О компании
Ареал — инвестиционно-строительная компания. Она основана в 2000 году и объединяет в себе все экспертные направления в строительном процессе. Это значит, что на проекте компания единовременно является инвестором, застройщиком и генеральным подрядчиком. В Люберцах и Реутове Ареал застроила более 200 000 м².
Сайт: http://isk-areal.ru
Сотрудников: 125 человек, 11 риелторов
Результат: рост объёма продаж в 1,5 раза
История
Ареал занимается строительством многоквартирных домов в Московской области, в основном в Люберцах. В группу компаний входят ООО «ИСК Ареал» — строительство и инвестиции, ООО «Ареал-Риэлт» — реализация квартир.
В начале 2016 года у компании начался спад продаж. Чтобы изменить ситуацию, руководители искали способ повысить эффективность работы двух отделов: продаж в Ареал-Риэлт и маркетинга в ИСК Ареал. Компания привлекла бизнес-тренера Дмитрия Ащепкова из консалтинговой компании «Ваш Отдел Продаж». При аудите выяснилось, что одной работы с менеджерами недостаточно: в трансформации нуждается сама система продаж.
Необходимо было организовать контроль над сотрудниками и свести коммуникации с клиентами в одну систему. Ещё до тренинга руководители компании хотели внедрять CRM-систему. Они пробовали делать это своими силами, но не хватило опыта в разработке и внедрении ИТ-систем. После нескольких попыток компания начала выбирать к интегратора.
Дмитрий посоветовал Ареалу посмотреть систему amoCRM и написал первичное ТЗ. Одна из причин выбора системы — удобный интерфейс. Он интуитивно понятен и подходит для отделов, где работают разновозрастные сотрудники. В качестве подрядчика Дмитрий порекомендовал Интроверт, так как у нас уже было несколько успешных совместных проектов.
Что мы сделали
Мы начали установочную встречу с клиентом с аудита текущих алгоритмов. По итогам построили три воронки: для новостроек, для вторичного жилья и для клиентов в ожидании.
Воронка Ареала в amoCRM
До проекта менеджеры отдела продаж годами работали без систем автоматизации рабочих задач. Мы понимали, что при внедрении amoCRM и трансформации процессов может возникнуть сопротивление. Поэтому во время внедрения мы старались, в первую очередь, продать идею CRM сотрудникам. Для руководителей сделали акцент на инструментах контроля менеджеров.
Теперь карточка клиента открывается при входящем звонке. Так сотрудник не забывает записать информацию о звонке и изменить статус сделки.
Система сама ищет упущенные сделки. Если такая находится, для менеджера автоматически ставится задача «Контроль и постановка задачи».
Перегруженные менеджеры «отключаются». Если у риэлтора оказывается более десяти просроченных задач, он не получает новые.
Если риелтор не отвечает на входящую заявку в течение 30 секунд, она уходит другому менеджеру.
Чтобы увеличить доходимость клиентов на просмотры квартир, мы предложили заказчику использовать отправку СМС с напоминанием о месте и времени. Через Цифровую воронку amoCRM настроили триггеры приветствия новых клиентов.
СМС-приветствие в Цифровой воронке Ареала
Маркетологи начали использовать CRM-систему, как источник данных. Интеграция с сайтом и телефонией позволила измерить эффективность рекламных каналов и отследить, откуда поступают обращения.
Теперь Ареал отслеживает на каких этапах клиенты уходят в отказ и по какой причине это происходит. С помощью amoCRM они изучают наиболее распространенные возражения и создают противодействия: типовые письма, дополнительную рекламу для клиента и новые скрипты для сотрудников.
Результат
Спустя год, после начала цифровой трансформации и системного обучения риэлторов, продажи компании увеличились в 1,5 раза.
Сразу после внедрения, менеджеры клиента находились «в шоке». Сопротивление нововведениям держалось долгое время. Это было неизбежно, не все были готовы изменить своим рабочим привычкам. Постепенно риелторы освоились в системе. Они получили удобный инструмент планирования своего рабочего дня.
Для руководителей Ареала amoCRM стала полноценным цифровым помощником. Система отслеживает звонки сотрудников, сохраняет историю всех касаний с клиентом и даёт развернутую аналитику.
