Илья Созонтов и Андрей Гречко весной 2015 года. У обоих за спиной преподавательский опыт и минимум опыта в сфере продаж. Тем не менее они решили объединиться и запустить проект по подготовке школьников к сдаче госэкзаменов. Первые деньги для запуска проекта Илья и Андрей взяли в долг — по 125 000 рублей. Все деньги ушли на парты, стулья, покупку ноутбука и на аренду помещения центре Москвы.
На старте было три гипотезы привлечения учеников в свой образовательный центр: “сарафан”, конкурс репостов во ВКонтакте и мастер-классы в школах. На выступлениях в школах они давали ученикам полезный контент, и на этом работа с потенциальными клиентами заканчивалась, они не вели учеников на следующий этап. Воронка продаж не работала.

О CRM-системах основатели знали давно и даже попробовали работать в Битрикс24. Но поскольку не было точного понимания, как организовать процесс продажи, он не помог, а только добавил бюрократии. С него ушли на понятный Excel , который должен был решить задачу по записи учеников на различные мастер-классы.

В таком хаосе работала компания до CRM-системы

Было очень неудобно: непонятно, кто и сколько из этих людей пришел на мастер-класс, а кто не пришел; кто-то приходил несколько раз и т.д. Количество заявок и курсов росло. В этот момент стало понятно, что компания теряет лиды. И это не из-за того, что продавцы плохие, а из-за неудобной инфраструктуры. Вся информация держалась в головах основателей и менеджера по продажам. Три человека не могут справиться с таким объемом информации без строгой структуры.

В сентябре 2016 года LUDI обратились в Интроверт для проведения интеграции с
социальными сетями. Быстро стало понятно, что техническая доработка не решит
конечной задачи клиента.

Что мы сделали

Мы договорились провести комплексный проект по цифровой трансформации
процессов продаж. Начали с аудита текущих алгоритмов и построили воронку продаж.

Так выглядит новая воронка продаж в amoCRM

Из-за того, что системные продажи еще не были настроены, проектной команде Интроверта пришлось стандартизировать процессы. Вместе с клиентом мы поняли, что лучший результат продаж получается, когда ученик приходит на мастер-класс в офис центра и лично знакомится с преподавателем. Поэтому главным этапом воронки продаж стала встреча. Из всех источников клиентов стали вести к записи на пробный урок. Теперь ключевой этап продажи был ясен. Но появилась новая сложность: ученики часто после записи не доходили в офис к клиенту. Надо было увеличить доходимость на мастер-классы. Мы изучили, как в компания работали с этим. Оказалось, что они напоминали ученику о записи за день до назначенного занятия. Но делал это менеджер. Он занят новыми клиентами и работой с возражениями, а звонки-напоминания — задачи второстепенные. И половине просто не успевали напомнить. Мы запустили Цифровую воронку в amoCRM. Настроили автоматическую отправку письма с картой проезда за день до мероприятия и СМС с напоминанием за два с половиной часа. Теперь продавец смог заняться ключевыми задачами, но при этом посещаемость мастер-классов не страдала.

Триггеры в Цифровой воронке клиента

Особенности проекта:
1. В образовательном центре преподают несколько дисциплин, ученик может посещать несколько из них одновременно. Мы создали поле в карточке сделки с множественным выбором предметов. У руководителей появилась возможность сортировать учеников в зависимости от дисциплины, чтобы делать рассылки;
2. Менеджеры всегда общаются и с родителем, и с учеником, то есть к карточке сделки всегда должно быть прикреплено два контакта. Контакты были разграничены по типам «Родитель» и «Ученик». Это позволяет работать с разными списками контактов, в зависимости от задачи: выслать домашнее задание «Ученикам», а информацию об оплате «Родителям»;
3. При оплате первого месяца обучения сделка с клиентом становится успешной. Но с ним необходимо продолжать вести работу: напоминать о ежемесячных платежах, сообщать о новых курсах, подталкивать к новой покупке. Мы создали автоматическое создание новых сделок в специальной воронке Покупателей. Так менеджер не забывает вовремя выставить счета и контролирует ежемесячные оплаты.

Результат

В феврале 2017 года LUDI зафиксировали рекордную выручки с момента существования компании — 1 600 000 рублей. Всего за несколько месяцев до этого, в конце 2016 года, она была чуть более 600 тысяч рублей. Сейчас компания растет на 50% каждые полгода. За время нашего сотрудничества Андрей и Илья сделали несколько выводов:
1. Нужно делегировать полномочия. Есть очень вредная поговорка в бизнесе: «Хочешь сделать всё хорошо — сделай сам»;
2. Структура услуги везде одинаковая. Если ты умеешь выстраивать структуру, то не имеет значения, какие услуги ты будешь делать;
3. Наш продукт шире, чем подготовка к ЕГЭ. Продукт компании — это методы активного обучения и практика их внедрения;
4. Не напомнишь клиенту — сам не придёт. Если человеку не напоминаешь о чём-либо, он не придет, не сделает, не позвонит.

Сейчас основатели школы запускают программу обучения для тех, кто хочет открыть свой бизнес в сфере услуг. Программа для всех тех, кто находится в стадии “специалиста”, но еще не знает, как делать бизнес. Главная цель компании — сеть федеральных центров. В течение года они планируют закрепить процессы, отточить продукт и масштабировать свой бизнес.

Андрей Гречко

сооснователь образовательного центра Ludi

«Впечатления от amoCRM отличные, все четко, по полочкам, позволяет не держать все в голове и не страдать. Исчезло ощущение, что продажи – это что-то сложное, когда нужно держать в голове огромное количество табличек и напрягаться, используя их.»